專業(yè)化銷售：基于信任的方式

　　你想成為一名頂級(jí)的銷售人員并在公司的銷售排行榜上獨(dú)占鰲頭嗎？如果是，那么你真正了解銷售嗎？你知道什么是專業(yè)化的銷售方式嗎？你懂得如何讓一個(gè)陌生人成為你的客戶、與你建立良好的關(guān)系并為你帶來源源不斷的訂單嗎？如果你對(duì)回答這些問題還不得要領(lǐng)，那么請(qǐng)仔細(xì)地閱讀本書，它將一步步地為你答疑解惑，給你提供最大程度的幫助。本書的著者是多年從事人員推銷和營(yíng)銷管理研究的資深學(xué)者和教授，為了編著本書，著者專門組織成立了由數(shù)十名著名公司的銷售經(jīng)理組成的專業(yè)化銷售專家小組，將大量的銷售研究與著名的人員推銷實(shí)踐相結(jié)合。本書提供的大量案例均來自這一專家小組成員所在公司的最新的典型案例。作為一本學(xué)習(xí)人員推銷課程的大學(xué)本科生及MBA的使用教材，本書構(gòu)建了一套結(jié)構(gòu)嚴(yán)密、內(nèi)容完整的理論體系，用有趣且富有挑戰(zhàn)性的方法全面系統(tǒng)地介紹了當(dāng)代專業(yè)化銷售的綜合知識(shí)。通過閱讀本書，你將：·了解成功的銷售人員所必需擁有的知識(shí)、素質(zhì)和技巧·全方位地深入了解購(gòu)買者、購(gòu)買過程以及購(gòu)買的多重影響·掌握雙向溝通、自我領(lǐng)導(dǎo)和團(tuán)隊(duì)協(xié)作的技巧·學(xué)會(huì)使用各種不同的推銷方法·懂得與客戶建立相互信任關(guān)系的方法·掌握尋找目標(biāo)線索、從目標(biāo)線索中篩選出潛在客戶，并將潛在客戶轉(zhuǎn)化為客戶的方法·掌握銷售展示的方法·學(xué)會(huì)獲得承諾和處理客戶抵制的方法和技巧·懂得如何增進(jìn)客戶關(guān)系

　　托馬斯·N·伊格拉姆是科羅拉多州立大學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷系主任和教授。從教前，曾任?？松竞兔梨谑凸镜匿N售員、產(chǎn)品經(jīng)理和銷售經(jīng)理。湯姆獲得國(guó)際銷售和營(yíng)銷經(jīng)理協(xié)會(huì)頒發(fā)的年度營(yíng)銷教育工作者獎(jiǎng)。由于他在銷售規(guī)則方面杰出的學(xué)術(shù)貢獻(xiàn)而成為MuKappaTau全國(guó)營(yíng)銷榮譽(yù)協(xié)會(huì)獎(jiǎng)的首位獲得者。湯姆因杰出的教學(xué)而受到學(xué)校的多次表彰。湯姆是《人員推銷和銷售管理雜志》的編輯、SMEI授權(quán)機(jī)構(gòu)的主席、SMEI理事會(huì)的成員、《營(yíng)銷理論與實(shí)踐雜志》的編輯。湯姆主要研究人員推銷和銷售管理，他的成果發(fā)表在《營(yíng)銷雜志》、《營(yíng)銷研究雜志》、《人員推銷和銷售管理雜志》。雷蒙德·W·拉弗格，田納西大學(xué)工商管理學(xué)博士，路易斯威利大學(xué)的營(yíng)銷學(xué)教授。他創(chuàng)辦了《營(yíng)銷教育評(píng)論雜志》，做了8年編輯，現(xiàn)在是總編。巴迪合著了《營(yíng)銷規(guī)則和角度》、《銷售管理：分析和決策》和《專業(yè)化銷售技巧》，合編了《銷售思想與實(shí)踐出現(xiàn)的趨勢(shì)》一書。他的研究成果在許多雜志中刊登，包括《營(yíng)銷雜志》、《營(yíng)銷研究雜志》、《營(yíng)銷科學(xué)學(xué)會(huì)雜志》和《人員推銷和銷售管理雜志》。巴迪現(xiàn)在服務(wù)于直銷教育基金理事會(huì)和執(zhí)行委員會(huì)、杜邦公司針對(duì)提高銷售的營(yíng)銷人員顧問小組、家庭業(yè)務(wù)中心顧問委員會(huì)，他是美國(guó)營(yíng)銷協(xié)會(huì)學(xué)院委員會(huì)的會(huì)議與研究副主席，也是商務(wù)教育學(xué)會(huì)營(yíng)銷副主席。他目前在路易斯威利大學(xué)開發(fā)銷售程序并建立銷售專業(yè)網(wǎng)，該網(wǎng)絡(luò)是連接銷售人員、學(xué)生和管理人員的紐帶，以此便銷售事業(yè)、教育、研究和實(shí)踐等諸多方面獲得提高。雷蒙·A·阿維拉是州立鮑爾大學(xué)營(yíng)銷學(xué)教授。到州立鮑爾在大學(xué)之前，他在貝隆公司從事銷售工作。他同時(shí)也在夏威夷大學(xué)擔(dān)任訪問教授。雷蒙被授予1999年MuKappaTau銷售專業(yè)杰出貢獻(xiàn)者，是此獎(jiǎng)項(xiàng)的第三位獲得者。雷蒙也接受過大學(xué)赤出新員工獎(jiǎng)、大學(xué)杰出服務(wù)獎(jiǎng)、商學(xué)院年度教授，并自1987年起每年都獲得院長(zhǎng)教育獎(jiǎng)。雷蒙也是編輯評(píng)論理事會(huì)的六位成員之一。他的成果發(fā)表在《營(yíng)銷研究雜志》、《人員推銷和銷售管理雜志》、《工業(yè)營(yíng)銷管理》、《營(yíng)銷管理雜志》、《營(yíng)銷理論與實(shí)踐雜志》及其他。他是《專業(yè)化銷售技巧》一書的合著者。小查爾斯·H·斯格維伯克是密蘇里州立中央大學(xué)營(yíng)銷系教授。他擁有批發(fā)和零售銷售的經(jīng)歷。他的研究興趣包括銷售管理、人員推銷、營(yíng)銷道德和消費(fèi)者行為。他的論文發(fā)表在《營(yíng)銷科學(xué)學(xué)會(huì)雜志》《公共政策和營(yíng)銷雜志》、《人員推銷和銷售管理雜志》、《商業(yè)道德雜志》，還有其他雜志，各類全國(guó)型和區(qū)域型學(xué)報(bào)和書籍，其中包括《營(yíng)銷溝通經(jīng)典名著》。他是《銷售管理：分析與決策》的合著者。他也是下列雜志的編輯評(píng)論理事會(huì)成員：《人員推銷和銷售管理雜志》、《營(yíng)銷理論與實(shí)踐雜志》、《工商業(yè)營(yíng)銷雜志》和《南部商務(wù)評(píng)論》，并獲得杰出評(píng)論家獎(jiǎng)。邁克爾·R·威廉姆斯是伊利諾伊州立大學(xué)營(yíng)銷學(xué)副教授。在他成功的教學(xué)和研究工作的同時(shí)，邁克爾還有20多年的工業(yè)銷售、銷售管理和營(yíng)銷研究的豐富經(jīng)歷。邁克爾的研究已經(jīng)在許多雜志上發(fā)表，包括《人員推銷和銷售管理雜志》、《國(guó)際采購(gòu)和材料管理雜志》、《工商業(yè)營(yíng)銷雜志》、《質(zhì)量管理雜志》、《競(jìng)爭(zhēng)評(píng)論》、《工業(yè)技術(shù)雜志》、《營(yíng)銷理論與實(shí)踐雜志》和《模擬和推演：國(guó)際理論、設(shè)計(jì)與研究雜志》。他也得到了大量的榮譽(yù)，包括：1998年《工商業(yè)營(yíng)銷雜志》杰出論文獎(jiǎng)，AACSB商務(wù)教育創(chuàng)新獎(jiǎng)以及營(yíng)銷學(xué)會(huì)的AldenG..Clayton競(jìng)賽獎(jiǎng)。邁克爾也獲得過大量的大學(xué)和學(xué)院研究與教學(xué)獎(jiǎng)，在公司和學(xué)院教育領(lǐng)域的成就使他名列美國(guó)教育名人錄。在銷售和組織方面的業(yè)績(jī)，客戶導(dǎo)向和企業(yè)文化領(lǐng)域的成果，使他名列南部與西南部名人錄和美國(guó)名人錄。邁克爾是國(guó)家銷售管理委員會(huì)的現(xiàn)任全國(guó)理事，阿克隆大學(xué)人員推銷謝爾研究所的員工咨詢理事會(huì)成員，以及市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)質(zhì)量集團(tuán)的共同理事。