談判是雙贏

什么都可以談
世界本是一張談判桌
舉足輕重是需要
談判三要素
談判三標準
談判三部曲
形形色色的談判
商務(wù)談判種種
以談判內(nèi)容劃分
談判的其他類型
縱向談判與橫向談判
雙贏的事業(yè)
談判不是游戲比賽
談判就是分蛋糕
一則寓言引申的公平原則
杰克的汽車
明星的酬金
看著樂譜去“談”
哈佛的實質(zhì)利益談判法
實質(zhì)利益談判法三階段
現(xiàn)成的“樂譜”
問題和立場
表明立場
議程該由你控制
選擇有利的時機談
選擇最佳的場所談
細節(jié)不可忽視
個人談判與集體談判的利弊
談判的首席代表
有備而來
先期案頭準備
訓(xùn)練的必要
資料的收集
公務(wù)機構(gòu)的報告
“心理戲劇”的預(yù)演
撰寫建議書的12個要點
這廂有禮了
禮儀在談判前開始
談判之初
請您稍候
開局的技巧
談判之中
就這么幾招
意向引導(dǎo)
唱紅白臉
漠視對手
偷梁換柱
堅定信心
別關(guān)閉聽覺
學(xué)會傾聽
聽的禁忌
聽的技巧
沉默是金
裝聾作啞
洞察對手
比三個商人還要精明的人
性格分析專家
匯豐銀行的最優(yōu)惠利率
施展探測技巧
對方躲躲閃閃意味著什么
心理戰(zhàn)中的兵法
攻心為上——攻心戰(zhàn)
軟磨硬泡——蘑菇戲
制造符合邏輯的假象——影子戰(zhàn)
置之死地而后生——強攻戰(zhàn)
擒賊先擒王——擒將戰(zhàn)
看你怎么說
艾柯卡的成功秘訣
廣告效益的誘惑
奶粉里的蒼蠅
說服的技巧
燙手的電機
肯定之否定
向?qū)Ψ揭铝?
不妨獅子大開口
裝在瓶子里的三只蝎子
賣方的說辭
心理報價技巧
為你方所報的高價辯護
如何討價還價
壓介的理由一大籮
現(xiàn)代神話：大酒店售價一美元
步步為營
巧裝糊涂
改變劣勢
退一步海闊天空
托馬斯的報價
日美商人四次交鋒
讓步的謀略
讓步的禁忌
擺出一副不急的要樣子
最后一分鐘再讓步
當(dāng)心對手的花招
下守“一盤沒有下完的棋”
反擊對手的駝用策略
對付恐嚇
對付虛張聲勢
對付最后通牒
走出死胡同
打破僵局
求大同存小異
解決對手的困難
給對方一些面子
綿里藏針
撤身而退
幽默生財
為什么不放在薪水袋里
連蟲子都愛吃我的玉米
推銷員妙語蓮珠
幽默是什么
幽默使人放松
聲音是惟一使者
電話談判兩面觀
電話里的引誘性報盤
主動打電話
電話禮儀
掛斷電話的小把戲
把握簽約
合談判與非合同談判
簽約意向的種種表現(xiàn)
外取由你撰寫協(xié)議
協(xié)議中必須有和款
簽約儀式
附錄一：
談判步驟檢核表
附錄二：
談判者心理測試
附錄三：
商務(wù)談判試卷