人員推銷

目錄

緒論
第一章人員銷售的作用
1.1建立正確的銷售理念
1.2成功銷售人員的良好開端
1.3銷售人員必須具備的營銷理念與法律意識
案例討論1-1致新展覽中心是否需要銷售人員
案例討論1-2陳阿姨特色餛飩連鎖店會成功嗎
第二章銷售生涯
2.1人員銷售的誤區(qū)
2.2個人生涯,職業(yè)生涯和家庭生涯
2.3銷售職業(yè)會給銷售人員帶來什么
案例討論2-1吳暉為什么突然改變了自己的職業(yè)生涯
第三章銷售人員的自我管理
3.1銷售管理：顧客與區(qū)域
3.2銷售人員的時間管理
3.3銷售人員的自我激勵：物質(zhì)與精神
案例討論3-1如何制止朗斯公司客戶“勝利大逃亡”
第四章購買行為分析
4.1顧客的購買決策過程
4.2影響購買決策的個人因素
4.3與潛在顧客建立互動的關(guān)系
案例討論4-1銷售代表文龍的推廣促銷方式
第五章人員銷售過程中的溝通風(fēng)格
5.1溝通概述
5.2溝通風(fēng)格
5.3個性化的溝通技巧
案例討論5-1彭志欣準(zhǔn)備如何與李總經(jīng)理見面
第六章前奏：成功尋找潛在顧客
6.1為什么需要尋找潛在顧客
6.2如何尋找潛在顧客
6.3提高尋找與管理潛在顧客的能力
案例討論6-1發(fā)掘潛在顧客
案例討論6-2如何獲取喬先生的引薦
案例討論6-3唐勁風(fēng)如何尋找他的潛在顧客
第七章接觸：初次會晤
7.1獲準(zhǔn)進(jìn)入
7.2引起注意
7.3建立關(guān)系
案例討論7-1方穎文的初次拜訪
第八章探測：識別購買影響力
8.1了解潛在顧客的購買模式
8.2掌握競爭者的狀況
8.3個性化的現(xiàn)場演示
案例討論8-1為何到手的訂單丟失了
第九章提案：雙贏的談判技巧
9.1銷售談判的要素.一般原則
9.2銷售談判的目標(biāo).底線與策略
9.3銷售談判的技巧
案例討論9-1朱榮光如何才能雙贏
第十章成交：關(guān)系銷售的開始
10.1好事多磨：異議的處理
10.2促成交易的技巧
10.3建立動態(tài)的顧客關(guān)系網(wǎng)絡(luò)
案例討論10-1如何處理顧客的異議
案例討論10-2處理異議的技巧應(yīng)用
第十一章顧客關(guān)系管理：贏得終身顧客
11.1關(guān)系銷售原理
11.2關(guān)系銷售的奠基石與進(jìn)程
11.3從顧客滿意到顧客成功
案例討論11-1促成交易的方法應(yīng)用
參考文獻(xiàn)