經(jīng)銷商管理實(shí)務(wù)

　　我們走過了許多企業(yè)，過去5年內(nèi)，為汽車、化工、電器、摩托車及服裝行業(yè)提供經(jīng)銷商輔導(dǎo)顧問咨詢。在此過程中，我們發(fā)現(xiàn)，在產(chǎn)品、價(jià)格乃至廣告“同質(zhì)化”趨勢(shì)加劇的今天，單憑產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)來贏得競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)非常困難。實(shí)際上，在產(chǎn)品“同質(zhì)化”的背景下，只有通過“渠道”和“傳播”才能真正創(chuàng)造差異化的的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。在廠商關(guān)系（指廠家和商家之間的關(guān)系）的處理上，企業(yè)與渠道成員進(jìn)行合作的最佳原則是“與經(jīng)銷商共贏”。未來的競(jìng)爭(zhēng)不僅是產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)，更是分銷渠道的競(jìng)爭(zhēng)，擁有穩(wěn)定、高效的分銷渠道是廠家具備核心競(jìng)爭(zhēng)力的體現(xiàn)之一。如何才能防止渠道跳槽？如何培養(yǎng)經(jīng)銷商的忠誠度？如何才能建立起穩(wěn)定、持久、雙贏的廠商合作關(guān)系？這些都是擺在許多中國企業(yè)面前的一系列難道。作者簡介：熊超群，1967年生。研究員、中國管理科學(xué)研究院科技進(jìn)步研究所學(xué)術(shù)委員、澳大利亞西海岸管理科技學(xué)院客席教授（2001-2004），涉足新聞、策劃、企業(yè)管理、研究機(jī)構(gòu)、顧問咨詢行業(yè)，具有十多年中外全資企業(yè)、民營企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)，歷任企劃部長、人力資源總監(jiān)、總比理助理、市場(chǎng)部經(jīng)理、營銷副總、總經(jīng)理等職務(wù)?，F(xiàn)任珠三角多家企業(yè)管理顧問、多家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)特約導(dǎo)師。在人力資源與市場(chǎng)營銷管理領(lǐng)域具有豐富實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，擔(dān)任北京大學(xué)、中山大學(xué)等多家高校EMBA《人力資源管理》、《市場(chǎng)營銷》、《項(xiàng)目管理》課程導(dǎo)師，國內(nèi)外刊物發(fā)表論文上百篇，出版?zhèn)€人專著及合著十多部。目錄：前言第一章經(jīng)銷管理的本質(zhì)一、營銷渠道概述（一）渠道的結(jié)構(gòu)方式（二）各類渠道結(jié)構(gòu)的優(yōu)缺點(diǎn)（三）渠道的重要性二、經(jīng)銷商的定義三、經(jīng)銷商的特性（一）經(jīng)銷商的資格（二）經(jīng)銷商與廠商的關(guān)系（三）經(jīng)銷商的權(quán)益（四）經(jīng)銷商的責(zé)任……第二章經(jīng)銷商目標(biāo)與戰(zhàn)略設(shè)計(jì)一、經(jīng)銷商管理需求分析（一）需求分析的重要性……第三章經(jīng)銷渠道的優(yōu)勢(shì)與設(shè)計(jì)第一節(jié)經(jīng)銷渠道的優(yōu)勢(shì)一、節(jié)省廠商投入與營運(yùn)成本的優(yōu)勢(shì)……第四章經(jīng)銷商管理與輔導(dǎo)第一節(jié)經(jīng)銷商管理的對(duì)象一、經(jīng)銷商渠道管理的內(nèi)容……第五章區(qū)域市場(chǎng)管理第一節(jié)區(qū)域營銷管理原則一、控制過程比控制結(jié)果更重要原則……第六章分銷組織與控制第一節(jié)如何選擇分銷商……第七章贏在終端第一節(jié)了解產(chǎn)品終端——鋪頭行銷……第八章與經(jīng)銷商相處的藝術(shù)第一節(jié)激勵(lì)經(jīng)銷商……第九章渠道革命第一節(jié)經(jīng)銷渠道改進(jìn)……

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