與客戶成功談判的技巧（高超的談判技巧是生意成交的關(guān)鍵）

第一章與客戶談判綜述
一.談判概述
二.與客戶談判概述
1.與客戶談判的定義
2.與客戶談判的特點(diǎn)
3.與客戶談判的內(nèi)涵
4.與客戶談判的外延
三.與客戶談判的指導(dǎo)方針與原則
1.與客戶談判的指導(dǎo)思想
2.與客戶談判的指導(dǎo)方針
3.與客戶談判的目標(biāo),
4.與客戶談判的基本原則
四.與客戶談判的類型
1.按規(guī)模分類
2.按合作程度劃分
3.按談判方式劃分
4.按利益主體劃分
5.按談判內(nèi)容劃分
6.按談判地點(diǎn)劃分
五.與客戶談判的過程及模式
1.與客戶談判的基本模式
2.與客戶談判的過程,
六.與客戶談判的動機(jī)與意義
1.與客戶談判的動機(jī)
2.與客戶談判的意義
第二章與客戶談判前的準(zhǔn)備
一.心理準(zhǔn)備
1.做好遇到強(qiáng)硬對手的準(zhǔn)備
2.有"打持久戰(zhàn)"的準(zhǔn)備
3.做好談判破裂的準(zhǔn)備
二.收集信息
1.收集信息的內(nèi)容
2.收集信息的渠道
3.對信息的判斷和處理
4.不泄露自己的信息
5.收集處理信息時(shí)需注意的地方
三.對談判對手的分析
1.分析對手的實(shí)力
2.分析對手的策略
3.分析對手的動機(jī)與目標(biāo)
四.談判計(jì)劃的制定
1.選擇談判對手
2.分析談判形勢
3.確定談判目標(biāo)
4.選擇談判策略
5.執(zhí)行談判計(jì)劃時(shí)應(yīng)注意的問題
五.談判班子的組建
1.談判人員的素養(yǎng)
2.談判人員的知識.能力
3.組建談判班子
4.組建談判班子時(shí)應(yīng)注意的問題
第三章與客戶談判的心理透析
一.與客戶談判的心理需要
1.人類需要概述
2.透析談判對手的心理需要
二.與客戶談判者的個(gè)體心理
1.談判個(gè)體的感知
2.談判個(gè)體的第一印象和情緒
3.談判者的個(gè)性心理特征
4.談判個(gè)體的態(tài)度
5.談判個(gè)體的心理素質(zhì)
三.與客戶談判時(shí)的群體心理
1.談判群體的特點(diǎn)
2.談判群體的效能
第四章與客戶談判的策略
一.與客戶談判簧略撮述
1.與客戶談判策略的含義
2.與客戶談判策略的作用
3.與客戶談判策略的選擇
二.與客戶談判過程中策略的運(yùn)用
1.開局階段的策略
2.磋商階段的策略
3.成交階段的策略
三.與客戶談判中的價(jià)格策略
1.報(bào)價(jià)策略
2.討價(jià)還價(jià)的策略
3.價(jià)格談判中的讓步策略
四.與客戶談判策略中的反策略
1.活動對抗的含義
2.反策略的含義
第五章與客戶談判的技巧
一.與客戶談判中語言的運(yùn)用技巧
1.有聲語言的運(yùn)用技巧
2.無聲語言的運(yùn)用技巧
二.處理僵局的技巧
1.談判僵局產(chǎn)生的原因
2.談判僵局的處理技巧
3.談判僵局的調(diào)停和仲裁
三.說服談判對手的技巧
1.推銷談判人員需要克服的說服障礙
2.推銷談判人員提高自己說服能力的技巧
3.推銷談判人員說服頑固者的技巧
四.應(yīng)對談判對手威脅的技巧
1.威脅的類型
2.威脅產(chǎn)生的原因
3.對付威脅的技巧
五.拒絕談判對手的技巧
1.玩笑拒絕
2.權(quán)略受限拒絕
3.補(bǔ)償拒絕
4.先肯定后否定拒絕
5.在商量時(shí)拒絕
六.不同談判地位下的應(yīng)對技巧
1.主動地位下的應(yīng)對技巧
2.被動地位下的應(yīng)對技巧
七.應(yīng)付不同性格對手的技巧
1.應(yīng)付理智型對手的技巧
2.應(yīng)付情緒型對手的技巧
3.應(yīng)付意志型對手的技巧
4.應(yīng)付中間型對手的技巧
八.與客戶談判的其他技巧
1.傾聽的技巧
2.觀察的技巧
3.思考的技巧
第六章與客戶談判中的禮儀與習(xí)慣
一.與客戶談判禮儀的概述
1.與客戶談判禮儀的含義
2.與客戶談判禮儀的特征和原則
二.與客戶談判中的一般禮儀
1.打招呼的禮儀
2.接待的禮儀
3.見面時(shí)的禮儀
4.問候與稱呼時(shí)的禮儀
5.會見.會談時(shí)的禮儀
6.宴請時(shí)的禮儀
7.迎送的禮儀
8.簽字儀式的禮儀
9.服飾的禮儀
10.其他禮儀
三.與外商談判時(shí)的禮儀與習(xí)慣
1.與日本商人談判時(shí)的禮儀與習(xí)慣
2.與美國商人談判時(shí)的禮儀與習(xí)慣
3.與英國商人談判時(shí)的禮儀與習(xí)慣
4.與德國商人談判時(shí)的禮儀與習(xí)慣
5.與法國商人談判時(shí)的禮儀與習(xí)慣
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