商務(wù)談判概論：理論與藝術(shù)

     序一
    序二
    前 言
   第一章 談判與商務(wù)談判
    第一節(jié) 什么是談判
   　　一、無(wú)法回避的現(xiàn)實(shí)
    二、談判的定義
    第二節(jié) 談判發(fā)生原理
    一、尋求利益滿足
    二、相互依賴與謀求合作
    三、避免或解決沖突
    四、探求解決矛盾的有效程序
    第三節(jié) 談判與討價(jià)還價(jià)
    一、討價(jià)還價(jià)的類型
    二、談判與討價(jià)還價(jià)的關(guān)系
    第四節(jié) 商務(wù)談判的特點(diǎn)
    一、商務(wù)談判的特點(diǎn)
    二 評(píng)價(jià)商務(wù)談判成敗的標(biāo)準(zhǔn)
   第二章 沖突、合作與談判
    第一節(jié) 零和游戲與談判者疑難
    一、零和游戲
    二、談判者疑難
    第二節(jié) 談判過(guò)程中的沖突與合作
    一、沖突起因及其類型
    二、談判過(guò)程中的合作
    三、談判過(guò)程中沖突與合作的關(guān)系
    四、決定談判過(guò)程中沖突與合作程度的因
    第三節(jié) 談判過(guò)程中的沖突管理
    一、沖突分析
    二 應(yīng)對(duì)沖突
   第三章 談判力
    第一節(jié) 什么是談判力
    一、談判力的基本含義
    二、談判力的相對(duì)性
    第二節(jié) 談判力的類型與來(lái)源
    一、個(gè)人談判力與組織談判力
    二、談判力的主要來(lái)源
    第三節(jié) 增強(qiáng)談判力的途徑
    一、對(duì)自身談判資源的評(píng)價(jià)
    二、發(fā)現(xiàn)客觀標(biāo)準(zhǔn)
    三、尋求替代性方案
    四 合理利用談判資源
   第四章 商務(wù)談判的準(zhǔn)備
    第一節(jié) 談判準(zhǔn)備概述
    一、做好最充分的準(zhǔn)備
    二 談判準(zhǔn)備價(jià)值鏈
    第二節(jié) 談判的可行性研究
    一、政治法律環(huán)境分析
    二、社會(huì)文化環(huán)境分析
    三、市場(chǎng)供求狀況分析
    四、成本與效益分析
    五、技術(shù)分析
    六、潛在對(duì)手分析
    七、談判者的自我評(píng)估
    八、可行性研究中幾個(gè)值得注意的問(wèn)題
    第三節(jié) 談判的人員準(zhǔn)備
    一、談判人員的選擇
    二、談判隊(duì)伍規(guī)模的確定
    三、談判隊(duì)伍的結(jié)構(gòu)
    四、談判隊(duì)伍的管理
    五 代理人的使用
    第四節(jié) 談判計(jì)劃的制定
    一、談判計(jì)劃制定的作用及其要求
    二、談判計(jì)劃的內(nèi)容
    三、談判地點(diǎn)的選擇
    四 談判策略的選擇
   第五章 面談過(guò)程
    第一節(jié) 面談的開始階段
    一、開始階段的基本任務(wù)
    二、談判氣氛的建立
    三、交易條件的提出
    第二節(jié) 實(shí)質(zhì)性磋商階段
    一 前續(xù)談判的總結(jié)
    二、對(duì)己方讓步的決策
    三、對(duì)對(duì)方讓步的對(duì)策
    第三節(jié) 談判的結(jié)束階段
    一、各種可能的面談結(jié)果
    二、結(jié)束談判的方式
    三 結(jié)束階段的“取”與“予”
   第六章 溝通與說(shuō)服技巧
    第一節(jié) 談判溝通的一般原理
    一、促銷溝通與談判溝通
    二、談判溝通過(guò)程及其原則
    第二節(jié) 談判過(guò)程中的溝通技巧
    一、談判過(guò)程中的聽
    二、談判過(guò)程中的寫
    三、談判過(guò)程中的問(wèn)與答
    四、談判過(guò)程中的非語(yǔ)言溝通
    第三節(jié) 談判過(guò)程中說(shuō)服的技巧
    一、談判過(guò)程中說(shuō)服的作用
    二、談判過(guò)程中說(shuō)服的障礙
    三 增強(qiáng)說(shuō)服力的技巧
   第七章 調(diào)解
    第一節(jié) 調(diào)解及其功能
    一、什么是調(diào)解
    二、調(diào)解的功能
    第二節(jié) 調(diào)解程序及其運(yùn)用
    一、調(diào)解程序
    二 引入調(diào)解程序的過(guò)程中應(yīng)當(dāng)注意的問(wèn)題
   第八章 商務(wù)談判的主要內(nèi)容
    第一節(jié) 貨物買賣談判
    一、商品的品質(zhì)
    二、商品的數(shù)量
    三、商品的包裝
    四、商品的價(jià)格
    五、貨款的收付
    六、商品的裝運(yùn)和交換
    七、商品的檢驗(yàn)
    八、不可抗力
    九、索賠與仲裁
    第二節(jié) 技術(shù)轉(zhuǎn)讓談判
    一、技術(shù)與技術(shù)轉(zhuǎn)讓
    二、技術(shù)轉(zhuǎn)讓談判的主要內(nèi)容
    第三節(jié) 組建合資企業(yè)的談判
    一、組建合資企業(yè)談判的特點(diǎn)
    二 組建合資企業(yè)談判的主要內(nèi)容
   第九章 國(guó)際商務(wù)談判
    第一節(jié) 國(guó)際商務(wù)談判原理
    一、國(guó)際談判與國(guó)內(nèi)談判的共性特征
    二、國(guó)際談判與國(guó)內(nèi)談判的區(qū)別
    三、國(guó)際談判成功的基本要求
    第二節(jié) 美國(guó)人的談判特點(diǎn)
    一、談判關(guān)系的建立
    二、決策程序
    三、時(shí)間觀念
    四 溝通方式
    五、對(duì)合同的態(tài)度·
    第三節(jié) 日本人的談判特點(diǎn)
    一、談判關(guān)系的建立
    二、決策程序
    三、時(shí)間觀念
    四、溝通方式
    五、對(duì)合同的態(tài)度
    第四節(jié) 俄羅斯人的談判特點(diǎn)
    一、談判關(guān)系的建立
    二、決策程序
    三、時(shí)間觀念
    四、溝通方式
    五、對(duì)合同的態(tài)度
    第五節(jié) 英國(guó)人的談判特點(diǎn)
    一、談判關(guān)系的建立
    二、決策程序
    三、時(shí)間觀念
    四、溝通方式
    五、對(duì)合同的態(tài)度
    第六節(jié) 德國(guó)人的談判特點(diǎn)
    一、談判關(guān)系的建立
    二、決策程序
    三、時(shí)間觀念
    四、溝通方式
    五、對(duì)合同的態(tài)度
    第七節(jié) 法國(guó)人的談判特點(diǎn)
    一、談判關(guān)系的建立
    二 決策程序
    三、時(shí)間觀念
    四、溝通方式
    五、對(duì)合同的態(tài)度
    第八節(jié) 中國(guó)人的談判特點(diǎn)
    一、關(guān)系的重要性及其建立的方法
    二、“面子”問(wèn)題
    三、決策的結(jié)構(gòu)
    四、合同的嚴(yán)肅性
    五、溝通的方式
    六 時(shí)間觀念
    主要參考文獻(xiàn)