推銷(xiāo)員的三條金律

目 錄 前言／1 致謝／1 第一章有效的聆聽(tīng)／1 一天中的大事……／1 一種必須學(xué)會(huì)的技巧／4 心不在焉會(huì)傷人／5 真正的收獲／8 一個(gè)成功的案例／13 聽(tīng)與聆聽(tīng)之間存在本質(zhì)上的差異／19 有效的聆聽(tīng)對(duì)推銷(xiāo)過(guò)程的影響／23 你是一位好聽(tīng)眾嗎 ／31 聆聽(tīng)測(cè)試／32 第二章聆聽(tīng)的目的與好處／39 同顧客建立良好的人際關(guān)系／40 獲得推銷(xiāo)所需要的重要信息／44 使推銷(xiāo)得心應(yīng)手／48 改善自己的專(zhuān)業(yè)形象／51 緩和緊張氣氛／54 說(shuō)服顧客／61 第三章有效聆聽(tīng)的障礙／67 聽(tīng)力障礙之一：對(duì)說(shuō)話(huà)者的感覺(jué)／67 聽(tīng)力障礙之二：對(duì)主題的偏見(jiàn)／68 聽(tīng)力障礙之三：意見(jiàn)相左或故意刁難／70 聽(tīng)力障礙之四：聽(tīng)者的情況／71 聽(tīng)力障礙之五：環(huán)境影響／72 聽(tīng)力障礙之六：平淡或乏味／73 第四章十四種有效聆聽(tīng)的技巧／75 聆聽(tīng)技巧1：控制情緒, 專(zhuān)心聆聽(tīng)／78 聆聽(tīng)技巧2：不可隨意插話(huà)或接話(huà)／79 聆聽(tīng)技巧3：多用反應(yīng)性詞語(yǔ)或陳述／84 聆聽(tīng)技巧4：不可假裝聆聽(tīng)／86 聆聽(tīng)技巧5：防止分心／88 聆聽(tīng)技巧6：使用反饋. 釋義或結(jié)語(yǔ)／90 聆聽(tīng)技巧7：重點(diǎn)問(wèn)題要做筆記／93 聆聽(tīng)技巧8：聆聽(tīng)時(shí), 可用習(xí)慣性的身體語(yǔ)言配合／96 聆聽(tīng)技巧9：判斷說(shuō)話(huà)內(nèi)容, 不可批評(píng)說(shuō)話(huà)者／99 聆聽(tīng)技巧10：利用分析與評(píng)估, 聽(tīng)出說(shuō)話(huà)的主題及 大意／102 聆聽(tīng)技巧11：情況不對(duì)時(shí), 要保持冷靜, 繼續(xù)聆聽(tīng)／104 聆聽(tīng)技巧12：聆聽(tīng)時(shí), 要完全進(jìn)入角色／108 聆聽(tīng)技巧13：從不完整或模糊的信息中發(fā)現(xiàn)重要的推銷(xiāo) 線(xiàn)索／114 聆聽(tīng)技巧14：聆聽(tīng)與觀(guān)察購(gòu)買(mǎi)信息／120 第五章解讀身體語(yǔ)雷信號(hào)／127 觀(guān)察身體語(yǔ)言的好處／131 尋找“大意”／133 開(kāi)放型身體語(yǔ)言與封閉型身體語(yǔ)言／136 身體的距離與方向／137 其它非語(yǔ)言因素／139 解讀非語(yǔ)言信號(hào)／141 積極的身體語(yǔ)言信號(hào)：合作. 熱情與贊同／143 對(duì)積極的身體語(yǔ)言信號(hào)的反應(yīng)／146 思考的身體語(yǔ)言信號(hào)：評(píng)估. 反應(yīng)與猶豫／146 對(duì)思考的身體語(yǔ)言信號(hào)的反應(yīng)／148 漠不關(guān)心的身體語(yǔ)言信號(hào)：不感興趣. 焦躁不安與疲憊不 堪／150 對(duì)漠不關(guān)心的身體語(yǔ)言信號(hào)的反應(yīng)／152 自信的身體語(yǔ)言信號(hào)：泰然自若與優(yōu)越感／153 對(duì)自信的身體語(yǔ)言信號(hào)的反應(yīng)／155 多疑的身體語(yǔ)言信號(hào)：懷疑. 不信任. 不相信與迷惑不 解／156 對(duì)多疑的身體語(yǔ)言信號(hào)的反應(yīng)／157 消極的身體語(yǔ)言信號(hào)：故意. 氣憤與沮喪／158 對(duì)消極的身體語(yǔ)言信號(hào)的反應(yīng)／160 無(wú)意泄露事物真相的身體語(yǔ)言信號(hào)：欺騙. 回避與說(shuō) 謊／162 對(duì)無(wú)意泄露事物真相的身體語(yǔ)言信號(hào)的反應(yīng)／164 第六章有針對(duì)性地提問(wèn)／167 提問(wèn)的好處之一：有利于從顧客那里獲得重要的信息／168 提問(wèn)的好處之二：有利于同顧客建立良好的信任關(guān)系／170 提問(wèn)的好處之三：有利于控制推銷(xiāo)訪(fǎng)問(wèn)的局面／171 提問(wèn)的好處之四：有利于減少與顧客之間的誤會(huì)／175 提問(wèn)的好處之五：有利于減少被顧客拒絕的幾率／176 問(wèn)題的分類(lèi)／177 提問(wèn)的一般規(guī)則／198 回答顧客提出的問(wèn)題／217 第七章推銷(xiāo)全程中使用的提問(wèn)范例／219 確認(rèn)顧客的需要. 問(wèn)題與目標(biāo)的提問(wèn)技巧／220 確認(rèn)顧客對(duì)時(shí)間要求的提問(wèn)技巧／222 確認(rèn)顧客購(gòu)買(mǎi)決策核準(zhǔn)程序的提問(wèn)技巧／225 確認(rèn)競(jìng)爭(zhēng)者的提問(wèn)技巧／227 確認(rèn)顧客財(cái)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的提問(wèn)技巧／228 確認(rèn)顧客選擇特定供應(yīng)商的提問(wèn)技巧／232 確認(rèn)顧客對(duì)技術(shù)或產(chǎn)品要求的提問(wèn)技巧／234 推銷(xiāo)展示提問(wèn)技巧／235 應(yīng)對(duì)顧客提出的反對(duì)意見(jiàn)的提問(wèn)技巧／238 一般性模擬交易中使用的提問(wèn)技巧／244 確認(rèn)性模擬交易中使用的提問(wèn)技巧／247 結(jié)束推銷(xiāo)的提問(wèn)技巧／250