怎樣進(jìn)行營(yíng)銷管理

     目 錄
   第一章 部門目標(biāo)的策劃和制定
    第一節(jié) 部門目標(biāo)設(shè)定的程序
    一 方針的理解
    二 部門目標(biāo)的意義
    三 部門目標(biāo)的內(nèi)容
    四 部門目標(biāo)設(shè)定的研討要點(diǎn)
    第二節(jié) 目標(biāo)設(shè)定的具體方法
    一 根據(jù)銷售預(yù)測(cè)來(lái)設(shè)定的方法
    二 根據(jù)市場(chǎng)環(huán)境來(lái)設(shè)定的方法
    三 根據(jù)利潤(rùn)目標(biāo)來(lái)設(shè)定的方法
    四 根據(jù)銷售估計(jì)合成法來(lái)設(shè)定的方法
    第三節(jié) 目標(biāo)設(shè)定的注意點(diǎn)
    一 目標(biāo)的決定方法
    二 總銷售指標(biāo)的分配方法
    三 銷售實(shí)施計(jì)劃
    四 促銷活動(dòng)計(jì)劃
   第二章 部門組織的建立
    第一節(jié) 部門組織建立的思考方法
    一 部門組織的建立
    二 部門組織建立的基本程序
    三 部門組織建立時(shí)的注意點(diǎn)
    第二節(jié) 建立組織的具體進(jìn)程
    一 基本性組織的建立
    二 應(yīng)用性組織的建立
   第三章 區(qū)域管理
    第一節(jié) 區(qū)域設(shè)定
    一 區(qū)域的意義
    二 區(qū)域的設(shè)定
    第二節(jié) 區(qū)域的人員配置
    一 區(qū)域制度
    二 人員配置
   第四章 顧客、老主顧管理
    第一節(jié) 關(guān)于顧客、老主顧的信息分析
    一 營(yíng)銷個(gè)體的信息管理
    二 顧客、老主顧信息的內(nèi)容
    第二節(jié) 顧客、老主顧管理的目的和
    概要
    一 顧客、老主顧管理的目的
    二 顧客、老主顧管理的概要
    第三節(jié) 顧客、老主顧管理的操作方法
    一 顧客、老主顧管理卡
    二 Z圖表分析
    三 ABC 分析
    四 J圖表分析
    五 顧客、老主顧滿足度的調(diào)查
   第五章 銷售活動(dòng)的管理
    第一節(jié) 銷售活動(dòng)管理的目的和內(nèi)容
    一 銷售活動(dòng)管理的目的
    二 銷售活動(dòng)管理的內(nèi)容
    三 認(rèn)識(shí)、分析部門目標(biāo)、實(shí)績(jī)及其
    差異
    四 差異的對(duì)策
    五 銷售會(huì)議
    第二節(jié) 訪問(wèn)計(jì)劃的管理
    一 訪問(wèn)計(jì)劃的制定方法
    ——月訪問(wèn)計(jì)劃
    二 訪問(wèn)計(jì)劃的制定方法
    ——周訪問(wèn)計(jì)劃
    三 訪問(wèn)計(jì)劃的管理
    第三節(jié) 商談過(guò)程的管理
    一 商談發(fā)掘的過(guò)程
    二 具體商談過(guò)程
    三 商談過(guò)程的進(jìn)展管理
    第四節(jié) 營(yíng)銷個(gè)體的行動(dòng)管理
    一 時(shí)間管理
    二 會(huì)議的出席
    三 應(yīng)對(duì)抱怨
    四 自我啟發(fā)
   第六章 部下的培養(yǎng)
    第一節(jié) 營(yíng)銷個(gè)體的培養(yǎng)
    一 作為指導(dǎo)者所應(yīng)具有的能力和素質(zhì)
    二 教育
    三 按階段教育
    四 推銷手冊(cè)
    第二節(jié) OJT、OFF－JT
    一 OJ T
    二 OFF－JT