推銷業(yè)務手冊

第1章 推銷的性質與程序
1.1 推銷是一種面對面的產品促銷世術
1.2 推銷在國民經濟中的作用
1.3 推銷在企業(yè)經營活動中的作用
1.4 推銷員的種類及發(fā)展
1.5 古老的推肖技術
1.6 生產型推銷的發(fā)展及特性
1.7 銷售型推銷的發(fā)展及特性
1.8 市場型推銷的發(fā)展及特性
1.9 尋的產品的潛在客戶
1.11 執(zhí)著觸顧客前的準備工作
1.12 與顧客預約洽談時間
1.13 選擇接近顧客的方法進行推銷洽談
1.14 排除顧客的異議
1.15 與顧客達成交易
1.16 提供完善的售后服務
第2章 掌握顧客復雜的購買心理
2.1 顧客的需求與欲求
2.2 影響購買行為的人口因素
2.3 影響購買行為的心理特征因素
2.4 內在的行為因素分析
2.5 購買行為的幾種類型
2.6 購買決策過程之一：確認問題
2.7 購買決策過程之二：收集信息
2.8 購買決策過程之三：備選產品評估
2.9 購買決策過程之四：購買決策
2.10 購買決策過程之五：購后行為
2.11 構成資本品市場的產業(yè)類型
2.12 資本品市場的特點
2.13 資本品購買決策的幾種類型
2.14 參與購買決策的有關人員
2.15 影響資本品購買行為的主要因素
2.16 中間商的購買決策和購買情況
2.17 中間商市場購買決策的參與者
2.18 中間商市場購買者的類型
2.19 公共品的采購組織與方法
2.20 影響公共品采購行為的主要因素
2.21 推銷方格理論
2.22 推銷人員方格
2.23 顧客方格
2.24 兩種方格理論的協(xié)調關系
第3章 愛達（AIDA）、迪伯達（DIPADA）推銷模式
3.1 愛達（AIDA）模式的產生及推行程序
3.2 引起顧客的注意（Attention)
3.3 引起顧客注意時應注意的問題
3.4 激發(fā)顧客對推銷產品的興趣
3.5 激發(fā)顧客興趣的具體策略……
第4章 埃德帕（IDEPA）費比（FABE）模式
第5章 如何組建一支成功的推銷隊伍
第6章 如何開展有效的推銷洽談
第7章 推銷價格與服務策略
第8章 達成交易的有關提示
第9章 推銷工作績效的提高與考核
第10章 如何開展推銷調查
第11章 如何搜集與使用推銷信息
第12章 如何簽訂與管理推銷合同
參考文獻