保險營銷學(xué)（第二版）

導(dǎo)言
第一章保險營銷概述
第一節(jié)保險營銷內(nèi)涵
一. 保險營銷概念
二. 保險經(jīng)營觀念
第二節(jié)保險營銷主體——保險公司和保險中介
一. 保險公司
二. 保險中介機(jī)構(gòu)
第三節(jié)保險營銷客體——保險商品
一. 保險商品的特性
二. 保險商品簡介
第四節(jié)保險營銷對象——顧客
一. 顧客讓渡價值與顧客滿意
二. 吸引與保持顧客
第二章保險營銷管理程序與營銷規(guī)劃
第一節(jié)保險營銷管理程序
一. 保險營銷管理程序的含義
二. 保險營銷管理程序
第二節(jié)保險營銷計劃的性質(zhì)和內(nèi)容
一. 保險營銷計劃綱要
二. 市場營銷狀況
三. 機(jī)會與問題分析
四. 營銷目標(biāo)
五. 營銷策略
六. 行動方案
七. 預(yù)算
八. 控制
第三節(jié)保險營銷有效分配資源理論
一. 利潤方程式
二. 銷售方程式
三. 利潤最優(yōu)化計劃工作
四. 利潤最優(yōu)化
第三章保險營銷環(huán)境分析
第一節(jié)保險營銷環(huán)境的概念和特點(diǎn)
一. 保險營銷環(huán)境的概念
二. 保險營銷環(huán)境的特點(diǎn)
三. 研究保險營銷環(huán)境特點(diǎn)的意義
第二節(jié)保險營銷環(huán)境的影響力
一. 保險營銷微觀環(huán)境的影響力
二. 保險營銷宏觀環(huán)境的影響力
第三節(jié)對環(huán)境機(jī)會和威脅的評價與對策
一. 環(huán)境機(jī)會與威脅
二. 評價環(huán)境與威脅, 提出相應(yīng)對策
三. 繪制公司營銷環(huán)境. 營銷策略圖
第四章保險需求與購買者行為分析
第一節(jié)保險需求的概念及特征
一. 保險需求
二. 保險需求特征
三. 保險需求分類
第二節(jié)影響保險需求的因素
一. 經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平
二. 人口及其構(gòu)成
三. 社會因素
四. 地區(qū)結(jié)構(gòu)
五. 社會保險
六. 保險商品價格的變化
七. 銀行利息率高低
第三節(jié)購買者行為分析
一. 購買者角色
二. 購買行為分析
三. 購買形態(tài)分析
四. 購買動機(jī)分析
五. 購買決策程序分析
第五章保險競爭優(yōu)勢分析與戰(zhàn)略選擇
第一節(jié)保險市場競爭與競爭對手
一. 保險市場競爭
二. 保險競爭者層次
三. 競爭觀念
第二節(jié)對競爭者的分析
一. 競爭優(yōu)勢分析
二. 公司競爭地位分析
三. 競爭者的策略分析
第三節(jié)競爭策略
一. 基本競爭策略
二. 不同競爭者的競爭策略
第六章保險營銷信息管理與調(diào)研
第一節(jié)保險營銷信息管理系統(tǒng)
一. 保險信息及其信息難題
二. 保險營銷信息系統(tǒng)及其功能
三. 保險營銷信息管理系統(tǒng)的構(gòu)成
第二節(jié)保險營銷調(diào)研
一. 保險營銷調(diào)研的意義
二. 保險營銷調(diào)研的內(nèi)容
三. 保險營銷調(diào)研的步驟
四. 保險營銷調(diào)研的方法
第七章保險營銷預(yù)測與決策
第一節(jié)保險營銷預(yù)測
一. 保險營銷預(yù)測的概念
二. 保險營銷預(yù)測的內(nèi)容
三. 保險營銷預(yù)測的方法
第二節(jié)保險營銷決策
一. 保險營銷決策的概念
二. 保險營銷決策的內(nèi)容與方法
三. 保險營銷決策的程序
第八章保險目標(biāo)市場選擇
第一節(jié)保險市場細(xì)分
一. 保險市場細(xì)分的含義
二. 保險市場細(xì)分的原則
三. 保險市場細(xì)分的依據(jù)
四. 保險市場細(xì)分的程序
第二節(jié)目標(biāo)市場選擇
一. 目標(biāo)市場選擇的依據(jù)
二. 目標(biāo)市場策略
三. 目標(biāo)市場定位的步驟
第九章保險商品策略
第一節(jié)保險商品的內(nèi)涵
第二節(jié)個人與團(tuán)體保險商品策略
一. 個人保險商品策略
二. 團(tuán)體保險商品策略
三. 個人. 團(tuán)體保險商品的發(fā)展趨勢
第三節(jié)保險商品組合策略
一. 保險商品組合應(yīng)遵循的原則
二. 保險商品組合因素
三. 保險商品組合策略
四. 保險商品組合的方法
第四節(jié)保險商品生命周期策略
一. 保險商品生命周期的概念
二. 保險商品生命周期的營銷策略
第十章保險定價策略
第一節(jié)保險定價的原則和基礎(chǔ)
一. 保險費(fèi)率制定的原則
二. 保險費(fèi)率制定的基礎(chǔ)
第二節(jié)保險商品定價的步驟及影響因素分析
一. 定價目標(biāo)
二. 保險成本
三. 投保需求
四. 環(huán)境狀況
第三節(jié)保險定價策略
一. 成本驅(qū)動定價策略
二. 競爭對手驅(qū)動定價策略
三. 客戶驅(qū)動定價策略
四. 產(chǎn)品組合及其定價策略
五. 新產(chǎn)品定價策略
第四節(jié)保險定價方法
一. 產(chǎn)品生命周期及其定價方法
二. 定價折扣
三. 其他定價方法
第十一章保險廣告促銷策略
第一節(jié)保險廣告促銷的作用
一. 傳遞信息. 溝通供求
二. 激發(fā)需求. 增加銷售
三. 介紹知識. 引導(dǎo)投保
四. 鼓勵中介機(jī)構(gòu)經(jīng)營
第二節(jié)保險廣告促銷的目標(biāo)
一. 以告知為目標(biāo)
二. 以說明為目標(biāo)
三. 以提高聲譽(yù)為目標(biāo)
第三節(jié)保險廣告媒體的選擇
一. 廣告媒體
二. 廣告媒體的選擇
三. 廣告效果的測定
第十二章保險公關(guān)促銷策略
第一節(jié)保險公關(guān)促銷的職能
一. 樹立保險企業(yè)形象
二. 協(xié)調(diào)保險企業(yè)內(nèi)外部關(guān)系
第二節(jié)保險公關(guān)促銷活動
一. 保險新聞活動
二. 保險贊助活動
三. 慶典活動
四. 聯(lián)誼活動
五. 競賽活動
第十三章保險人員促銷策略
第一節(jié)營銷員的選拔培訓(xùn)與管理
一. 營銷員的選拔
二. 營銷員的培訓(xùn)
三. 營銷員管理
第二節(jié)人員促銷與促銷人員
一. 人員促銷
二. 促銷人員
三. 人員促銷模式
第三節(jié)人員促銷的基礎(chǔ)工作
一. 準(zhǔn)保戶的開拓
二. 接近準(zhǔn)保戶的方法
第四節(jié)人員促銷過程
一. 推銷前的準(zhǔn)備工作
二. 推銷過程 接觸
三. 促成簽約
四. 團(tuán)體保險營銷
第十四章保險服務(wù)策略
第一節(jié)保險服務(wù)及其特性
一. 保險服務(wù)內(nèi)涵
二. 保險服務(wù)特征
第二節(jié)保險服務(wù)內(nèi)容
一. 售前服務(wù)
二. 售中服務(wù)
三. 售后服務(wù)
第三節(jié)保險服務(wù)質(zhì)量
一. 保險服務(wù)質(zhì)量
二. 保險服務(wù)質(zhì)量的影響因素
三. 保險服務(wù)質(zhì)量的測定
四. 保險服務(wù)質(zhì)量的提高
第十五章保險營銷渠道策略
第一節(jié)保險營銷渠道的作用與功能
一. 保險營銷渠道的作用
二. 保險營銷渠道的功能
第二節(jié)保險營銷渠道的類型
一. 直接營銷渠道
二. 間接營銷渠道
第三節(jié)保險營銷渠道的選擇
一. 保險營銷渠道的利弊分析
二. 保險營銷渠道的選擇