前言——都是渠道惹的禍?
第1章 渠道挑戰(zhàn)面面觀
一、誰動了我的渠道3
修渠之道:成也渠道,敗也渠道4
二、鮮花鋪路，雜草叢生：渠道的現(xiàn)狀7
修渠之道:舉步維艱的渠道現(xiàn)狀12
三、亟待更新的渠道觀念13
四、迎接“新分銷時代”的到來18
修渠之道:渠道革命靜悄悄23
第2章 黃金通道探秘：認識渠道的本質(zhì)
一、營銷渠道的功能29
二、營銷渠道的流程33
修渠之道:手機銷售渠道的現(xiàn)狀37
三、營銷渠道的結構40
修渠之道:烽火網(wǎng)絡公司的渠道結構46
四、可供選擇的渠道模式48
修渠之道:佳都國際集團的渠道模式57
第3章 營銷渠道的構成要素
一、批發(fā)商61
修渠之道:取消中間商？64
修渠之道:批發(fā)商的終端攻略69
二、零售商71
修渠之道:主要零售商的類型73
修渠之道:入世后我國零售業(yè)將受到的挑戰(zhàn) 76
三、制造商與消費者77
修渠之道:沃爾瑪?shù)某晒χ?2
第4章 渠道治理的戰(zhàn)略與結構
一、渠道戰(zhàn)略概說87
修渠之道:構筑核心能力，發(fā)揮渠道的戰(zhàn)略價值89
二、營銷渠道戰(zhàn)略的制定過程92
修渠之道:順時應變，積極調(diào)整渠道戰(zhàn)略 97
三、渠道戰(zhàn)略執(zhí)行的決定因素——渠道力99
修渠之道:培育第三種力量104
第5章 因勢利導，水到渠成：渠道的設計
一、營銷渠道設計的原則和目標111
二、影響渠道設計的因素117
修渠之道:渠道設計的SWOT分析121
三、渠道設計的程序125
修渠之道:華為平穩(wěn)構建渠道網(wǎng)絡129
四、分銷渠道設計方法139
修渠之道:渠道不妨倒著做143
第6章 渠道成員的選擇、管理與激勵
一、如何選擇渠道成員149
修渠之道:選擇能“無縫對接”的渠道成員158
二、渠道的管理和控制159
修渠之道:康師傅的“通路精耕”164
三、渠道成員的激勵167
修渠之道:渠道激勵的基本套路173
第7章 渠道的優(yōu)化與整合
一、渠道問題的診斷177
修渠之道:渠道商評估制度示例181
二、營銷渠道的績效評估與改進183
修渠之道:渠道成本 未雨綢繆186
三、渠道的優(yōu)化與整合192
修渠之道:營銷渠道調(diào)整的方式194
修渠之道:我國IT業(yè)的渠道整合之路196
第8章 渠道沖突管理
一、沖突概談201
修渠之道:設計良性沖突、化解惡性沖突 206
二、渠道沖突的原因以及表現(xiàn)形式207
修渠之道:透視現(xiàn)代通路的合作障礙210
三、管理渠道沖突的技巧和策略217
四、渠道沖突解決實例——竄貨的治理221
修渠之道:處理竄貨的一個實例226
第9章 渠道關系的協(xié)調(diào)與改善
一、關系型營銷渠道的建構231
修渠之道:聯(lián)想的關系營銷233
二、來之不易的渠道忠誠與信任242
修渠之道:長虹彩電為何遭拒售247
三、渠道關系的協(xié)調(diào)與改善249
修渠之道:成功的渠道關系管理251
第10章 渠道實戰(zhàn)之一：直銷與傳銷
一、直銷的含義與特征257
修渠之道:直銷：戴爾的營銷利器260
二、直銷的方式與手段263
修渠之道:雅芳成功的奧秘269
三、直銷與傳銷的比較270
修渠之道:安利之路273
四、多層次直接營銷——為傳銷正名276
修渠之道:企業(yè)設立傳銷型渠道的法律規(guī)范281
第11章 渠道實戰(zhàn)之二：一體化分銷與渠道組合
一、渠道戰(zhàn)略組合概說285
修渠之道:惠普渠道組合新規(guī)則289
二、一體化分銷組合簡介293
修渠之道:一體化與立體化互動的實現(xiàn)297
三、一體化分銷的實現(xiàn)299
修渠之道:廣種精耕、組合制勝303
第12章 渠道實戰(zhàn)之三:網(wǎng)絡革命帶來的渠道創(chuàng)新
一、當前分銷渠道所面臨的環(huán)境挑戰(zhàn)307
二、渠道結構調(diào)整變革的方向311
修渠之道:如何壓扁渠道313
三、網(wǎng)絡營銷所帶來的渠道變革316
修渠之道:因特網(wǎng)引發(fā)渠道沖突317
修渠之道:網(wǎng)上推銷導致傳統(tǒng)推銷員之死323
四、網(wǎng)絡時代的新型中間商325
五、網(wǎng)絡渠道實戰(zhàn)329
修渠之道:設計互聯(lián)網(wǎng)上新型分銷渠道管理系統(tǒng)331
結語——分銷有術,渠道無疆
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