序言
第1章 識別銷售經理的角色
理解職責
承擔責任
賦予的權利
角色分解
做正確的事情
避免錯誤
案例研究
問題與解答
習題
第2章 計劃
戰(zhàn)略計劃
策略計劃
確立績效標準
確立行為標準
問題與解答
習題
第3章 組織并控制你的團隊
組織你的銷售團隊
組織銷售區(qū)域
控制你的銷售團隊
問題與解答
習題，
第4章 領導你的團隊
領導是一種管理技巧
選擇適當的領導方式
問題與解答
習題
第5章 招募你的團隊
招募的需要
合適的工作以及適合的人選
吸引適合的人員
舉行工作面試
做你最后的選擇
問題與解答
習題
第6章 管理培訓和開發(fā)
培訓的作用
理解初始培訓的重要性
入門訓練的要素
組織正式的培訓
現場培訓
在銷售會議上的培訓
培訓自由銷售人員
問題與解答
習題
第7章 激勵你的團隊
理解激勵
識別需求
滿足需求
提供激勵
創(chuàng)造舒適的環(huán)境
問題與解答
習題
第8章 管理銷售會議
最近的一次內部銷售會議
為什么要舉行銷售會議
計劃銷售會議
執(zhí)行銷售會議
問題與解答
習題
第9章 管理銷售預測和預算
什么是銷售預測
如何預測
什么是預算
計劃預算
問題與解答
習題
第10章 管理展覽會
展覽會的作用
計劃展覽會
管理展覽會上發(fā)生的事件
任務報告
問題與解答
習題
第11章 管理推銷活動
要有清晰的目標
利用媒體廣告
使用非媒體推銷方式
問題與解答
習題
第12章 管理不同類型的銷售團隊
管理僅僅支付傭金的銷售人員
管理代理商
管理合約銷售人員
管理電話銷售團隊
管理零售銷售人員
為你的公司選擇合適的銷售團隊
問題與解答
習題
一些最終的思考
附錄：
你的行為合適嗎?
習題的提示答案
術語表
一些有用的地址
譯者參考文獻
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