人員推銷（第六版）

第1章 人員推銷的作用
    推銷的作用
    推銷過(guò)程
    銷售人員的職責(zé)
    營(yíng)銷理念
    21世紀(jì)的推銷
    為何學(xué)習(xí)推銷
    本章提要
    練習(xí)與應(yīng)用
    案例1—1
    案例1—2
    第2章 推銷生涯
    一些有關(guān)推銷的錯(cuò)誤觀點(diǎn)
    銷售人員的傳統(tǒng)印象
    銷售類型
    銷售職業(yè)的報(bào)酬
    推銷職業(yè)的個(gè)性需要
    本章提要
    練習(xí)與應(yīng)用
    案例2—1
    案例2—2
    第3章 邁向?qū)I(yè)化的銷售：銷售人員法律約束與道德規(guī)范
    道德行為的重要性
    法律與推銷
    道德責(zé)任
    本章提要
    練習(xí)與應(yīng)用
    案例3—l
    案例3—2
    案例3—3
    第4章 購(gòu)買行為的決定因素
    消費(fèi)者的購(gòu)買過(guò)程
    理解消費(fèi)者的購(gòu)買行為
    人口因素的影響
    年齡結(jié)構(gòu)
    非家庭住戶的增長(zhǎng)
    經(jīng)濟(jì)因素
    價(jià)值營(yíng)銷
    影響購(gòu)買行為的個(gè)人因素
    本章提要
    練習(xí)與應(yīng)用
    案例4—1
    案例4—2
    第5章 有效溝通
    溝通過(guò)程
    趨同行為
    非語(yǔ)言溝通
    個(gè)性化的溝通
    本章提要
    練習(xí)與應(yīng)用
    案例5—1
    案例5—2
    第6章 關(guān)系推銷過(guò)程的建立
    關(guān)系推銷理論
    關(guān)系推銷的原理
    訪前準(zhǔn)備
    目標(biāo)市場(chǎng)分析
    下一步
    本章提要
    練習(xí)與應(yīng)用
    案例6—1
    案例6—2
    第7章 成功地尋找潛在顧客
    什么是尋找潛在顧客
    尋找潛在顧客的重要性
    識(shí)別潛在顧客的方法
    見面接觸前的準(zhǔn)備工作
    提高尋找潛在顧客的成功率
    本章提要
    練習(xí)與應(yīng)用
    案例7—l
    案例7—2
    第8章 初次會(huì)晤
    設(shè)法進(jìn)入
    建立關(guān)系
    引起注意
    下一步
    本章提要
    練習(xí)與應(yīng)用
    案例8—1
    案例8—2
    第9章 識(shí)別問(wèn)題
    討論的過(guò)程
    提問(wèn)的價(jià)值
    過(guò)渡階段
    確認(rèn)缺少的信息
    提問(wèn)的技巧
    提問(wèn)的過(guò)程
    提問(wèn)的進(jìn)一步指導(dǎo)
    本章提要
    練習(xí)與應(yīng)用
    案例9—1
    案例9—2
    第10章 現(xiàn)場(chǎng)演示
    典型的現(xiàn)場(chǎng)銷售演示
    顧客心中的問(wèn)題
    產(chǎn)品分析表
    產(chǎn)品示范
    視聽設(shè)備
    推薦
    展示投資回報(bào)
    比較
    保證和免費(fèi)試用期
    銷售人員技能
    讓別人聽懂你的意圖
    多次拜訪
    現(xiàn)場(chǎng)演示心理學(xué)
    本章提要
    練習(xí)與應(yīng)用
    案例10—1
    案例10—2
    第11章 異議的處理
    準(zhǔn)備
    忽略異議
    闡釋異議
    處理異議的技巧
    處理異議的策略
    本章提要
    練習(xí)與應(yīng)用
    案例11—1
    案例11—2
    第12章 銷售談判：營(yíng)造雙贏關(guān)系
    原則性談判
    如果對(duì)方更強(qiáng)怎么辦
    考慮一定的策略
    應(yīng)付對(duì)方不同的談判觀
    贏—輸策略
    國(guó)際銷售談判策略
    本章提要
    練習(xí)與應(yīng)用
    案例12—1
    案例12—2
    第13章 促成購(gòu)買決定的技巧
    關(guān)于促成購(gòu)買決定方面的謬誤
    促成購(gòu)買決定的必要性
    銷售人員為何不做“促成購(gòu)買決定”的努力
    什么時(shí)候?qū)嵤按俪少?gòu)買決定”
    試探性促成購(gòu)買決定
    促成購(gòu)買決定的不同方式
    對(duì)拒絕的應(yīng)付
    持續(xù)成交邀請(qǐng)
    告辭與回訪
    本章提要
    練習(xí)與應(yīng)用
    案例13—1
    案例13—2
    第14章 關(guān)系推銷：贏得終生客戶
    交易性推銷與關(guān)系推銷的比較
    關(guān)系推銷的理論說(shuō)明
    關(guān)系推銷策略
    本章提要
    練習(xí)與應(yīng)用
    案例14—1
    案例14—2
    第15章 零售與組織推銷：特別的推銷方式
    零售
    零售業(yè)務(wù)的步驟
    組織市場(chǎng)推銷
    理解組織市場(chǎng)的購(gòu)買行為
    組織市場(chǎng)上的采購(gòu)動(dòng)機(jī)
    面對(duì)客戶群體的推銷
    本章提要
    練習(xí)與應(yīng)用
    案例15—1
    案例15—2
    案例15—3
    案例15—4
    第16章 自我管理
    時(shí)間安排
    客戶分析
    銷售活動(dòng)計(jì)劃
    拜訪效果分析
    個(gè)人電腦在自我管理中的運(yùn)用
    本章提要
    練習(xí)與應(yīng)用
    案例16—1
    案例16—2
    第17章 銷售人事管理
    為什么學(xué)習(xí)銷售管理
    招聘和選拔
    激勵(lì)和評(píng)估銷售人員
    自動(dòng)監(jiān)控系統(tǒng)
    其他激勵(lì)方法
    銷售工作評(píng)價(jià)
    本章提要
    練習(xí)與應(yīng)用
    案例17—1
    案例17—2
    案例17—3
    第18章 你的第一項(xiàng)推銷工作：推銷你自己
    了解你自已
    履歷表——以書面形式介紹你自已
    求職行動(dòng)的實(shí)施
    緊張的時(shí)刻——面試
    本章提要
    練習(xí)與應(yīng)用
    案例18—1
    案例18—2