銷售管理：打造并激勵無往不利的銷售團(tuán)隊(duì)

定　價：￥45.00

作　者：	（美）羅伯特· J.卡爾文（Robert J.Calvin）著；周潔如譯；周潔如譯
出版社：	中國財政經(jīng)濟(jì)出版社
叢編項(xiàng)：	財經(jīng)易文 EMBA教材系列
標(biāo)　簽：	銷售

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ISBN：	9787500564768	出版時間：	2003-01-01	包裝：	膠版紙
開本：	24cm	頁數(shù)：	268	字?jǐn)?shù)：

內(nèi)容簡介

　　內(nèi)容簡介：本書榮獲美國2001年Soundview獎。業(yè)務(wù)經(jīng)理經(jīng)常會陷入以下兩種困境：一是明明業(yè)務(wù)人員已經(jīng)很努力了，但是業(yè)績卻沒有顯著的提升;二是明明自己已經(jīng)很用心管理了，但業(yè)績總是無法更上一層樓。是激勵方式不對？是公司管理制度出了問題？是訓(xùn)練計(jì)劃不夠完善？還是根本就找錯了人？以上原因可能都對，也可能都不對，但歸根到底，是“銷售管理上出了問題”。銷售管理是一連串緊密聯(lián)系的流程，有些業(yè)務(wù)經(jīng)理設(shè)定的目標(biāo)可以激發(fā)業(yè)務(wù)人員的雄心壯志，有些業(yè)務(wù)經(jīng)理長于鼓舞團(tuán)隊(duì)士氣，有些則對招聘銷售人員獨(dú)具慧眼，然而很難有一位業(yè)務(wù)經(jīng)理在每一個環(huán)節(jié)上都做得最好。很多業(yè)務(wù)經(jīng)理甚至不知道問題到底出在哪里，或是哪方面可以有最大的進(jìn)步空間。不過，你不用再擔(dān)心以上這些令人頭痛的問題了！本書詳細(xì)介紹了知名企業(yè)及一流學(xué)府所使用的銷售管理策略、運(yùn)作模式。業(yè)務(wù)經(jīng)理、銷售人員及其他專業(yè)人士都可以使用本書提供的各項(xiàng)練習(xí)、規(guī)則等工具，打造出無往不利的銷售團(tuán)隊(duì)。

作者簡介

　　羅伯特·卡爾文，跨國咨詢公司——Management Dimensions公司的總裁，該公司專業(yè)從事銷售管理訓(xùn)練、業(yè)務(wù)訓(xùn)練及營銷、策略等項(xiàng)目的顧問工作，客戶包括《財富》500強(qiáng)中的多家知名公司。卡爾文同時任教于芝加哥大學(xué)商學(xué)院，在MBA及企業(yè)人士進(jìn)修課程中教授銷售管理。卡爾文教授既是一位咨詢顧問、一位成功的企業(yè)家和執(zhí)行官，又是一位相當(dāng)受歡迎的教師，曾經(jīng)協(xié)助許多組織重新建立銷售團(tuán)隊(duì)。其著作包括《業(yè)務(wù)成長的銷售管理》、《成長企業(yè)的銷售管理和營銷策略》，以及麥格勞一希爾教育出版集團(tuán)出版的EMBA教材系列中的《銷售管理》，后者作為美國3本2001年最佳商業(yè)書之一榮獲當(dāng)年Soundview獎。

圖書目錄

目錄
譯者序
第一部分組建銷售隊(duì)伍
第1章銷售人員.過程.技術(shù)與績效
過程
基本假設(shè)
最好的銷售管理
關(guān)鍵控制點(diǎn)
變化的環(huán)境
第2章聘用的藝術(shù)--去蕪存精
一個連續(xù)不斷的過程
代價昂貴的錯誤
戰(zhàn)略責(zé)任和問題
工作說明書
候選者概況
吸引候選者的渠道
從申請者中篩選和挑選
面試
參考資料的核對與背景調(diào)查
測試
做出最后的選擇
平等的雇用機(jī)會
雇用最好的銷售人員
問題與練習(xí)
第3章以業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向的培訓(xùn)
模型
時間日程
戰(zhàn)略要點(diǎn)
對銷售隊(duì)伍進(jìn)行良好培訓(xùn)的價值
銷售人員是天生的還是后天造就的？
當(dāng)今的培訓(xùn)趨勢
培訓(xùn)核查表
產(chǎn)品知識
競爭知識與競爭優(yōu)勢
客戶知識和概況
銷售技巧
涉及群體決策的更長.更復(fù)雜的銷售周期
基本的戰(zhàn)術(shù)性銷售技巧
現(xiàn)場教導(dǎo)
銷售會議
問題與練習(xí)
第4章銷售人員報酬
銷售人員報酬的類型
報酬總額
選擇績效收入與固定收入正確的組合
獎勵正面行為和結(jié)果
分析數(shù)據(jù)并得到銷售人員的認(rèn)可
工資計(jì)劃與傭金計(jì)劃
獎金紅利
混合報酬計(jì)劃
費(fèi)用補(bǔ)償
額外福利
個人的書面費(fèi)用計(jì)劃
問題與練習(xí)
第二部分公司和戰(zhàn)略
第5章銷售人員的組織與架構(gòu)
銷售人員的盈虧平衡點(diǎn)和邊際收益
渠道選擇
銷售隊(duì)伍架構(gòu)
規(guī)模與部署
劃分具有相同銷售潛力的銷售區(qū)域
時間管理
問題與練習(xí)
第6章銷售預(yù)測與銷售計(jì)劃
自下而上的銷售預(yù)測或計(jì)劃的益處
自下而上的銷售預(yù)測或計(jì)劃的問題
銷售預(yù)測的形式和過程
自上而下的預(yù)測
銷售計(jì)劃
第7章銷售人員的激勵
福利
認(rèn)可
讓人們感到自己有用.重要和有價值
挑戰(zhàn)與成就
自由與權(quán)利
通過個人成長實(shí)現(xiàn)自我認(rèn)可和自我實(shí)現(xiàn)
尊重.地位與被尊重
歸屬感
積極的人際關(guān)系
持續(xù)的.激勵型的.干練的領(lǐng)導(dǎo)
公司政策和行政管理
工作保障和補(bǔ)貼
問題與練習(xí)
第三部分追求完美
第8章業(yè)績評估
業(yè)績評估的好處
評估什么
評級系統(tǒng)
評估面談
銷售隊(duì)伍生產(chǎn)率
問題與練習(xí)
第9章銷售人員自動化管理
系統(tǒng)應(yīng)用程序
電子商務(wù)和互聯(lián)網(wǎng)
執(zhí)行
問題與練習(xí)