銷售管理

第1章 緒論
1.1 市場(chǎng)營(yíng)銷與銷售
1.2 銷售觀念的發(fā)展
1.3 銷售管理體系的構(gòu)成
1.4 加強(qiáng)銷售管理對(duì)企業(yè)營(yíng)銷的意義
第2章 銷售計(jì)劃與預(yù)測(cè)
2.1 銷售計(jì)劃的架構(gòu)
2.2 銷售計(jì)劃的種類及基本要求
2.3 編制銷售計(jì)劃的步驟
2.4 制訂銷售計(jì)劃的前期事項(xiàng)
2.5 銷售預(yù)測(cè)應(yīng)考慮的因素
2.6 銷售預(yù)測(cè)的方法
第3章 銷售信息管理
3.1 銷售信息的特征及其作用
3.2 銷售信息的基本內(nèi)容
3.3 銷售信息收集的步驟
3.4 銷售信息搜集的方法
第4章 銷售組織
4.1 營(yíng)銷部門(mén)的演變
4.2 銷售部門(mén)的組織形式
4.3 銷售部的職能
4.4 銷售部人員的工作職責(zé)
第5章 銷售過(guò)程管理
5.1 銷售準(zhǔn)備
5.2 尋找潛在顧客
5.3 訪問(wèn)顧客與介紹產(chǎn)品
5.4 處理異議
5.5 促成交易
5.6 售后服務(wù)
第6章 客戶管理
6.1 客戶管理的內(nèi)容和原則
6.2 客戶管理分析的方法
6.3 客戶管理分析的流程
6.4 如何處理客戶投訴
第7章 應(yīng)收賬款管理
7.1 賒銷與信用管理
7.2 產(chǎn)生信用風(fēng)險(xiǎn)的原因
7.3 防范銷售風(fēng)險(xiǎn)管理工具――全程信用管理模式
7.4 信用風(fēng)險(xiǎn)控制的主要措施
7.5 拖欠貨款的處理
第8章 銷售通路管理
8.1 分銷渠道的類型與作用
8.2 批發(fā)商與零售商
8.3 銷售渠道設(shè)計(jì)管理
8.4 渠道流程管理
8.5 銷售渠道改進(jìn)
第9章 銷售人員管理
9.1 銷售人員的招聘
9.2 銷售人員的訓(xùn)練
9.3 銷售人員的報(bào)酬
9.4 銷售人員的激勵(lì)
9.5 銷售人員的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估
第10章 銷售經(jīng)理的塑造
10.1 銷售經(jīng)理的主要職責(zé)
10.2 銷售經(jīng)理成功的要素
10.3 銷售經(jīng)理管理部屬的技巧
參考文獻(xiàn)