高科技服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)

譯者序前言第一部分營(yíng)銷(xiāo)的作用第1章什么是營(yíng)銷(xiāo)：一種商業(yè)思維方式 31.1營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)該是一種產(chǎn)生利潤(rùn)的方式 41.2營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)理性的過(guò)程,它不應(yīng)該威脅到我們的完整性 51.3營(yíng)銷(xiāo)并不一定要求大量的財(cái)政預(yù)算或額外的員工：它其實(shí)是一種商業(yè)思維方式 51.4“更好的捕鼠器”不如“更好的大門(mén)” 71.5要以市場(chǎng)為導(dǎo)向就要轉(zhuǎn)移重心 81.6實(shí)際上沒(méi)有人需要我們現(xiàn)在所做的事情,他們希望得到的是將為他們進(jìn)行的服務(wù) 91.7市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)始于識(shí)別客戶(hù)的需要 101.8市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)關(guān)系重大,市場(chǎng)部無(wú)法一肩承擔(dān) 111.9市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)重視并追求專(zhuān)業(yè)化 121.10市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)關(guān)注的三個(gè)利潤(rùn)因素 141.11營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售有著不同的關(guān)注點(diǎn) 171.12營(yíng)銷(xiāo)所不參與的 191.13跟隨市場(chǎng)潮流并不意味著滿(mǎn)足所有的客戶(hù)需求 20練習(xí) 21后續(xù)練習(xí) 21第2章為什么人們會(huì)購(gòu)買(mǎi)：客戶(hù)所察覺(jué)的價(jià)值 222.1營(yíng)銷(xiāo)結(jié)構(gòu) 232.2價(jià)格在購(gòu)買(mǎi)決策中所扮演的角色 262.3客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的是許多功能特點(diǎn)的集合 282.4功能收益技術(shù)及其限制 312.5不同的細(xì)分市場(chǎng)需要不同的收益 352.6決策制定小組的每個(gè)成員都希望得到不同的收益 352.7獨(dú)特銷(xiāo)售主張 372.8更大的優(yōu)勢(shì) 382.9品牌打造 392.10不可觸摸的服務(wù)和可以觸摸的產(chǎn)品之間的區(qū)別 41練習(xí) 44后續(xù)練習(xí) 45第3章如何順應(yīng)市場(chǎng)潮流：把目光放高 463.1順應(yīng)市場(chǎng)哲學(xué)的發(fā)展 463.2順應(yīng)市場(chǎng)過(guò)程中所牽涉到的文化變革 503.3一個(gè)強(qiáng)大的營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)所帶來(lái)的收益 553.4利用現(xiàn)有的資源將利潤(rùn)最大化 573.5目標(biāo)和資源的兼容性 59練習(xí) 61后續(xù)練習(xí) 61第4章我們的客戶(hù)是誰(shuí)：市場(chǎng)定義.市場(chǎng)細(xì)分和定位 634.1我們所從事的業(yè)務(wù)到底是什么 644.2市場(chǎng)細(xì)分 674.3細(xì)分標(biāo)準(zhǔn) 684.4市場(chǎng)細(xì)分帶來(lái)的戰(zhàn)略決策 704.5對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分所帶來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)行為 724.6定位 744.7瞄準(zhǔn)隨機(jī)市場(chǎng)的戰(zhàn)略意義 744.8可信度和追蹤記錄 77練習(xí) 82后續(xù)練習(xí) 82第5章我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)：競(jìng)爭(zhēng)分析和競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)術(shù) 835.1競(jìng)爭(zhēng)的本質(zhì) 835.2競(jìng)爭(zhēng)分析 855.3關(guān)于競(jìng)爭(zhēng)的信息來(lái)源 865.4競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)術(shù) 88練習(xí) 91后續(xù)練習(xí) 91第6章如何確定價(jià)格：一個(gè)沒(méi)有被開(kāi)發(fā)的管理機(jī)遇 926.1價(jià)值定價(jià)：價(jià)格應(yīng)該被限定在市場(chǎng)所能承受的范圍之內(nèi) 936.2客戶(hù)并不知道或關(guān)心我們的成本 966.3企業(yè)的不同部門(mén)可能擁有不同的利潤(rùn)潛力 986.4根本不存在所謂的“真正的成本” 996.5商品價(jià)格導(dǎo)向的危險(xiǎn) 1006.6我們?nèi)绾未_定市場(chǎng)價(jià)格 1026.7定價(jià)決策應(yīng)該根據(jù)一定的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)背景作出 105練習(xí) 111后續(xù)練習(xí) 111第二部分營(yíng)銷(xiāo)溝通的角色第7章如何與客戶(hù)溝通：溝通的原則 1157.1溝通過(guò)程 1167.2“銷(xiāo)售下一步” 1187.3不同溝通方法的作用 1217.4外部代理的作用 125練習(xí) 126后續(xù)練習(xí) 126第8章我們?cè)鯓愉N(xiāo)售：人際溝通 1278.1銷(xiāo)售是一個(gè)可以學(xué)習(xí)的技能 1288.2銷(xiāo)售從傾聽(tīng)開(kāi)始 1288.3你所進(jìn)行的演示應(yīng)該是經(jīng)過(guò)精心準(zhǔn)備而且具有很強(qiáng)的針對(duì)性的 1308.4如何應(yīng)對(duì)客戶(hù)的異議 1328.5達(dá)成交易 1358.6非銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售過(guò)程中所能夠發(fā)揮的作用 1378.7培養(yǎng)現(xiàn)有客戶(hù) 1398.8伙伴關(guān)系和戰(zhàn)略聯(lián)盟 140練習(xí) 142后續(xù)練習(xí) 143第9章如何利用非人際交流方式：文獻(xiàn).推薦信.網(wǎng)站.信件.郵寄廣告.電子郵件.電話(huà).展覽會(huì).廣告和公共關(guān)系 1449.1促銷(xiāo)材料 1459.2建議和投標(biāo)邀請(qǐng) 1499.3網(wǎng)站 1539.4銷(xiāo)售信件.郵寄廣告和電子郵件 1549.5電話(huà) 1579.6展覽 1599.7廣告 1669.8公共關(guān)系 167練習(xí) 170后續(xù)練習(xí) 170第三部分商務(wù)開(kāi)發(fā)的作用第10章市場(chǎng)需要什么：市場(chǎng)調(diào)研.營(yíng)銷(xiāo)研究 17510.1商務(wù)決策應(yīng)取決于公司對(duì)市場(chǎng)的了解 17510.2定性化市場(chǎng)調(diào)研 17810.3定量化市場(chǎng)分析 18110.4低成本的市場(chǎng)調(diào)研活動(dòng) 18310.5營(yíng)銷(xiāo)研究 186練習(xí) 188后續(xù)練習(xí) 189第11章如何進(jìn)行能夠帶來(lái)利潤(rùn)的革新：以市場(chǎng)為導(dǎo)向的革新 19011.1商務(wù)開(kāi)發(fā)的選擇 19111.2營(yíng)銷(xiāo)在革新中的作用 19311.3在投資之前作出決策 19311.4盡早確認(rèn)贏家 19611.5風(fēng)險(xiǎn)和敏感性 19811.6如何應(yīng)對(duì)可能出現(xiàn)的失敗 201練習(xí) 202后續(xù)練習(xí) 202附錄11A現(xiàn)金流折算 202第12章如何管理未來(lái)：以市場(chǎng)為基礎(chǔ)的商業(yè)計(jì)劃 20612.1商務(wù)規(guī)劃的基礎(chǔ) 20712.2商務(wù)開(kāi)發(fā)部門(mén)組織 20812.3規(guī)劃過(guò)程 21112.4商業(yè)計(jì)劃 21312.5營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃 22512.6銷(xiāo)售計(jì)劃 22612.7成功的內(nèi)部提議 22712.8模型和技巧 229練習(xí) 232后續(xù)練習(xí) 233商業(yè)計(jì)劃模板 234