巔峰銷售：壽險營銷實戰(zhàn)寶典

目錄 
第一部分態(tài)度篇 
　第一章引言 
　　一、壽險一路走來 
　　二、成功有方法，不蠻干 
　第二章未來世界都是想出來的 
　　一、想成功要做什么——解除憂慮、害怕，拿掉“不可能” 
　　二、創(chuàng)造未來——倍增你的競爭力，終身學習，廣結(jié)善緣 
　　三、辛勤學習，開闊視野，成為頂尖高手 
　第三章超級競爭力金三角 
　　一、自我定位，活出格局，預(yù)期自己必定成功 
　　二、學習力——學習改變舊習慣、舊思考的能力，不斷地勉強自己改變，而且速度要快 
　　三、信念——宇宙間的三大力量(暗示、愛、信念) 
　第四章專業(yè)形象塑造 
　　一、成功者有成功者的形象——頂天立地 
　　二、什么樣的營銷員做什么樣人的保險 
　　三、微笑打先鋒，人品做后盾 
　第五章成功營銷員的人格特質(zhì) 
　　一、主動出擊而非坐以待“幣” 
　　二、積極進取，改變思維 
　　三、熱誠溝通，寬以待人 
　　四、知福惜福，永遠幸福 
　　五、感恩之心，造就不同 
　　六、回饋反饋，終身學習 
　第六章結(jié)論 
第二部分專業(yè)人士必備 
　第七章目標計劃 
　　一、清楚自己要什么 
　　二、為理想而奮斗 
　第八章客源開拓 
　　一、誰是你的客戶 
　　二、最重要的客戶來源——轉(zhuǎn)介紹 
　　三、職場開拓的方法與技巧 
　　四、如何熟記客戶姓名及基本資料 
　第九章需求分析：他真需要保險嗎 
　　一、保險要解決哪些問題 
　　二、收集資料的目的與方法 
　　三、如何把需求問出來 
　第十章幫客戶下決心 
　　一、不要害怕拒絕
　　二、銷售成功的心得與客戶反對的理由 
　　三、什么才是真正拒絕你的理由 
　　四、客戶“拒絕”類型及處理方法 
　第十一章商品建議書的規(guī)劃與說明 
　　一、建議書制作的基礎(chǔ) 
　　二、了解保戶的生命周期 
　　三、說明技巧 
　第十二章善始善終才能永續(xù)經(jīng)營 
　　一、促成之后做什么 
　　二、離開以后做什么
第三部分芝麻開門 
　第十三章讓客戶作出決定的要領(lǐng)
　　一、讓客戶作出決定的原則 
　　二、設(shè)定兩種狀況讓客戶選擇
　　三、適當?shù)剡\用比喻 
　第十四章最有力的促成形式 
　　一、感性銷售法——情緒推銷 
　　二、感性行銷促成話術(shù) 
　　三、如何與客戶談關(guān)于死亡、傷殘、大病等
　第十五章應(yīng)對客戶最常提出的問題 
　　一、我不需要保險 
　　二、我已經(jīng)投保了 
　　三、我的錢夠用了，不必投保 
　　四、人死了，錢又有什么用 
　　五、我的公司已替我投保了 
　　六、我身體很健康，不必投保 
　　七、我單身沒有家累，不必投保 
　　八、我想把錢拿來投資股票 
　　九、把錢存在銀行比較好 
　　十、保險不吉利，不保沒事，保了反而出事 
　　十一、我很忙，沒時間聽你說 
　　十二、我考慮考慮 
　　十三、我要和先生(太太)商量 
　　十四、我真的沒有錢 
　　十五、等存款到期了我再買 
　　十六、保險都不理賠 
　　十七、通貨膨脹，錢會貶值 
　　十八、保險繳費期太長了 
　　十九、日后因為交不起保費而解約，不劃算 
　　二十、萬一政策改變怎么辦 
　　二十一、我要移民了，投保有用嗎 
　　二十二、我想買其他保險公司的保險 
　　二十三、保險很好，但我想過一陣子再買 
　　二十四、保費會越來越便宜 
　　二十五、除了保險，談什么都可以 
　　二十六、公司倒了怎么辦 
　　二十七、我有親戚也在做保險 
　　二十八、如果你不做了怎么辦 
　　二十九、聽說保險傭金不錯 
　　三十、要是得了重病，我就不治了
第四部分火眼金睛 
　第十六章購買訊號與身體語言 
　　一、如何辨識購買訊號——肢體訊號 
　　二、如何辨識購買語言——口語質(zhì)疑 
　　三、促成的行動力——肢體動作 
　　四、促成的有力總結(jié)詞句 
　第十七章 運用客戶感官知覺，提高推銷效率 
　　一、理性、感性解說——個人及家庭生活費用 
　　二、理性、感性解說——子女教育費 
　　三、理性、感性解說——龐大醫(yī)療費用 
　　四、理性、感性解說——退休養(yǎng)老費用 
　　五、理性、感性解說——生命價值 
    六、理性、感性解說——遺產(chǎn)稅