新推銷員必讀全書

第一章新推銷員應具備的素質與能力
一.新推銷員應具備的素質
1.新推銷員應樹立良好的個人形象
2.新推銷員應具備的業(yè)務素質
3.新推銷員應具備的心理素質
4.新推銷員應具備的身體素質
5.新推銷員應具備的思想素質
二.新推銷員必備的能力
1.觀察能力
2.開拓能力
3.社會交往能力
4.創(chuàng)造能力
5.應變能力
6.語言表達能力
7.記憶能力
第二章推銷前的準備
一.熟悉本公司的情況
1.公司的歷史變延及業(yè)績
2.公司主要領導的姓名
3.公司服務的敏捷度
4.公司的運作程序
5.公司的社會責任
6.公司的長遠發(fā)展計劃
二.熟悉本公司的產品情況
1.你的產品與顧客的特殊要求之間的關系
2.熟悉推銷品的質量和價格
3.熟悉產品和用途及其局限性
4.熟悉推銷品必要的保養(yǎng)方法
第三章新推銷員怎樣開發(fā)新客戶
一.開發(fā)新客戶的四大法則
1.培養(yǎng)敏銳的觀察力與正確的判斷力
2.活學化學里的連鎖反應公式
3.養(yǎng)成隨時發(fā)掘潛在客戶的習慣
4.記錄每日新增的潛在客戶
二.尋找潛在客戶的方法一——“地毯式”的訪問法
三.尋找潛在客戶的方法二——資料查閱法
1.能為推銷人員所用的企業(yè)
外部資料有以下幾種
2.來自企業(yè)內部方面的資料有以下幾種
四.尋找潛在客戶的方法三——顧客介紹法
五.尋找潛在客戶的方法四——咨詢法
六.尋找潛在客戶的方法五——影響中心法
七.尋找潛在客戶的方法六——代理人法
八.尋找潛在客戶的方法七——廣告開拓法
九.尋找潛在客戶的方法八——個人觀察法
十.尋找潛在客戶的方法九——會議尋找法
十一.尋找潛在客戶的方法十——區(qū)域性訪問法
第四章新推銷員約見客戶
和接近客戶的方法
一.約見客戶的方法
1.約見的意義
2.約見的內容
3.約見的方法
二.接近顧客的方法
1.介紹接近法
2.問題接近法
3.好奇接近法
4.演示接近法
5.利益接近法
6.求教接近法
7.調查接近法
8.贊美接近法
9.送禮接近法
第五章新推銷員促進成交的技巧
一.抓住顧客表現(xiàn)出來的購買信號
1.表情信號
2.語言信號
3.行為信號
二.促成生意成交的基本方法
1.優(yōu)惠成交法
2.保證成交法
3.選擇成交法
4.假定成交法
5.請求成交法
6.從眾成交法
7.小點成交法
8.最后機會法
9.利益匯總成交法
10.肯定成交法
三.難以達成交易的情形及其對策
1.新推銷員缺乏系統(tǒng)的培訓
2.新推銷員推銷計劃欠周詳
3.沒有同顧客更好地溝通
4.急于與顧客簽約
5.害怕推銷失敗
第六章處理顧客異議的技巧
一.正確認識顧客異議產生的原因
1.顧客原因
2.產品原因
3.其他方面的原因
二.正確評價顧客的異議
1.顧客的異議是成功的開始
2.正確認識異議的多面性
3.認真傾聽顧客的異議
4.認真分析顧客的異議
5.認真處理顧客的異議
6.整理與保存各種顧客異議的資料
三.顧客異議的類型
1.顧客異議的類型
2.顧客的心理異議
四.處理顧客異議的基本策略
1.樹立正確的態(tài)度
2.主動提出問題
3.對顧客可能提出的異議深入分析
4.避免冒犯客戶
5.處理顧客異議的最佳時機
五.處理顧客異議的基本方法
1.反駁法
2.但是法
3.補償法
4.轉化法
5.詢問法
6.更換處理法
六.應付顧客異議的技巧
1.處理貨源異議的技巧
2.處理價格異議的技巧
3.處理時間異議的技巧
4.處理顧客異議的技巧要點
第七章新推銷員怎樣應對
形形色色的拒絕借口
一.“價錢太貴”的拒絕借口
二.“無錢購買”的拒絕借口
1.應付“沒錢購買”的點子
2.讓顧客說不出“沒錢”的借口
三.“以前用過,不好用”的拒絕借口
四.“對不起,已買了”的拒絕借口
五.“考慮一下”的拒絕借口
六.“產品質量太差”的拒絕借口
七.“我想和我先生商量”的拒絕借口
八.其他拒絕借口
1.我不善于當場決策
2.只是隨便看看
3.你在給我施加壓力
4.我是在替別人看看
5.先給我留著,我會給你回信的
6.這個產品太復雜,我一時接受不了
7.我心里沒底
8.我回頭再買
9.我想比較一下
10.我想先同我的律師商量一下
11.我先拿點資料,回去研究后再做決定
12.產品不合適,我不喜歡
13.不愿意借錢購買產品
14.我要購買的產品太多
15.我們剛結婚,不想買
16.我需要想一想
17.我年紀大了,不買了
18.我想同我的財務顧問商量一下
19.我剛從XXX那里訂了貨,我不買了
20.我能買到比這產品更便宜的
21.對不起,我買不起
22.我沒相中你們的產品
23.我今天不買你們的產品
24.我想要的產品你們沒有
25.我什么也不想買
26.我最關心的是……我哪知道你介紹
的是不是真的?
27.我希望價格能打折扣
28.我的朋友也是干你們這一行的
29.多年以來一直同XX廠家做生意,挺滿意的
30.對不起,我正在搬家
31.我的一個同事和你們的公司
做過生意,很不愉快
32.我們沒有這筆購買預算
第八章新推銷員如何應對各種顧客
一.新推銷員如何應對不同類型的顧客
1.自以為是型
2.斤斤計較型
3.心懷怨十艮型
4.冷靜思考型
5.借故拖延型
6.好奇心強烈型
7.滔滔不絕型
8.大吹大擂型
9.虛情假意型
10.生性多疑型
11.情感沖動型
12.沉默寡言型
13.先入為主型
14.思想保守型
15.內向含蓄型
16.固執(zhí)己見型
17.猶豫不決型
18.精明理智型
二.新推銷員如何應對不同年齡的顧客
1.老年顧客
2.中年顧客
3.年輕夫婦
4.時尚青年
三.新推銷員如何應對不同職業(yè)的顧客
1.專家
2.企業(yè)家
3.經濟管理人員
4.公務員
5.工程師
6.醫(yī)師
7.警官
8.大學教授
9.銀行員
10.工人
11.護士
12.商業(yè)設計教師
13.教師
14.退休工人
15.農民
16.推銷員
17.住宅建筑家
18.司機
第九章新推銷員實戰(zhàn)技巧
一.新推銷員接近顧客的技巧
1.抓住顧客的虛榮心
2.適時稱贊顧客
3.讓顧客信任新推銷員
4.利用顧客感興趣的話題接近顧客
5.針對不同顧客,對癥下藥
二.新推銷員引導顧客的技巧
1.推銷員設法掌握主動權
2.集中顧客的注意力
3.深入了解顧客推銷法
4.激起顧客需求的推銷技巧
三.新推銷員說服顧客的技巧
1.軟硬兼施推銷法
2.出奇制勝推銷技巧
3.以退為進的推銷技巧
4.對付競爭對手技巧
四.新推銷員在交易后的技巧問題
1.與顧客道別
2.避免顧客反悔
3.用契約“縛住”顧客
4.推銷事后處理及售后服務技巧
五.新推銷員應對拒絕的技巧
1.客戶拒絕的心理
2.針對拒絕采用7種補救辦法
六.新推銷員觀察顧客的方法
1.從顧客服飾判斷顧客的購買能力
2.從語言交談中了解顧客的購買動機
3.從顧客表情的變化推測顧客心理
4.新推銷員觀察顧客的要點
七.處理顧客抱怨的技巧
1.顧客是上帝
2.站在顧客的立場上想問題
3.多聽些顧客的抱怨
4.顧客抱怨的處理對策
第十章運用非言語溝通幫助推銷
一.非言語溝通的可行性分析
1.非言語溝通的理論支持
2.非言語行為對言語溝通的積極影響
二.怎樣運用目光幫助推銷
1.恰當?shù)淖⒁?br />2.視線的位置
3.怎樣看透客戶的目光
三.怎樣運用體勢幫助推銷
1.手的語言
2.坐姿的語言
四.怎樣運用聲調幫助推銷
五.怎樣利用微笑幫助推銷
六.怎樣利用“距離”幫助推銷
七.使用非語言溝通的誤區(qū)
1.缺乏眼與眼的接觸
2.對顧客缺乏笑容
3.負面的語言溝通
4.負面的身體語言
第十一章新推銷員怎樣簽訂銷售合同
一.銷售合同概述
1.簽訂銷售合同的原則
2.銷售合同的簽訂程序
3.銷售合同的簽訂應具備的主要條款
二.銷售合同的履行
1.履行銷售合同的一般程序
2.銷售合同履行處理爭議
三.合同的擔保
1.定金
2.保證
3.留置
4.抵押
四.銷售合同的變更和解除
1.銷售合同變更和解除的含義
2.銷售合同變更及解除的條件
3.變更和解除銷售合同的程序
4.變更和解除銷售合同的賠償責任
第十二章新推銷員必知推銷禮儀
一.推銷禮儀的特點及作用
1.推銷禮儀的特點
2.推銷禮儀的作用
二.推銷員的主要禮節(jié)
1.招呼
2.介紹
3.抽煙的禮節(jié)
4.名片的交換
三.常用場合的推銷禮儀
1.柜臺待客的禮儀
2.商務洽談的禮儀
3.宣傳產品推銷禮儀
4.簽約禮儀
第十三章新推銷員禁忌面面觀
一.語詞上的禁忌
1.專業(yè)術語禁忌
2.兇惡詞語的禁忌
3.其他方面的詞語禁忌
二.行為禁忌
1.體態(tài)上的禁忌
2.禁忌遲到
3.禁忌找錯對象
4.禁忌江湖小販
5.禁忌不良習慣
6.禁忌毫無目標
7.禁忌自以為是,老子天下第一
8.握手的禁忌
9.禁忌磨磨蹭蹭,猶豫不決
10.禁忌缺乏耐性
11.禁忌態(tài)度傲慢
12.禁忌天馬升空
13.禁忌強銷產品
14.禁忌貿然離去
15.禁忌心浮氣躁
16.禁忌避重就輕
17.禁忌性格懶惰
18.禁忌不拘小節(jié)
19.禁忌卑躬屈膝
20.禁忌理所當然
21.禁忌穿著不當
三.心理禁忌
1.禁忌負面心態(tài)
2.禁忌輕言放棄
3.禁忌預設立場
四.新推銷員商務談判禁忌
1.新推銷員準備階段禁忌
2.新推銷員開始談判階段的禁忌
3.新推銷員僵持階段禁忌
4.新推銷員報價禁忌
5.新推銷員磋商階段的禁忌
6.新推銷員簽字階段的禁忌
五.服務推銷禁忌
1.蒙騙顧客
2.不顧全大局,因小失大
3.生意一成,仁義全扔
4.重不在言而在行
5.切忌開空頭支票
6.新推銷員推銷近視癥
7.推銷對象缺乏針對性