市場驅(qū)動戰(zhàn)略：價值創(chuàng)造過程

　　內(nèi)容提要今天，正在出現(xiàn)的無數(shù)新的市場縫隙以及專業(yè)市場機會，宣布了大量營銷時代的終結(jié)。喬治·達(dá)伊極富說服力地證明了舊的競爭方式以及有關(guān)組織的大量傳統(tǒng)智慧已被集中的力量所顛覆：大量市場分散為狹窄的細(xì)分市場，而大量市場本身則變成全球市場；信息技術(shù)模糊了組織與市場的邊界并加速了決策步伐；技術(shù)變遷持續(xù)縮短產(chǎn)品生命周期，而顧客需要更快速的反應(yīng)和更高的質(zhì)量。這些力量也同時孕育了新型零售商、分銷商以及與顧客的新型聯(lián)系。市場的變化程度已遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了傳統(tǒng)企業(yè)經(jīng)營所能反應(yīng)的速度。達(dá)伊引人注目地提出創(chuàng)造顧客價值第一，沒有顧客價值就沒有股東價值。他提出經(jīng)過證實的市場驅(qū)動的方法，在業(yè)務(wù)單位的水平形成并執(zhí)行競爭戰(zhàn)略，這是在占有大量材料的基礎(chǔ)上提出的，并經(jīng)過超過200項內(nèi)部執(zhí)行計劃及戰(zhàn)略規(guī)劃會議的檢驗，參與的公司包括美國西方石油公司、通用汽車公司、馬里奧特公司、柯達(dá)公司、阿庫森公司以及通用電氣公司。達(dá)伊是上述公司的產(chǎn)品規(guī)劃項目主任。達(dá)伊介紹了五項關(guān)鍵的、相互依賴的選擇，這是90年代市場驅(qū)動組織的經(jīng)理們必須做出的。根據(jù)從奧的斯電梯公司、通用電氣公司、亨氏公司、宜家公司、雀巢公司、阿庫森公司以及3M等公司獲得的大量實例，達(dá)伊告訴了我們前向思考的公司如何選擇市場、如何差異化產(chǎn)品、如何選擇溝通和分銷渠道、如何決策支持活動的規(guī)模和范圍，以及如何選定未來增長領(lǐng)域。最后，達(dá)伊強調(diào)了通過在戰(zhàn)略觀領(lǐng)導(dǎo)下的自下而上的對顧客和競爭現(xiàn)實的理解，而產(chǎn)生的對思考和規(guī)劃過程的責(zé)任。強大的戰(zhàn)略觀是整個組織的一種共同意圖，能在組織中創(chuàng)造獲勝的氛圍。通過把注意力集中于夢想的領(lǐng)導(dǎo)地位，依據(jù)成就衡量進(jìn)步，并通過優(yōu)質(zhì)顧客服務(wù)尋求獲取新的競爭優(yōu)勢的方法，組織的行動和抱負(fù)就獲得了意義。

　　喬治·達(dá)伊是位于馬薩諸塞州坎布里奇的市場營銷科學(xué)研究院的執(zhí)行主任，是哈佛商學(xué)院的市場營消訪問教授，也是多倫多大學(xué)的市場營銷教授。曾出過9本書。