銷(xiāo)售人員職業(yè)規(guī)劃：從銷(xiāo)售人員到銷(xiāo)售總監(jiān)

目錄
第1章銷(xiāo)售中的動(dòng)態(tài)變化和機(jī)會(huì) 1
1.1推銷(xiāo)適合我嗎 1
1.2人員推銷(xiāo)的定義 4
1.3人員推銷(xiāo)的發(fā)展 5
1.4銷(xiāo)售管理的力量變化 7
1.5銷(xiāo)售管理的職業(yè)道路--現(xiàn)在和未來(lái) 12
1.6銷(xiāo)售和銷(xiāo)售管理職業(yè)的前提條件 15
1.7銷(xiāo)售職業(yè)的回報(bào) 15
1.8小結(jié) 16
第2章銷(xiāo)售人員的工作 17
2.1信息時(shí)代的銷(xiāo)售 17
2.2銷(xiāo)售工作概述 19
2.3關(guān)于銷(xiāo)售工作的總結(jié) 27
2.4銷(xiāo)售人員的道德 30
2.5超越銷(xiāo)售的機(jī)會(huì) 30
2.6總結(jié) 33
第3章獲取銷(xiāo)售工作：從求職者角度看招聘流程 34
3.1招聘流程的重要性 34
3.2我具備做一個(gè)合格銷(xiāo)售人員的條件嗎 35
3.3獲得面試 39
3.4招聘流程 40
3.5申請(qǐng)者面對(duì)的最后問(wèn)題 47
3.6小結(jié) 48
第4章銷(xiāo)售流程及流程之外的管理 49
4.1銷(xiāo)售流程 49
4.2銷(xiāo)售流程中的行為模式 49
4.3概念應(yīng)用 52
4.4基本銷(xiāo)售流程 53
4.5向組織銷(xiāo)售 66
4.6有益于銷(xiāo)售步驟的一些范例 67
4.7基本銷(xiāo)售技能之外的東西：管理及職位描述 69
4.8總結(jié) 77
第5章作為業(yè)務(wù)經(jīng)理的推銷(xiāo)人員 78
5.1人員推銷(xiāo)需要新技巧 78
5.2區(qū)域目標(biāo) 79
5.3銷(xiāo)售訪問(wèn)策略 82
5.4目標(biāo)決定排名 85
5.5高科技管理 90
5.6未來(lái)高科技管理 93
5.7總結(jié) 94
第6章人員推銷(xiāo)與銷(xiāo)售管理中的倫理與法律問(wèn)題 96
6.1法律-倫理的連續(xù)統(tǒng)一體 96
6.2基于倫理.法律和關(guān)系上的銷(xiāo)售 98
6.3營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的規(guī)則 101
6.4銷(xiāo)售人員的新困境：是否要接受買(mǎi)賣(mài) 102
6.5合謀來(lái)控制價(jià)格 103
6.6價(jià)格歧視 104
6.7交換價(jià)格信息 106
6.8掠奪性定價(jià) 106
6.9購(gòu)買(mǎi)者的義務(wù) 107
6.10控制分銷(xiāo) 107
6.11不公平的行為 109
6.12雇員問(wèn)題：歧視與騷擾 110
6.13歧視 111
6.14總結(jié) 115
第7章銷(xiāo)售管理過(guò)程 118
7.1典型的銷(xiāo)售管理問(wèn)題 118
7.2管理過(guò)程 119
7.3管理技能 119
7.4管理過(guò)程 121
7.5管理職能 124
7.6在幾個(gè)銷(xiāo)售管理層次上的比較 131
7.7比較不同行業(yè)的一線職能與活動(dòng) 135
7.8這些調(diào)查結(jié)果在銷(xiāo)售管理中的應(yīng)用 136
7.9向新型組織轉(zhuǎn)型 138
7.10小案例 141
7.11總結(jié) 143
第8章開(kāi)發(fā)銷(xiāo)售戰(zhàn)略 145
8.1管理工作的第一步 145
8.2一線銷(xiāo)售經(jīng)理的計(jì)劃任務(wù) 146
8.3信息收集和預(yù)測(cè) 147
8.4確立目標(biāo) 152
8.5戰(zhàn)略開(kāi)發(fā) 156
8.6實(shí)施政策 157
8.7制定計(jì)劃 158
8.8建立程序 159
8.9預(yù)算 160
8.10一線銷(xiāo)售經(jīng)理的人員組織任務(wù) 161
8.11目標(biāo)市場(chǎng)分析 161
8.12總結(jié) 162
第9章一線銷(xiāo)售經(jīng)理的人員配置工作 164
9.1新任年輕經(jīng)理的一個(gè)典型問(wèn)題 164
9.2一線銷(xiāo)售經(jīng)理的關(guān)鍵任務(wù)：人員配置 166
9.3規(guī)劃銷(xiāo)售隊(duì)伍的要求 166
9.4決定銷(xiāo)售隊(duì)伍規(guī)模的方法 168
9.5招募 170
9.6挑選過(guò)程 172
9.7證明考核 179
9.8評(píng)價(jià)招募和挑選程序 187
9.9公司境外業(yè)務(wù)員的雇傭 187
9.10解聘銷(xiāo)售人員 188
9.11總結(jié) 188
第10章銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)輔導(dǎo)和開(kāi)發(fā) 190
10.1引導(dǎo)案例 190
10.2銷(xiāo)售經(jīng)理的培訓(xùn)任務(wù) 191
10.3培訓(xùn)目的 192
10.4培訓(xùn)對(duì)象 194
10.5培訓(xùn)計(jì)劃應(yīng)包括那些內(nèi)容 195
10.6培訓(xùn)程序 199
10.7培訓(xùn)時(shí)機(jī) 200
10.8培訓(xùn)方法 202
10.9銷(xiāo)售培訓(xùn)者 210
10.10顧問(wèn)計(jì)劃 211
10.11銷(xiāo)售培訓(xùn)地點(diǎn) 212
10.12培訓(xùn)計(jì)劃的評(píng)價(jià) 213
10.13銷(xiāo)售人員的開(kāi)發(fā) 215
10.14總結(jié) 217
第11章幫助銷(xiāo)售人員自我激勵(lì) 219
11.1對(duì)成功者的管理 219
11.2有關(guān)工作激勵(lì)的理論與研究 220
11.3激勵(lì)理論很少被應(yīng)用的原因 228
11.4銷(xiāo)售環(huán)境中的激勵(lì) 229
11.5激勵(lì)計(jì)劃 238
11.6持續(xù)激勵(lì)基層銷(xiāo)售管理者 247
11.7總結(jié) 249
第12章銷(xiāo)售質(zhì)量管理 251
12.1質(zhì)量管理 251
12.2質(zhì)量管理原則：在銷(xiāo)售中的應(yīng)用 254
12.3銷(xiāo)售質(zhì)量：流程衡量與調(diào)查分析 257
12.4流程改進(jìn)的工具 267
12.5關(guān)于銷(xiāo)售質(zhì)量的培訓(xùn) 276
12.6銷(xiāo)售流程的重新設(shè)計(jì) 277
12.7總結(jié) 279
第13章考評(píng)銷(xiāo)售業(yè)績(jī) 280
13.1銷(xiāo)售人員業(yè)績(jī)控制 280
13.2銷(xiāo)售人員業(yè)績(jī)控制系統(tǒng) 281
13.3業(yè)績(jī)期望值 283
13.4業(yè)績(jī)的測(cè)評(píng) 285
13.5績(jī)效考評(píng) 303
13.6行為的矯正 307
13.7總結(jié) 313
第14章報(bào)酬與其他獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制 314
14.1設(shè)立銷(xiāo)售獎(jiǎng)的挑戰(zhàn) 314
14.2報(bào)酬計(jì)劃的作用 315
14.3建立報(bào)酬計(jì)劃的步驟 318
14.4報(bào)酬方法的選擇 322
14.5報(bào)酬計(jì)劃的發(fā)展趨勢(shì) 328
14.6報(bào)酬計(jì)劃的實(shí)施 336
14.7其他獎(jiǎng)勵(lì) 338
14.8獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制實(shí)例 339
14.9獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制可能產(chǎn)生消極影響 339
14.10小結(jié) 340
第15章總的銷(xiāo)售管理——從高層管理者的觀點(diǎn)看 342
15.1思維的又一次轉(zhuǎn)變 342
15.2變革與銷(xiāo)售管理的對(duì)策 344
15.3銷(xiāo)售經(jīng)理解決問(wèn)題的途徑 347
15.4人力資源戰(zhàn)略 352
15.5評(píng)估 354
15.6高級(jí)經(jīng)理銷(xiāo)售計(jì)劃工具 355
15.7全球化管理 358
15.8對(duì)銷(xiāo)售經(jīng)理的培訓(xùn) 366
15.9總結(jié) 367
第16章銷(xiāo)售信息系統(tǒng)的建設(shè) 368
16.1營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng) 368
16.2銷(xiāo)售預(yù)測(cè) 378
16.3總結(jié) 400
第17章銷(xiāo)售流程的組織與創(chuàng)新 401
17.1導(dǎo)言 401
17.2傳統(tǒng)銷(xiāo)售隊(duì)伍的組織設(shè)計(jì) 402
17.3銷(xiāo)售過(guò)程與組織的變革力量 406
17.4銷(xiāo)售流程創(chuàng)新 409
17.5新興的組織設(shè)計(jì) 415
17.6降低成本的銷(xiāo)售架構(gòu)的重現(xiàn) 422
17.7總結(jié) 425
第18章銷(xiāo)售隊(duì)伍自動(dòng)化 426
18.1導(dǎo)入 426
18.2自動(dòng)化的銷(xiāo)售環(huán)境 427
18.3銷(xiāo)售隊(duì)伍自動(dòng)化的水平 431
18.4銷(xiāo)售個(gè)體的自動(dòng)化 432
18.5團(tuán)體內(nèi)與團(tuán)體間的銷(xiāo)售流程自動(dòng)化 441
18.6銷(xiāo)售隊(duì)伍自動(dòng)化的計(jì)劃與實(shí)施 448
18.7總結(jié) 456