動力銷售

　　如果你在讀這本書，我猜你是個職業(yè)推銷員，如果不是，那你一定是想進入推銷界，或是有重要的理由想進一步學(xué)習(xí)這方面的知識。因此，我對你說的第一句話說是：“祝賀你！”這是一項轟轟烈烈的工作：人員、產(chǎn)品、文化、需求、愿望、人格、自我、目標(biāo)、夢想、競爭、壓力、緊張、報償，還有金錢。我寫本書的目的就是將我在這段時間里所學(xué)到的東西傳授給你，幫助你取得更大的成功。《動力銷售》分六個主要部分。在書中你將學(xué)到推銷工作中的某些環(huán)節(jié)是不可忽視的。同時，你會清楚地懂得推銷工作是和人的智慧打交道，工作中有些感情和愿望方面需要采取某種直覺的方式。下面介紹銷售“百科”的六個部分。第一部分　世界上最偉大的職業(yè)——確實如此在這一部分中你將探討推銷業(yè)中的不同種類的工作。你將認(rèn)真考慮什么工作最適合你以及如何將你現(xiàn)有的本領(lǐng)應(yīng)用于推銷工作中。你還將學(xué)到你最可能遇到的不同種類的銷售。第二部分 日復(fù)一日你在這里將學(xué)到那句老話“地盤將帶來一切”的真正含義。在書的這一部分你將學(xué)到關(guān)于推銷區(qū)、潛在客戶、客戶及生意伙伴的知識。你也將學(xué)會如何確立有意義的目標(biāo)及安排你的時間。最后你將發(fā)現(xiàn)競爭者的目標(biāo)何在。第三部分　偉大的開端你是否曾經(jīng)停住腳步問過自己人們?yōu)槭裁匆I東西——一個人的需求和愿望與購買銷售行為有什么聯(lián)系嗎？在書的這一部分你將學(xué)會如何接近不同風(fēng)格的人，如何用開場白打開缺口，開啟你第一次親自約會的機會之門。第四部分　向縱深發(fā)展在這一部分你倆將仔細研究推銷技能。推銷東西的最快辦法是讓對方（他或她）自己將自己說服而購買，而達到這一目的最快的辦法就是提出合適的問題。當(dāng)然，另一方面是能夠回答的你提的問題，問題也可能是以拒絕的方式提出的。第四部分將告訴你如何應(yīng)付這一過程中的緊張情緒……使你能準(zhǔn)備和作一次有說服力的演說。第五部分 建立（和保持）同盟關(guān)系“結(jié)束了嗎”應(yīng)該說在本部分你要學(xué)習(xí)如何以此開始新的生意關(guān)系。在書的這部分你將學(xué)到如何洽談——窮追不舍直至對方答應(yīng)。你一旦得到這種承諾，你就要學(xué)會保住它。你還將學(xué)會如何通過已經(jīng)發(fā)展起來的關(guān)系爭取到更強大的生意對象。第六部分 著眼于未來推銷的關(guān)鍵是關(guān)系，要保持最重要的關(guān)系。這一章將告訴你如何保證你向客戶作出的承諾得以實現(xiàn)，而你又能從中得到豐厚的利潤。不這么做會如何呢？難道還從一個公司跑到另一個公司，從一個城市跑到另一個城市，在當(dāng)?shù)爻壥袌鰷p肥可樂展銷品的后面跑來跑去，因為剛剛發(fā)現(xiàn)一個人看上去特像你的一個老客戶？

　　安東尼·帕里尼羅，他已為數(shù)十家資產(chǎn)上億元的跨國公司培養(yǎng)了上百萬名推銷員和推銷管理人員。具有26年專業(yè)銷售經(jīng)驗的他曾獲得多種獎項，是美國著名的演說家，曾在美國各地廣播電臺主持他創(chuàng)辦的“推銷在美國”節(jié)目。在改進銷售工作方面，他是點石成金的專家！