促銷管理

定　價(jià)：￥17.50

作　者：	李先國(guó)編著
出版社：	中國(guó)人民大學(xué)出版社
叢編項(xiàng)：	中國(guó)人民大學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷系列教材
標(biāo)　簽：	市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)

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ISBN：	9787300024363	出版時(shí)間：	1998-03-01	包裝：	平
開(kāi)本：	21cm	頁(yè)數(shù)：	385	字?jǐn)?shù)：

內(nèi)容簡(jiǎn)介

　　促銷管理是市場(chǎng)營(yíng)銷管理中最復(fù)雜、最富技巧，也最具風(fēng)險(xiǎn)的一個(gè)環(huán)節(jié)，當(dāng)然也是有才華的企業(yè)家最能大顯身手的領(lǐng)域。每家企業(yè)、每個(gè)企業(yè)家都可以在這一領(lǐng)域中顯示其獨(dú)特個(gè)性和突發(fā) 的奇想，以創(chuàng)造市場(chǎng)銷售的奇跡?？傊瑥V告和公共宣傳為銷售創(chuàng)造有利的環(huán)境，銷售促進(jìn)提供吸引顧客的有力武器。而面對(duì)面地與顧客進(jìn)行溝通與服務(wù)，則需要人員推銷來(lái)實(shí)現(xiàn)。促銷活動(dòng)是它們的“四重奏”。根據(jù)以上思路，本書(shū)將促銷管理的主要內(nèi)容大體分為五篇。第一篇概論，主要對(duì)促銷的最一般理論與決策進(jìn)行了闡述，為下面各篇章的展開(kāi)打下基礎(chǔ)。第二篇銷售促進(jìn)管理，主要對(duì)銷售促進(jìn)決策過(guò)程以及各種銷售促進(jìn)策略進(jìn)行了較為詳盡的論述。旨在為企業(yè)策劃銷售促進(jìn)活動(dòng)提供思路與方法。第三篇人員推銷管理，主要論述人員推銷管理理論，包括推銷人員的招募、訓(xùn)練、激勵(lì)、指導(dǎo)、報(bào)酬、考評(píng)以及推銷活動(dòng)過(guò)程管理，同時(shí)對(duì)企業(yè)十分關(guān)心的客戶管理安排專章介紹。第四篇廣告宣傳管理，鑒于研修此課程的學(xué)生一般會(huì)學(xué)廣告學(xué)，故本篇中的廣告主要從廣告決策和廣告業(yè)務(wù)管理方面來(lái)論及，包括廣告促銷決策、廣告策劃管理和廣告代理管理，并專設(shè)一章論述公共宣傳。第五篇案例，作為嘗試，本部分案例全部選材于國(guó)內(nèi)企業(yè)的促銷活動(dòng)，在中國(guó)人民大學(xué)工商管理學(xué)院本科生教學(xué)中使用時(shí)，學(xué)生反應(yīng)強(qiáng)烈，效果很好。作為促銷活動(dòng)，已有近100年的歷史，但對(duì)促銷管理理論的專門研究，則是近些年的事。特別是在國(guó)內(nèi)，研究促銷管理還剛剛起步。本書(shū)從結(jié)構(gòu)上看遵循了市場(chǎng)營(yíng)銷管理的基本原理，但內(nèi)容的編排是全新的，并且密切結(jié)合中國(guó)實(shí)際。希望本書(shū)能拋磚引玉，促進(jìn)同行對(duì)中國(guó)促銷管理理論的研究，把中國(guó)企業(yè)的促銷水平提高到一個(gè)新的層次。本書(shū)是為了適應(yīng)大學(xué)本科教學(xué)的需要，根據(jù)作者多年來(lái)的教學(xué)心得和研究成果編寫(xiě)而成的，也可作為企業(yè)營(yíng)銷人員及領(lǐng)導(dǎo)干部進(jìn)行崗位培訓(xùn)的教材。

作者簡(jiǎn)介

暫缺《促銷管理》作者簡(jiǎn)介

圖書(shū)目錄

     目錄
   第一篇概論
    第一章促銷管理概述
    第一節(jié) 促銷與促銷管理
    第二節(jié) 促銷溝通理論
    第三節(jié) 促銷組合的確定
   第二篇銷售促進(jìn)管理
    第二章銷售促進(jìn)決策
    第一節(jié) 銷售促進(jìn)的含義與特征
    第二節(jié) 銷售促進(jìn)決策過(guò)程
    第三章銷售促進(jìn)策略（一）
    第一節(jié) 贈(zèng)送優(yōu)待券
    第二節(jié) 折價(jià)優(yōu)待
    第三節(jié) 集點(diǎn)優(yōu)待
    第四節(jié) 退費(fèi)優(yōu)待
    第五節(jié) 競(jìng)賽與抽獎(jiǎng)
    第四章銷售促進(jìn)策略（二）
    第一節(jié) 贈(zèng)送樣品
    第二節(jié) 付費(fèi)贈(zèng)送
    第三節(jié) 包裝促銷
    第四節(jié) 零售補(bǔ)貼
    第五節(jié) POP廣告
   第三篇人員推銷管理
    第五章人員推銷原理
    第一節(jié) 人員推銷決策概述
    第二節(jié) 人員推銷的目標(biāo)與方式
    第三節(jié) 人員推銷的結(jié)構(gòu)與規(guī)模
    第四節(jié) 推銷人員的職責(zé)與素質(zhì)
    第六章推銷人員的招募與培訓(xùn)
    第一節(jié) 推銷人員的招募
    第二節(jié) 推銷人員的甄選
    第三節(jié) 推銷人員的培訓(xùn)
    第七章推銷人員的激勵(lì)與指導(dǎo)
    第一節(jié) 激勵(lì)的一般原理
    第二節(jié) 競(jìng)賽激勵(lì)
    第三節(jié) 激勵(lì)士氣的方法
    第四節(jié) 推銷人員的指導(dǎo)
    第八章推銷人員的考評(píng)與報(bào)酬
    第一節(jié) 推銷人員的業(yè)績(jī)考評(píng)
    第二節(jié) 推銷人員的報(bào)酬制度
    第九章推銷活動(dòng)過(guò)程管理
    第一節(jié) 推銷活動(dòng)過(guò)程之一：推銷準(zhǔn)備
    第二節(jié) 推銷活動(dòng)過(guò)程之二：訪問(wèn)顧客
    第三節(jié) 推銷活動(dòng)過(guò)程之三：處理異議
    第四節(jié) 推銷活動(dòng)過(guò)程之四：建議成交
    第十章客戶管理
    第一節(jié) 客戶管理的內(nèi)容及原則
    第二節(jié) 客戶管理分析的方法
    第三節(jié) 客戶管理分析的流程
    第四節(jié) 如何處理客戶投訴
   第四篇廣告宣傳管理
    第十一章廣告促銷決策
    第一節(jié) 廣告促銷及其決策
    第二節(jié) 廣告調(diào)查和廣告目標(biāo)
    第三節(jié) 廣告預(yù)算的理論分析
    第四節(jié) 廣告預(yù)算方法及預(yù)算分配
    第五節(jié) 廣告媒體決策
    第六節(jié) 廣告實(shí)施決策
    第七節(jié) 廣告效果測(cè)定
    第十二章廣告策劃管理
    第一節(jié) 廣告創(chuàng)意與廣告風(fēng)格
    第二節(jié) 廣告定位的選擇
    第三節(jié) 廣告制作管理
    第四節(jié) 廣告策略的運(yùn)用
    第十三章廣告代理管理
    第一節(jié) 廣告主與廣告代理
    第二節(jié) 專業(yè)廣告代理
    第三節(jié) 媒介廣告代理
    第十四章公共宣傳決策
    第一節(jié) 公共宣傳決策概述
    第二節(jié) 如何面對(duì)新聞界
    第三節(jié) 公共宣傳新聞稿的寫(xiě)作
    第四節(jié) 公共宣傳活動(dòng)策劃
   第五篇案例
    第十五章促銷案例
    案例一亞都公司的市場(chǎng)推廣
    案例二天翁公司的人才招聘
    案例三蓮花味精的促銷戰(zhàn)略
    案例四洛茲推出極品襯衫
    案例五中國(guó)有個(gè)娃哈哈
    案例六太陽(yáng)食品重放光彩
    案例七眾人關(guān)注“秦池現(xiàn)象”
    案例八詩(shī)風(fēng)綠飲品促銷京城
    案例九巨人集團(tuán)的廣告事件
    案例十 TCL王牌彩電逐鹿中原
    案例十一活力28促銷策劃案
    案例十二小天鵝促銷企劃案
   附錄一銷售人員培訓(xùn)實(shí)施要領(lǐng)
   附錄二中華人民共和國(guó)廣告法
   參考文獻(xiàn)
   后記