營銷渠道管理

目錄
第一篇　營銷渠道總論
第一章　營銷渠道概述
　　1.1　營銷渠道的概念及分銷理論
　　1.2　營銷渠道的功能和流程
　　案例討論1－1：路德百貨公司
第二章　渠道管理的基本要素
　　2.1　渠道成員的選擇
　　2.2　渠道的設(shè)計與建立
　　2.3　渠道的控制
　　案例討論2－1：商務(wù)通現(xiàn)象
第三章　營銷渠道基本成員
　　3.1　制造商在渠道中的地位及其行業(yè)概況
　　3.2　批發(fā)商在渠道中的地位及其行業(yè)概況
　　3.3　零售商在渠道中的地位及其行業(yè)概況
　　3.4　消費者在渠道中的位置及其行為分析
　　案例討論3－1：兩個批發(fā)商的故事
第四章　渠道管理中的關(guān)系營銷
　　4.1　關(guān)系營銷概述
　　4.2　營銷渠道中的關(guān)系管理
　　案例討論4－1：一起跳舞
第二篇　營銷渠道系統(tǒng)
第五章　營銷渠道戰(zhàn)略
　　5.1　營銷渠道戰(zhàn)略的概念及其重要性
　　5.2　營銷渠道戰(zhàn)略與營銷戰(zhàn)略.公司總體發(fā)展戰(zhàn)略的關(guān)系
　　5.3　制定營銷渠道戰(zhàn)略,指導(dǎo)分銷管理


　案例討論5－1：渠道為本,把握未來——聯(lián)想電腦渠道運作策略
第六章　設(shè)計營銷渠道
　　6.1　營銷渠道設(shè)計的概念和目標(biāo)
　　6.2　營銷渠道設(shè)計的程序
　　案例討論6－1：中國PC三巨頭的分銷渠道
第七章　選擇渠道成員
　　7.1　何謂渠道成員的選擇及其重要性
　　7.2　獲得潛在渠道成員名單的途徑
　　7.3　選擇渠道成員的原則和標(biāo)準(zhǔn)
　　7.4　談判和獲得渠道成員
　　7.5　選擇渠道成員的策略
　　案例討論7－1：沸騰的“冰點”水
第八章　渠道管理和渠道成員激勵
　　8.1　何謂渠道管理及渠道管理目標(biāo)
　　8.2　精耕細(xì)作,精益渠道管理
　　8.3　渠道管理的具體內(nèi)容
　　8.4　激勵渠道成員
　　8.5　　渠道管理新思路
　　案例討論8－1：渠道渠道,為何步步維艱
第九章　渠道沖突的處理
　　9.1　渠道沖突的表現(xiàn)形式和原因
　　9.2　渠道沖突的避免和處理
　　案例討論9－1：老大的秘密——奧普浴霸的市場營銷
第十章　評估營銷渠道績效
　　10.1　渠道績效的各個方面
　　10.2　衡量渠道成員財務(wù)績效的方法
　　10.3　渠道成員服務(wù)水平顧客滿意度評估
　　10.4　分銷渠道改進(jìn)決策
　　案例討論10－1：亨迪生公司的渠道何去何從
　　案例討論10－2：大華公司
主要參考文獻(xiàn)