推銷人員手冊(cè)：職業(yè)推銷員的成功圣經(jīng)

序言做一個(gè)職業(yè)推銷員
第一章推銷員的職業(yè)素質(zhì)
作為一種職業(yè)的推銷
推銷對(duì)企業(yè)和社會(huì)的作用
職業(yè)推銷員的職責(zé)
職業(yè)推銷員的素質(zhì)
職業(yè)推銷員的自我訓(xùn)練
職業(yè)推銷員的禮儀
第二章熟悉企業(yè).產(chǎn)品與競爭者
了解自己的企業(yè)
了解企業(yè)的銷售政策
了解產(chǎn)品與服務(wù)
了解你的競爭對(duì)手
了解行業(yè)狀況
搜集有關(guān)信息的方法
第三章購買者的心理與行為
個(gè)人購買行為
影響個(gè)人購買行為的因素
個(gè)人購買決策過程
團(tuán)體或組織的購買行為
工業(yè)用戶的購買行為
中間商的購買行為
推銷接受過程
第四章推銷員的自我管理
自我管理的意義
自我管理的實(shí)施步驟
自我管理的內(nèi)容
目標(biāo)管理
制定自我管理的行動(dòng)策略
工作成效的評(píng)估
推銷員的時(shí)間管理
第五章推銷語言藝術(shù)
語言溝通原理
推銷語言的類型及作用
陳述的技巧
提問的技巧
傾聽的技巧
行為語言的識(shí)別與運(yùn)用
第六章尋找潛在顧客
尋找顧客是整個(gè)推銷過程的第一步
尋找潛在顧客的重要意義
尋找與評(píng)估的基本原則
尋找與評(píng)估潛在顧客的程序
尋找潛在顧客的方法
潛在顧客的評(píng)估與管理
第七章規(guī)劃訪問過程
制訂推銷訪問計(jì)劃
進(jìn)行潛在顧客背景調(diào)查
確定洽談的具體目標(biāo)
制定洽談現(xiàn)場作業(yè)計(jì)劃
約見顧客
第八章接近顧客階段
接近階段的主要任務(wù)
接近顧客的策略
接近顧客的常規(guī)方法
非常規(guī)接近方法
第九章實(shí)質(zhì)面談階段
怎樣保持顧客的注意和興趣
怎樣把產(chǎn)品與顧客的需求結(jié)合起來
如何激發(fā)顧客的購買欲望
面談的基本方法
第十章處理顧客異議
對(duì)待顧客異議的正確態(tài)度
顧客異議的類型
顧客異議的根源
處理顧客異議的基本方法
第十一章促進(jìn)成交階段
成交是最具挑戰(zhàn)性的推銷環(huán)節(jié)
成交的主要障礙
成交時(shí)機(jī)的把握
成交策略
成交技巧
成交價(jià)格
處理價(jià)格問題的原則與方法
第十二章建立良好的顧客關(guān)系
做好成交后的工作
建立良好顧客關(guān)系的必要性
建立良好顧客關(guān)系的基本方法
有助于建立良好關(guān)系的推銷方式
重視建立良好的人際關(guān)系
與未成交的顧客建立良好關(guān)系
第十三章推銷談判的策略與技巧
雙方獲勝的策略
以戰(zhàn)取勝的策略
談判中的時(shí)間技巧
談判中的信息溝通技巧
施加壓力和抵御壓力的技巧
電話談判的技巧
第十四章職業(yè)推銷高手
汽車推銷大王：喬治·吉拉德
從推銷員到汽車巨人：艾柯卡
推銷皇后：玫琳凱
苦練推銷技巧終成大師：杜爾奈