保險(xiǎn)營(yíng)銷學(xué)（第二版）

導(dǎo)言
第一章保險(xiǎn)營(yíng)銷概述
第一節(jié)保險(xiǎn)營(yíng)銷內(nèi)涵
一. 保險(xiǎn)營(yíng)銷概念
二. 保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)觀念
第二節(jié)保險(xiǎn)營(yíng)銷主體——保險(xiǎn)公司和保險(xiǎn)中介
一. 保險(xiǎn)公司
二. 保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)
第三節(jié)保險(xiǎn)營(yíng)銷客體——保險(xiǎn)商品
一. 保險(xiǎn)商品的特性
二. 保險(xiǎn)商品簡(jiǎn)介
第四節(jié)保險(xiǎn)營(yíng)銷對(duì)象——顧客
一. 顧客讓渡價(jià)值與顧客滿意
二. 吸引與保持顧客
第二章保險(xiǎn)營(yíng)銷管理程序與營(yíng)銷規(guī)劃
第一節(jié)保險(xiǎn)營(yíng)銷管理程序
一. 保險(xiǎn)營(yíng)銷管理程序的含義
二. 保險(xiǎn)營(yíng)銷管理程序
第二節(jié)保險(xiǎn)營(yíng)銷計(jì)劃的性質(zhì)和內(nèi)容
一. 保險(xiǎn)營(yíng)銷計(jì)劃綱要
二. 市場(chǎng)營(yíng)銷狀況
三. 機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析
四. 營(yíng)銷目標(biāo)
五. 營(yíng)銷策略
六. 行動(dòng)方案
七. 預(yù)算
八. 控制
第三節(jié)保險(xiǎn)營(yíng)銷有效分配資源理論
一. 利潤(rùn)方程式
二. 銷售方程式
三. 利潤(rùn)最優(yōu)化計(jì)劃工作
四. 利潤(rùn)最優(yōu)化
第三章保險(xiǎn)營(yíng)銷環(huán)境分析
第一節(jié)保險(xiǎn)營(yíng)銷環(huán)境的概念和特點(diǎn)
一. 保險(xiǎn)營(yíng)銷環(huán)境的概念
二. 保險(xiǎn)營(yíng)銷環(huán)境的特點(diǎn)
三. 研究保險(xiǎn)營(yíng)銷環(huán)境特點(diǎn)的意義
第二節(jié)保險(xiǎn)營(yíng)銷環(huán)境的影響力
一. 保險(xiǎn)營(yíng)銷微觀環(huán)境的影響力
二. 保險(xiǎn)營(yíng)銷宏觀環(huán)境的影響力
第三節(jié)對(duì)環(huán)境機(jī)會(huì)和威脅的評(píng)價(jià)與對(duì)策
一. 環(huán)境機(jī)會(huì)與威脅
二. 評(píng)價(jià)環(huán)境與威脅, 提出相應(yīng)對(duì)策
三. 繪制公司營(yíng)銷環(huán)境. 營(yíng)銷策略圖
第四章保險(xiǎn)需求與購(gòu)買者行為分析
第一節(jié)保險(xiǎn)需求的概念及特征
一. 保險(xiǎn)需求
二. 保險(xiǎn)需求特征
三. 保險(xiǎn)需求分類
第二節(jié)影響保險(xiǎn)需求的因素
一. 經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平
二. 人口及其構(gòu)成
三. 社會(huì)因素
四. 地區(qū)結(jié)構(gòu)
五. 社會(huì)保險(xiǎn)
六. 保險(xiǎn)商品價(jià)格的變化
七. 銀行利息率高低
第三節(jié)購(gòu)買者行為分析
一. 購(gòu)買者角色
二. 購(gòu)買行為分析
三. 購(gòu)買形態(tài)分析
四. 購(gòu)買動(dòng)機(jī)分析
五. 購(gòu)買決策程序分析
第五章保險(xiǎn)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析與戰(zhàn)略選擇
第一節(jié)保險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
一. 保險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)
二. 保險(xiǎn)競(jìng)爭(zhēng)者層次
三. 競(jìng)爭(zhēng)觀念
第二節(jié)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的分析
一. 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析
二. 公司競(jìng)爭(zhēng)地位分析
三. 競(jìng)爭(zhēng)者的策略分析
第三節(jié)競(jìng)爭(zhēng)策略
一. 基本競(jìng)爭(zhēng)策略
二. 不同競(jìng)爭(zhēng)者的競(jìng)爭(zhēng)策略
第六章保險(xiǎn)營(yíng)銷信息管理與調(diào)研
第一節(jié)保險(xiǎn)營(yíng)銷信息管理系統(tǒng)
一. 保險(xiǎn)信息及其信息難題
二. 保險(xiǎn)營(yíng)銷信息系統(tǒng)及其功能
三. 保險(xiǎn)營(yíng)銷信息管理系統(tǒng)的構(gòu)成
第二節(jié)保險(xiǎn)營(yíng)銷調(diào)研
一. 保險(xiǎn)營(yíng)銷調(diào)研的意義
二. 保險(xiǎn)營(yíng)銷調(diào)研的內(nèi)容
三. 保險(xiǎn)營(yíng)銷調(diào)研的步驟
四. 保險(xiǎn)營(yíng)銷調(diào)研的方法
第七章保險(xiǎn)營(yíng)銷預(yù)測(cè)與決策
第一節(jié)保險(xiǎn)營(yíng)銷預(yù)測(cè)
一. 保險(xiǎn)營(yíng)銷預(yù)測(cè)的概念
二. 保險(xiǎn)營(yíng)銷預(yù)測(cè)的內(nèi)容
三. 保險(xiǎn)營(yíng)銷預(yù)測(cè)的方法
第二節(jié)保險(xiǎn)營(yíng)銷決策
一. 保險(xiǎn)營(yíng)銷決策的概念
二. 保險(xiǎn)營(yíng)銷決策的內(nèi)容與方法
三. 保險(xiǎn)營(yíng)銷決策的程序
第八章保險(xiǎn)目標(biāo)市場(chǎng)選擇
第一節(jié)保險(xiǎn)市場(chǎng)細(xì)分
一. 保險(xiǎn)市場(chǎng)細(xì)分的含義
二. 保險(xiǎn)市場(chǎng)細(xì)分的原則
三. 保險(xiǎn)市場(chǎng)細(xì)分的依據(jù)
四. 保險(xiǎn)市場(chǎng)細(xì)分的程序
第二節(jié)目標(biāo)市場(chǎng)選擇
一. 目標(biāo)市場(chǎng)選擇的依據(jù)
二. 目標(biāo)市場(chǎng)策略
三. 目標(biāo)市場(chǎng)定位的步驟
第九章保險(xiǎn)商品策略
第一節(jié)保險(xiǎn)商品的內(nèi)涵
第二節(jié)個(gè)人與團(tuán)體保險(xiǎn)商品策略
一. 個(gè)人保險(xiǎn)商品策略
二. 團(tuán)體保險(xiǎn)商品策略
三. 個(gè)人. 團(tuán)體保險(xiǎn)商品的發(fā)展趨勢(shì)
第三節(jié)保險(xiǎn)商品組合策略
一. 保險(xiǎn)商品組合應(yīng)遵循的原則
二. 保險(xiǎn)商品組合因素
三. 保險(xiǎn)商品組合策略
四. 保險(xiǎn)商品組合的方法
第四節(jié)保險(xiǎn)商品生命周期策略
一. 保險(xiǎn)商品生命周期的概念
二. 保險(xiǎn)商品生命周期的營(yíng)銷策略
第十章保險(xiǎn)定價(jià)策略
第一節(jié)保險(xiǎn)定價(jià)的原則和基礎(chǔ)
一. 保險(xiǎn)費(fèi)率制定的原則
二. 保險(xiǎn)費(fèi)率制定的基礎(chǔ)
第二節(jié)保險(xiǎn)商品定價(jià)的步驟及影響因素分析
一. 定價(jià)目標(biāo)
二. 保險(xiǎn)成本
三. 投保需求
四. 環(huán)境狀況
第三節(jié)保險(xiǎn)定價(jià)策略
一. 成本驅(qū)動(dòng)定價(jià)策略
二. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手驅(qū)動(dòng)定價(jià)策略
三. 客戶驅(qū)動(dòng)定價(jià)策略
四. 產(chǎn)品組合及其定價(jià)策略
五. 新產(chǎn)品定價(jià)策略
第四節(jié)保險(xiǎn)定價(jià)方法
一. 產(chǎn)品生命周期及其定價(jià)方法
二. 定價(jià)折扣
三. 其他定價(jià)方法
第十一章保險(xiǎn)廣告促銷策略
第一節(jié)保險(xiǎn)廣告促銷的作用
一. 傳遞信息. 溝通供求
二. 激發(fā)需求. 增加銷售
三. 介紹知識(shí). 引導(dǎo)投保
四. 鼓勵(lì)中介機(jī)構(gòu)經(jīng)營(yíng)
第二節(jié)保險(xiǎn)廣告促銷的目標(biāo)
一. 以告知為目標(biāo)
二. 以說(shuō)明為目標(biāo)
三. 以提高聲譽(yù)為目標(biāo)
第三節(jié)保險(xiǎn)廣告媒體的選擇
一. 廣告媒體
二. 廣告媒體的選擇
三. 廣告效果的測(cè)定
第十二章保險(xiǎn)公關(guān)促銷策略
第一節(jié)保險(xiǎn)公關(guān)促銷的職能
一. 樹立保險(xiǎn)企業(yè)形象
二. 協(xié)調(diào)保險(xiǎn)企業(yè)內(nèi)外部關(guān)系
第二節(jié)保險(xiǎn)公關(guān)促銷活動(dòng)
一. 保險(xiǎn)新聞活動(dòng)
二. 保險(xiǎn)贊助活動(dòng)
三. 慶典活動(dòng)
四. 聯(lián)誼活動(dòng)
五. 競(jìng)賽活動(dòng)
第十三章保險(xiǎn)人員促銷策略
第一節(jié)營(yíng)銷員的選拔培訓(xùn)與管理
一. 營(yíng)銷員的選拔
二. 營(yíng)銷員的培訓(xùn)
三. 營(yíng)銷員管理
第二節(jié)人員促銷與促銷人員
一. 人員促銷
二. 促銷人員
三. 人員促銷模式
第三節(jié)人員促銷的基礎(chǔ)工作
一. 準(zhǔn)保戶的開拓
二. 接近準(zhǔn)保戶的方法
第四節(jié)人員促銷過(guò)程
一. 推銷前的準(zhǔn)備工作
二. 推銷過(guò)程 接觸
三. 促成簽約
四. 團(tuán)體保險(xiǎn)營(yíng)銷
第十四章保險(xiǎn)服務(wù)策略
第一節(jié)保險(xiǎn)服務(wù)及其特性
一. 保險(xiǎn)服務(wù)內(nèi)涵
二. 保險(xiǎn)服務(wù)特征
第二節(jié)保險(xiǎn)服務(wù)內(nèi)容
一. 售前服務(wù)
二. 售中服務(wù)
三. 售后服務(wù)
第三節(jié)保險(xiǎn)服務(wù)質(zhì)量
一. 保險(xiǎn)服務(wù)質(zhì)量
二. 保險(xiǎn)服務(wù)質(zhì)量的影響因素
三. 保險(xiǎn)服務(wù)質(zhì)量的測(cè)定
四. 保險(xiǎn)服務(wù)質(zhì)量的提高
第十五章保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道策略
第一節(jié)保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道的作用與功能
一. 保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道的作用
二. 保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道的功能
第二節(jié)保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道的類型
一. 直接營(yíng)銷渠道
二. 間接營(yíng)銷渠道
第三節(jié)保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道的選擇
一. 保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道的利弊分析
二. 保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道的選擇