客戶關(guān)系管理成功奧秘：感知客戶

目錄譯者序前言第1章營銷和客戶服務特征的變動 1并不新鮮的關(guān)系營銷 5成為“我的” 6從客戶的角度來看問題 7“營銷”的演化 9以關(guān)系為核心的出現(xiàn) 12從交易到關(guān)系—單單銷售是不夠的 14營銷部門已經(jīng)不再重要 16使他們回來 18新的4P 21非關(guān)系因素 23關(guān)系內(nèi)容的增長：不僅僅是一個客戶列表 25真正的客戶關(guān)系 26“大”形勢 27存在價值嗎 28營銷的4R 30建立關(guān)系文化 33第2章客戶關(guān)系建立的經(jīng)濟學 35客戶保持與忠誠度 36為什么保持不是忠誠 37不自愿的客戶 38錢包的份額 39部分忠誠 40情感聯(lián)系 41持久性是一種線索 42滿意度和忠誠度 44客戶流失的危害 46忠誠客戶的真正價值是什么 52盈利能力為什么會增長 55滿意的員工產(chǎn)生滿意的客戶 56并非所有的客戶都是有價值的 59客戶關(guān)系的貨幣和非貨幣價值 62作為資產(chǎn)的關(guān)系 64來自堅實的客戶關(guān)系的回報 66重要的是什么 68第3章客戶滿意度：客戶關(guān)系的必要前提 71什么是客戶滿意度 72客戶需求 74隱含的期望 76必須提供與眾不同的服務 78情感氛圍 80容忍范圍 81客戶滿意度的回報 85回來的理由 88什么能讓客戶滿意 89客戶滿意度—一個變動的目標 91環(huán)境因素和滿意度 92影響客戶滿意度的因素 93情感重要性的證據(jù) 104勉強的滿意是不夠的 108應當吸取的戰(zhàn)略教訓 111第4章客戶對價值的定義 115我們?nèi)绾卧黾觾r值 116創(chuàng)造價值：公司的首要職責 116他們認為什么才是有價值的 118有關(guān)價值的觀點 119什么是價值 121客戶的價值觀 122付出與獲取 124不值得…… 126一種積極的價值主張 127增加更多的價值 129更廣泛的價值主張 140不同人群的不同價值 142增加價值：存在著什么障礙 150價值：關(guān)系的本質(zhì) 157第5章關(guān)系的特征 159關(guān)系中心論的出現(xiàn) 160他們知道什么時候存在著關(guān)系 161究竟什么是關(guān)系 164不存在情感 165與一家超市發(fā)展關(guān)系是可能的嗎 168強大關(guān)系的特征：為什么他們能夠持久 170真正的客戶關(guān)系 182關(guān)系的層次 184交易關(guān)系的連續(xù)性 187有利于關(guān)系發(fā)展的條件 188客戶關(guān)系的親和力 190親和力的影響 192客戶想要什么,想說什么 195第6章建立長期的客戶關(guān)系 197去認識他們 198從他們的角度看問題 200展示客戶的價值 202提供額外服務的重要性 205我的經(jīng)驗之談 208建設(shè)客戶關(guān)系的各個層面 210什么樣的客戶關(guān)系不是真正的客戶關(guān)系 219為什么僅僅建立客戶數(shù)據(jù)庫是不夠的 219數(shù)據(jù)庫營銷：最好以郵件為依據(jù) 221客戶關(guān)系管理 223契約聯(lián)系：鎖定他們 224頻數(shù)營銷：緊緊拉住客戶 225讓聯(lián)系復雜化：賣給他們更多的東西 229克服形成真正的客戶關(guān)系的障礙 230我們該怎樣做呢 232第7章公共關(guān)系：小公司能告訴我們什么 235毫無奇特之處 236客戶得到了什么：和小公司打交道的價值 237為什么不是所有人都和小公司打交道 239小公司如何處理客戶關(guān)系：一些潛在的因素 240與客戶交談的內(nèi)容 241他們了解我 243他們也住在這里 244請進來 245少一些條條框框 245更關(guān)注長期利益 246我們能否學習小公司 248小公司與客戶的緊密程度 250為什么一些小公司做得好,一些卻做得不好 251兩個正確處理客戶關(guān)系的公司 253小公司面臨的威脅 258那種像小公司一樣的感覺 261大公司所能學到的東西 265第8章評價客戶關(guān)系的價值 269我們做得如何 270股東價值 271理解客戶價值 275客戶關(guān)系的本質(zhì) 278關(guān)系的連續(xù)分布區(qū)間 279人造的關(guān)系 280作為資產(chǎn)的客戶關(guān)系 281使客戶滿意 283品牌和客戶的關(guān)系 284為什么對客戶關(guān)系進行衡量是很重要的 284創(chuàng)造長期的客戶價值 287他們會影響什么 290在估計長期客戶的價值時遇到的障礙 291評價那些客戶認為有價值的東西 293評價客戶關(guān)系 294評價客戶關(guān)系的各個指標 296創(chuàng)造一個客戶關(guān)系指數(shù) 299堅實的客戶關(guān)系所帶來的回報 299跟蹤和評價客戶關(guān)系的價值 303戰(zhàn)略上的含義 304指導我們的管理 307第9章判斷處于危險的關(guān)系 309關(guān)系何時變糟 310處理處于危險的關(guān)系 312識別正在弱化的關(guān)系 314我們要維持什么樣的關(guān)系 316客戶關(guān)系什么時候是最有價值的 318對牢固關(guān)系的威脅 326注意觀察他們 334第10章在因特網(wǎng)上建立與客戶的關(guān)系 337因特網(wǎng)革命 338誰用它？誰不用它 340技術(shù)為基礎(chǔ)的關(guān)系 345為什么因特網(wǎng)是不同的 349因特網(wǎng)在哪里創(chuàng)造價值 350面臨的挑戰(zhàn) 352在網(wǎng)上創(chuàng)造關(guān)系 354建立更緊密的網(wǎng)上關(guān)系 368你的網(wǎng)站有多好 370贏得網(wǎng)上世界 374第11章擴展關(guān)系的概念 377一種稍有不同的觀點 378將每個人納入品牌戰(zhàn)略 380使一個品牌概念化 381贏得你自己的特點 383品牌的內(nèi)涵 386什么使品牌變得偉大 387品牌最有價值的地方 390品牌的期望 394圍繞知名品牌創(chuàng)造內(nèi)涵和情感 396通過贊助的方式來建立起品牌 398贊助和公關(guān)的形式 400我們從中得到了什么 401戰(zhàn)略性贊助 403發(fā)展契合點 404賦予品牌內(nèi)涵 406我們保持的公司 409第12章通過客戶關(guān)系獲得競爭優(yōu)勢 411所有東西都取決于我們?nèi)绾慰创?412把關(guān)系準則應用到價值鏈上 414員工關(guān)系 415綜合市場營銷與人力資源 418供應商關(guān)系 422渠道關(guān)系 423和股東.社區(qū)及其他的關(guān)系 425用市場營銷的方法發(fā)展關(guān)系的失敗 426短期思維的危險 430掛在嘴上的服務是危險的 431更好地理解客戶 433一個綜合的觀點—不僅僅是市場營銷 437回到基礎(chǔ) 439塑造工作流程—不同的思考方法 441獲得團隊的支持 442