實(shí)用醫(yī)藥品貿(mào)易學(xué)

     目錄
   第一章 我國(guó)醫(yī)藥貿(mào)易發(fā)展簡(jiǎn)史
    一、我國(guó)藥學(xué)發(fā)展簡(jiǎn)史
    二、解放后藥械生產(chǎn)發(fā)展概況
    三、我國(guó)醫(yī)藥貿(mào)易簡(jiǎn)史
    （一）奴隸社會(huì)、封建社會(huì)的醫(yī)藥貿(mào)易
    （二）近代醫(yī)藥貿(mào)易
    （三）新中國(guó)醫(yī)藥商業(yè)的萌芽
    （四）新中國(guó)醫(yī)藥商業(yè)的建立
    （五）社會(huì)主義醫(yī)藥商業(yè)的發(fā)展
   第二章 商品生命周期與藥品經(jīng)營(yíng)對(duì)策
    一、商品生命周期的概念與研究意義
    （一）商品生命周期的定義
    （二）商品生命周期的劃分
    （附：127種淘汰藥品）
    （三）研究商品生命周期的意義
    二、影響商品生命周期的主要因素
    （一）消費(fèi)需求的變化
    （二）商品本身的性質(zhì)與用途
    （三）社會(huì)生產(chǎn)技術(shù)的進(jìn)步程度
    （四）市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)情況
    三、藥品生命周期各階段的經(jīng)營(yíng)對(duì)策
    （一）進(jìn)入期
    （二）發(fā)展期
    （三）成熟期（高峰期）
    （四）飽和期
    （五）衰落期
    四、延長(zhǎng)商品生命周期的方法
    （一）促進(jìn)消費(fèi)者的慣常使用
    （二）擴(kuò)大產(chǎn)品使用范圍
    （三）開拓新市場(chǎng)，擴(kuò)大銷售地區(qū)
    （四）開發(fā)醫(yī)藥品的新制劑、新劑型及系列產(chǎn)品
   第三章 醫(yī)藥市場(chǎng)研究
    一、市場(chǎng)調(diào)研的概念及作用
    （一）市場(chǎng)調(diào)研的概念
    （二）市場(chǎng)調(diào)研的作用
    二、市場(chǎng)調(diào)研的主要內(nèi)容
    （一）研究分析消費(fèi)者的需求
    （二）產(chǎn)品分析
    （三）市場(chǎng)分析
    （四）銷售活動(dòng)分析
    三、市場(chǎng)調(diào)研的程序
    （一）確定調(diào)研問題及范圍
    （二）擬定調(diào)研計(jì)劃
    （三）搜集資料
    （四）整理資料
    （五）編制報(bào)告，提出結(jié)論與建議
    四、市場(chǎng)調(diào)研的主要方法
    （一）調(diào)查法
    （二）觀察法
    （三）實(shí)驗(yàn)法
    五、醫(yī)藥市場(chǎng)調(diào)研實(shí)例
    （一）青霉素市場(chǎng)動(dòng)向
    （二）青霉素V鉀鹽的市場(chǎng)前景
    （三）諾氟沙星供過于求
    （四）雙氯滅痛的生產(chǎn)與應(yīng)用情況
    （五）國(guó)內(nèi)外B族維生素產(chǎn)銷近況
    （六）百樂來片國(guó)內(nèi)市場(chǎng)前景看好
   第四章 醫(yī)藥市場(chǎng)預(yù)測(cè)
    一、市場(chǎng)預(yù)測(cè)的產(chǎn)生和發(fā)展
    二、市場(chǎng)預(yù)測(cè)的作用
    （一）市場(chǎng)預(yù)測(cè)是制訂經(jīng)營(yíng)管理決策的重要依據(jù)
    （二）市場(chǎng)預(yù)測(cè)是編制生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)計(jì)劃，加強(qiáng)國(guó)家指令性計(jì)劃或企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)
    的工具
    （三）市場(chǎng)預(yù)測(cè)是改善經(jīng)營(yíng)管理的手段
    （四）市場(chǎng)預(yù)測(cè)可以推動(dòng)企業(yè)計(jì)劃統(tǒng)計(jì)工作的發(fā)展
    三、市場(chǎng)預(yù)測(cè)的研究對(duì)象和基本原則
    （一）研究對(duì)象
    （二）理論基礎(chǔ)與基本原則
    四、市場(chǎng)預(yù)測(cè)的分類和內(nèi)容
    （一）市場(chǎng)預(yù)測(cè)的分類
    （二）市場(chǎng)預(yù)測(cè)的內(nèi)容
    五、市場(chǎng)預(yù)測(cè)的方式和步驟
    （一）市場(chǎng)預(yù)測(cè)的方式
    （二）市場(chǎng)預(yù)測(cè)的步驟
    六、市場(chǎng)調(diào)研預(yù)測(cè)方法
    （一）市場(chǎng)調(diào)研的基本方法
    （二）市場(chǎng)需要調(diào)研預(yù)測(cè)方法
    （三）產(chǎn)銷計(jì)劃完成情況預(yù)測(cè)方法
    七、中長(zhǎng)期市場(chǎng)預(yù)測(cè)方法
    （一）直線模型預(yù)測(cè)方法
    （二）二次曲線模型預(yù)測(cè)方法
    （三）指數(shù)曲線模型預(yù)測(cè)法
    八、短期近期經(jīng)濟(jì)預(yù)測(cè)方法
    （一）移動(dòng)平均預(yù)測(cè)法
    （二）指數(shù)修勻預(yù)測(cè)法
    （三）季節(jié)變動(dòng)預(yù)測(cè)方法
    九、相關(guān)與回歸預(yù)測(cè)方法
    （一）單相關(guān)與回歸的意義與種類
    （二）直線回歸預(yù)測(cè)方法
    （三）曲線回歸預(yù)測(cè)方法
    十、時(shí)間數(shù)列自身回歸預(yù)測(cè)方法
   第五章 醫(yī)藥品經(jīng)營(yíng)的策略與決策
    一、指導(dǎo)思想與市場(chǎng)營(yíng)銷觀念
    二、市場(chǎng)導(dǎo)向觀念指導(dǎo)下的企業(yè)整體活動(dòng)態(tài)度
    三、經(jīng)營(yíng)決策的基本分類
    四、經(jīng)營(yíng)決策的基本任務(wù)
    五、制訂決策的基本要求
    六、經(jīng)營(yíng)決策的程序
    （一）提出問題，確定目標(biāo)
    （二）重視市場(chǎng)調(diào)研與預(yù)測(cè)，正確處理有關(guān)信息資料
    （三）設(shè)計(jì)和編制決策的備選方案
    （四）確定適宜可行方案
    （五）組織實(shí)施
    （六）檢查驗(yàn)收
    七、經(jīng)營(yíng)決策的方法
    （一）定型性決策
    （二）非定型決策
    八、經(jīng)營(yíng)決策的具體策略
    （一）目標(biāo)經(jīng)銷策略
    （二）市場(chǎng)定位策略
    （三）產(chǎn)品營(yíng)銷策略
    （四）經(jīng)營(yíng)渠道策略
    （五）促銷策略
    （六）公關(guān)策略
    （七）定價(jià)策略
   第六章 藥品專利、行政保護(hù)、商標(biāo)注冊(cè)與貿(mào)易策略
    一、專利知識(shí)介紹
    （一）我國(guó)現(xiàn)行的3類專利
    （二）專利權(quán)的保護(hù)內(nèi)容
    （三）授予專利必須同時(shí)具備的條件
    （四）專利審批的程序
    （五）專利保護(hù)期
    （六）侵權(quán)和侵權(quán)的罰則
    二、藥品專利保護(hù)
    （一）擴(kuò)大專利保護(hù)范圍
    （二）延長(zhǎng)專利保護(hù)期限
    （三）加強(qiáng)對(duì)專利權(quán)的保護(hù)
    三、中美知識(shí)產(chǎn)權(quán)談判涉及的藥品問題
    四、藥品行政保護(hù)
    （一）什么是藥品行政保護(hù)
    （二）符合一定條件的藥品范圍
    （三）申請(qǐng)行政保護(hù)需要提交的文件
    五、我國(guó)實(shí)行藥品專利保護(hù)、藥品行政保護(hù)的重要意義
    六、專利意識(shí)在醫(yī)藥行業(yè)中的重要性
    （一）國(guó)際科技合作與交流
    （二）引進(jìn)外資及技術(shù)進(jìn)出口
    （三）商品貿(mào)易
    （四）科研協(xié)作與攻關(guān)
    七、藥名與注冊(cè)商標(biāo)
    八、我國(guó)醫(yī)藥業(yè)在國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的策略
    （一）四十多年的輝煌成就
    （二）我國(guó)醫(yī)藥與外商投資政策
    （三）國(guó)產(chǎn)藥品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)性及對(duì)策
    （四）克服進(jìn)口藥品存在的問題
   第七章 藥品認(rèn)證、換證與GMP管理
    一、藥品認(rèn)證
    （一）藥品認(rèn)證的必要性和趨勢(shì)
    （二）藥品認(rèn)證的依據(jù)標(biāo)準(zhǔn)、對(duì)象、內(nèi)容和程序
    （三）實(shí)施藥品認(rèn)證的重要執(zhí)行部門——藥品認(rèn)證委員會(huì)
    二、藥品經(jīng)營(yíng)企業(yè)的管理與換證
    三、GMP管理
    （一）我國(guó)GMP實(shí)施現(xiàn)狀
    （二）實(shí)施GMP的幾項(xiàng)重要措施
    四、適應(yīng)“復(fù)關(guān)”形勢(shì)，盡快與國(guó)際貿(mào)易接軌
    （一）產(chǎn)品開發(fā)與市場(chǎng)關(guān)系密切，要求準(zhǔn)
    （二）新產(chǎn)品的研制與開發(fā)，要求快
    （三）開發(fā)專利產(chǎn)品，要求新
    （四）開發(fā)新制劑、新劑型，講效益
   第八章 恢復(fù)“關(guān)稅和貿(mào)易總協(xié)定”締約國(guó)地位后的醫(yī)藥貿(mào)易事業(yè)
    一、關(guān)貿(mào)總協(xié)定及其基本原則
    二、“復(fù)關(guān)”后國(guó)內(nèi)醫(yī)藥貿(mào)易的形勢(shì)
    三、“復(fù)關(guān)”使國(guó)內(nèi)醫(yī)藥貿(mào)易躋身于世界強(qiáng)手之林的對(duì)策
    （一）組建企業(yè)集團(tuán)
    （二）發(fā)展大醫(yī)藥與?？平?jīng)營(yíng)相結(jié)合
    （三）開發(fā)新產(chǎn)品，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)
    （四）藥品的認(rèn)證和換證
    （五）改革人事制度，擇優(yōu)使用人才
    四、商品的條形碼
    五、嚴(yán)格藥品認(rèn)證、換證和GMP管理
    六、保護(hù)知識(shí)產(chǎn)權(quán)和藥品專利
   第九章 醫(yī)藥經(jīng)營(yíng)企業(yè)的質(zhì)量管理（GSP）
    一、概況
    二、主要內(nèi)容與措施
    （一）收購(gòu)
    （二）銷售
    （三）運(yùn)輸
    （四）調(diào)撥
    （五）倉(cāng)庫(kù)貯存與管理
    （六）藥品的一般保管與管理
    三、國(guó)內(nèi)外GSP簡(jiǎn)介
    （一）國(guó)外GSP概況（日本）
    （二）我國(guó)GSP簡(jiǎn)介
   第十章 藥品包裝和標(biāo)簽
    一、藥品包裝和標(biāo)簽的有關(guān)規(guī)定
    二、藥品外觀設(shè)計(jì)專利
    三、特殊藥品的包裝、標(biāo)簽和標(biāo)記
   第十一章 醫(yī)藥專營(yíng)
    一、醫(yī)藥專營(yíng)的主要內(nèi)容
    （一）轉(zhuǎn)換企業(yè)經(jīng)營(yíng)機(jī)制
    （二）生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)企業(yè)的資格審定
    （三）封閉的生產(chǎn)、批發(fā)、零售流通程序
    （四）國(guó)家控制的批發(fā)經(jīng)營(yíng)
    （五）兩級(jí)定點(diǎn)，計(jì)劃生產(chǎn)
    二、南陽(yáng)地區(qū)藥品專營(yíng)試點(diǎn)情況
    （一）基本成績(jī)
    （二）有待協(xié)調(diào)解決的問題
    （三）修改完善試行辦法，及時(shí)解決遇到的問題
    （四）幾點(diǎn)建議
   第十二章 醫(yī)藥品營(yíng)銷技巧
    一、與“客戶”建立關(guān)系
    （一）成功的銷售關(guān)系
    （二）醫(yī)生對(duì)藥品的要求
    二、籌劃銷售訪問
    （一）回顧信息
    （二）確定銷售目標(biāo)
    （三）銷售訪問的開場(chǎng)白
    三、確定用戶需要
    （一）確定用戶需要的重要性
    （二）交談與提問技巧
    （三）提問方案
    四、宣傳和強(qiáng)調(diào)優(yōu)點(diǎn)
    （一）特性和優(yōu)點(diǎn)
    （二）介紹特性和優(yōu)點(diǎn)的時(shí)間
    （三）介紹特性和優(yōu)點(diǎn)的技巧
    （四）介紹特性和優(yōu)點(diǎn)的方式
    五、獲取反饋信息
    （一）獲取反饋信息的時(shí)間
    （二）反饋信息的種類
    （三）獲取和處理反饋信息的方法
    六、征求承諾和保持聯(lián)系
    （一）用戶承諾的形式
    （二）獲取承諾的必要性
    （三）征求承諾的時(shí)間
    七、銷售區(qū)域管理
   第十三章 醫(yī)藥市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略
    一、我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)面臨的形勢(shì)
    （一）西藥生產(chǎn)必須由模仿向創(chuàng)新過渡
    （二）中藥的魅力和困窘
    二、醫(yī)藥生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略
    （一）企業(yè)戰(zhàn)略的制定
    （二）經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)路的制定方法和運(yùn)用
    三、醫(yī)藥市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)
    （一）競(jìng)爭(zhēng)性情報(bào)研究
    （二）“信息高速公路”
    （三）適度直銷
    （四）重視名牌效應(yīng)
    （五）幾種攻擊型戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)
    四、“考爾斯”促銷的啟示
   第十四章 新藥特藥的經(jīng)營(yíng)
    一、新藥命名和分類
    （一）中藥
    （二）西藥
    二、特藥
    三、發(fā)展新特藥的重要性
    四、開發(fā)新產(chǎn)品的目標(biāo)要求
    （一）市場(chǎng)目標(biāo)
    （二）生產(chǎn)目標(biāo)
    （三）銷售目標(biāo)
    （四）經(jīng)營(yíng)目標(biāo)
    五、開發(fā)新藥特藥市場(chǎng)的基本程序
    （一）對(duì)新產(chǎn)品的構(gòu)思
    （二）對(duì)構(gòu)思進(jìn)行甄別與分析
    （三）試制產(chǎn)品
    （四）市場(chǎng)試銷
    （五）正式上市
    六、新藥特藥購(gòu)買行為分析
    （一）新藥特藥消費(fèi)者類型
    （二）影響新藥特藥購(gòu)買需求的因素
    （三）新藥特藥購(gòu)買心理分析
    七、新藥特藥宣傳推銷策略
    （一）實(shí)證
    （二）證據(jù)
    （三）論證
    （四）主張
    （五）重點(diǎn)
    八、新藥特藥需求預(yù)測(cè)四法
    （一）替代接近法
    （二）成長(zhǎng)曲線接近法
    （三）先行調(diào)查接近法
    （四）意見調(diào)查接近法
   第十五章 常用新藥特藥的分類
    一、抗微生物類藥物
    二、抗寄生蟲藥
    三、抗腫瘤藥
    四、作用于中樞神經(jīng)系統(tǒng)的藥物
    五、作用于骨骼肌肉系統(tǒng)及抗痛風(fēng)藥
    六、主要作用于循環(huán)系統(tǒng)的藥物
    七、作用于消化系統(tǒng)的藥物
    八、作用于呼吸系統(tǒng)的藥物
    九、泌尿生殖系統(tǒng)及生育用藥
    十、影響血液及造血系統(tǒng)藥物
    十一、器官移植抗排斥藥（免疫抑制劑）
    十二、抗變態(tài)反應(yīng)藥
    十三、酶類及其他生化制劑
    十四、高營(yíng)養(yǎng)及氨基酸制劑
    十五、激素及糖尿病用藥
    十六、降低醫(yī)院感染用消毒劑
    十七、診斷用藥
    十八、眼科用藥
    十九、皮膚科用藥
    二十、口腔及耳鼻喉科用藥
    二十一、老年病用藥
   第十六章 中藥與中成藥的貿(mào)易與經(jīng)營(yíng)
    一、基本國(guó)情
    二、經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)
    （一）使用價(jià)值方面
    （二）供應(yīng)方面
    （三）商品生命周期方面
    （四）生產(chǎn)時(shí)空方面
    三、在國(guó)外受歡迎的中藥和中成藥
    （一）最受外國(guó)人青睞的中藥
    （二）香港中藥保健食品飲料熱方興未艾
    （三）我國(guó)中成藥轉(zhuǎn)口前景看好
    （四）青蒿素在國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)看好
    （五）甘草酸出口前景喜人
    （六）銀杏制品在國(guó)際市場(chǎng)身價(jià)高
    四、世界各國(guó)對(duì)進(jìn)口和銷售中成藥的禁忌
    五、國(guó)內(nèi)市場(chǎng)有待解決的一些問題
    （一）生產(chǎn)大起大落，價(jià)格暴漲暴跌
    （二）流通渠道較雜，藥材市場(chǎng)較亂
    （三）療效不確切的中成藥
    六、基本經(jīng)營(yíng)對(duì)策
    （一）加強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)研和宏觀調(diào)控
    （二）發(fā)揮國(guó)營(yíng)藥材經(jīng)營(yíng)企業(yè)的主導(dǎo)作用
    （三）藥品專營(yíng)
    （四）加強(qiáng)中藥市場(chǎng)綜合治理
    （五）立足國(guó)內(nèi)，放眼世界
    附一 衛(wèi)生部關(guān)于淘汰第二批128個(gè)中成藥品種的通知
    附二 國(guó)家衛(wèi)生部撤消105種中成藥批準(zhǔn)文號(hào)
   第十七章 醫(yī)藥保健品的經(jīng)營(yíng)
    一、醫(yī)藥保健品市場(chǎng)
    （一）保健意識(shí)與觀念的變化
    （二）研制態(tài)勢(shì)
    （三）經(jīng)營(yíng)態(tài)勢(shì)
    （四）中藥保健品出口急待解決的四大問題
    二、市場(chǎng)前景看好的醫(yī)藥保健品
    （一）滋補(bǔ)品
    （二）刺五加制劑
    （三）紅景天
    （四）人參
    （五）蛇類保健食品
    （六）烏雞系列產(chǎn)品
    （七）纖維保健食品
    （八）花粉
    （九）蜂尸
    （十）雞蛋
    （十一）有機(jī)鍺及其它微量元素
    （十二）β－胡蘿卜素
    （十三）冬蟲夏草（蟲草）
    （十四）何首烏
    （十五）銀杏
    （十六）杜仲
    （十七）健身器材
    三、歐、美、日、香港保健品消費(fèi)的一些情況
    （一）歐美國(guó)家人參制品銷勢(shì)看好
    （二）日本保健品市場(chǎng)持續(xù)增長(zhǎng)
    （三）香港中藥保健食品、飲料熱方興未艾
   第十八章 醫(yī)療器械市場(chǎng)供求趨勢(shì)
    一、部分品種貨源由緊轉(zhuǎn)松，走勢(shì)疲軟
    二、一些常用中小型器械仍呈暢銷趨勢(shì)，且貨源不足，規(guī)格不全，缺口
    甚大
    三、大型醫(yī)療設(shè)備購(gòu)銷平淡
    四、某些品種滯銷
    五、某些品種供銷兩旺
    六、新產(chǎn)品層出不窮
   第十九章 國(guó)內(nèi)外部分用藥動(dòng)態(tài)與趨勢(shì)
    一、北京35家醫(yī)院用藥動(dòng)態(tài)
    （一）抗感染藥物所占金額最大
    （二）從合資藥廠和國(guó)外藥廠購(gòu)藥占優(yōu)勢(shì)
    二、國(guó)內(nèi)頭孢菌素產(chǎn)銷動(dòng)態(tài)及趨勢(shì)
    （一）研究和生產(chǎn)狀況
    （二）營(yíng)銷與應(yīng)用動(dòng)態(tài)
    三、國(guó)內(nèi)50個(gè)領(lǐng)先藥品分析
    （一）開拓性、導(dǎo)向性
    （二）醫(yī)藥經(jīng)營(yíng)多層次
    （三）當(dāng)前醫(yī)藥市場(chǎng)有3大特點(diǎn)
    （四）經(jīng)營(yíng)和應(yīng)用均領(lǐng)先的品種
    （五）按用途屬性分析領(lǐng)先品種結(jié)構(gòu)
    四、我國(guó)藥品消費(fèi)的地區(qū)結(jié)構(gòu)
    （一）我國(guó)人民人均藥品消費(fèi)額較低
    （二）各地區(qū)藥品消費(fèi)不平衡
    五、國(guó)際市場(chǎng)抗感染新藥趨勢(shì)
    （一）美國(guó)市場(chǎng)
    （二）歐洲市場(chǎng)
    （三）世界市場(chǎng)
    六、營(yíng)養(yǎng)藥物在發(fā)展
   第二十章 我國(guó)醫(yī)藥商業(yè)機(jī)構(gòu)與市場(chǎng)管理
    一、衛(wèi)生行政組織簡(jiǎn)介
    二、藥政管理組織機(jī)構(gòu)
    （一）衛(wèi)生部的藥政管理局
    （二）省、自治區(qū)、直轄市衛(wèi)生廳（局）藥政處
    （三）市、自治州、地區(qū)行署的衛(wèi)生局藥政處（科）、縣屬衛(wèi)生局藥政科（股）
    （四）藥品監(jiān)督員
    三、藥品質(zhì)量監(jiān)督檢驗(yàn)機(jī)構(gòu)
    （一）中國(guó)藥品生物制品檢定所
    （二）省、地（市）、縣三級(jí)藥品檢驗(yàn)所
    四、國(guó)家醫(yī)藥管理局系統(tǒng)
    五、國(guó)家中醫(yī)藥管理局系統(tǒng)
    六、其他有關(guān)的業(yè)務(wù)與行政部門
    七、醫(yī)療單位購(gòu)藥簡(jiǎn)略程序
    八、醫(yī)藥市場(chǎng)管理
    （一）對(duì)藥品生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)企業(yè)的審查管理
    （二）城鄉(xiāng)街道集市貿(mào)易市場(chǎng)的藥品管理
    （三）藥品生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)、使用單位違法事實(shí)的認(rèn)定
   附錄
    一、中華人民共和國(guó)藥品管理法
    二、中華人民共和國(guó)藥品管理法實(shí)施辦法
    三、藥品監(jiān)督管理行政處罰規(guī)定（暫行）
    四、麻醉藥品管理辦法
    五、醫(yī)療用毒性藥品管理辦法
    六、精神藥品管理辦法
    七、放射性藥品管理辦法
    八、地區(qū)性民間習(xí)用藥材管理辦法
    九、中藥保健藥品的管理規(guī)定
    十、藥品廣告管理辦法
   編后記