銷售人員業(yè)務(wù)技能訓(xùn)練精要

第一章銷售人員技能訓(xùn)練概述
第一節(jié)銷售人員技能訓(xùn)練的必要性
一.銷售訓(xùn)練的理由
二.銷售訓(xùn)練的好處
三.銷售訓(xùn)練的目的和特點
四.訓(xùn)練方案的發(fā)展
第二節(jié)營銷人員技能訓(xùn)練目標(biāo)的確定和訓(xùn)練計劃的制訂
一.確定訓(xùn)練目標(biāo)
二.營銷人員技能訓(xùn)練計劃的制訂
第三節(jié)營銷人員技能訓(xùn)練的核心FABE法
第四節(jié)銷售人員技能訓(xùn)練實務(wù)概述
一.技能訓(xùn)練要點
二.如何編寫訓(xùn)練計劃
三.如何進(jìn)行銷售訓(xùn)練
四.技能培訓(xùn)方法的具體運用
五.如何訓(xùn)練新業(yè)務(wù)員
六.如何訓(xùn)練有經(jīng)驗的業(yè)務(wù)員
第二章銷售人員的職業(yè)素質(zhì)要求
第一節(jié)銷售人員的職責(zé)
一.收集市場情報
二.傳播和溝通信息
三.發(fā)現(xiàn)市場
四.推銷產(chǎn)品
五.收取貨款
六.建立良好的人際關(guān)系和企業(yè)形象
七.為營銷對象提供最佳的服務(wù)
八.為營銷對象提供產(chǎn)品知識教育
第二節(jié)銷售人員的禮儀與形象
一.銷售人員的儀表與裝束
二.銷售人員語言的運用
三.業(yè)務(wù)員應(yīng)具有的基本體態(tài)語言
四.禮貌的行為
第三節(jié)塑造成功的銷售人員
一.有助于銷售的人品與性格
二.業(yè)務(wù)員應(yīng)克服的痼疾
三.成功推銷人員所應(yīng)具備的素質(zhì)
第三章企業(yè)文化理念培訓(xùn)技巧
第一節(jié)企業(yè)文化概述
一.企業(yè)文化的含義和結(jié)構(gòu)
二.企業(yè)文化的性質(zhì)和作用
三.企業(yè)文化的特征以及形成
第二節(jié)不同企業(yè)的文化理念對營銷人員的特殊要求
一.強(qiáng)人文化
二.“拚命千.盡情玩”文化
三.攻堅文化
四.過程文化
第三節(jié)企業(yè)文化的營銷功能
一.企業(yè)文化營銷功能的體現(xiàn)
二.企業(yè)文化營銷功能的發(fā)揮
第四章產(chǎn)品知識培訓(xùn)技巧
第一節(jié)產(chǎn)品知識簡介
一.產(chǎn)品的概念
二.產(chǎn)品組合
三.產(chǎn)品生命周期
第二節(jié)推銷活動過程管理
一.推銷準(zhǔn)備
二.訪問顧客
三.處理異議
四.建議成交
第三節(jié)客戶管理
一.客戶跟蹤
二.客戶管理
三.客戶管理分析的方法
四.客戶管理分析的流程
五.如何處理客戶投訴
第五章與客戶交往技巧
第一節(jié)目標(biāo)客戶的選擇細(xì)分
一.目標(biāo)市場戰(zhàn)略
二.選定目標(biāo)市場的途徑
三.成功細(xì)化市場的條件與局限
第二節(jié)與客戶初步接觸技巧
一.接觸顧客的核心任務(wù)——喚起注意
二.喚起注意的方法
三.與客戶初步接觸的幾種技巧
第三節(jié)說服銷售技巧
一.說服銷售以實現(xiàn)有效推銷
二.說服銷售的幾種行之有效的方法
三.銷售人員的態(tài)度——說服銷售成功的關(guān)鍵
四.說服銷售應(yīng)注意的幾個問題
第四節(jié)處理客戶異議技巧
一.排除異議的核心任務(wù)——激發(fā)愿望
二.異議的種類及排除對策
三.排除異議的總策略
四.排除異議的幾種有效方法
第五節(jié)終結(jié)成交技巧
一.達(dá)成交易即導(dǎo)致行動
二.抓住成交時機(jī)
三.促成成交的技巧
四.成交時的注意事項
第六章營銷工具綜合應(yīng)用技巧
第一節(jié)網(wǎng)絡(luò)營銷技巧
一.網(wǎng)絡(luò)營銷下的顧客服務(wù)
二.網(wǎng)絡(luò)營銷戰(zhàn)略
三.網(wǎng)絡(luò)營銷下的廣告設(shè)計
第二節(jié)電話營銷技巧
一.電話推銷及其優(yōu)點
二.電話推銷程序
三.電話推銷技巧
第三節(jié)公共關(guān)系營銷技巧
一.關(guān)系營銷與傳統(tǒng)營銷的區(qū)別
二.關(guān)系營銷的模式——作用方程
三.關(guān)系營銷的中心——顧客忠誠
第四節(jié)如何巧妙利用大眾傳媒進(jìn)行銷售
一.廣播
二.信息廣告
三.廣告——市場競爭的武器
第七章推銷程序技巧
第一節(jié)銷售前的準(zhǔn)備與計劃
一.確定出訪和出訪的目標(biāo)
二.做出具體的行動計劃書
三.客戶的選擇
四.走后的準(zhǔn)備
五.拜訪客戶流程中的具體準(zhǔn)備工作
第二節(jié)銷售開啟
一.材料的準(zhǔn)備及拜訪目的
二.拜訪的步驟
三.初次訪問的表現(xiàn)技巧
四.初訪時保持洽談平衡的技巧
五.經(jīng)典推銷策劃模式
第三節(jié)售后服務(wù)
一.售后服務(wù)的重要性
二.如何做好銷售服務(wù)
三.售后服務(wù)的延續(xù)——如何處理顧客投訴和抱怨
第八章收賬與客戶關(guān)系維持技巧
第一節(jié)銷售人員的收賬職責(zé)和現(xiàn)代銷售管理模式
一.貨款回收及其重要性
二.回收貨款的典型案例
三.貨款回收的管理辦法
四.現(xiàn)代銷售模式的運營
第二節(jié)結(jié)款時應(yīng)注意事項及收款技巧
一.結(jié)款時應(yīng)注意的事項
二.促進(jìn)貨款回收的技巧
第三節(jié)客戶關(guān)系的培養(yǎng).恢復(fù)和防止倒債
一.培養(yǎng)客戶關(guān)系
二.恢復(fù)客戶關(guān)系管理
三.防止倒債
參考文獻(xiàn)