電信市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

第1章  電信市場(chǎng)與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)　1
1.1  電信市場(chǎng)概述　1
1.1.1  市場(chǎng)的概念　1
1.1.2  市場(chǎng)的構(gòu)成要素　2
1.1.3  市場(chǎng)的一般特征　2
1.1.4  不同競(jìng)爭(zhēng)模式的市場(chǎng)特點(diǎn)　3
1.1.5  電信市場(chǎng)的特點(diǎn)　4
1.1.6  我國(guó)電信市場(chǎng)的劃分　6
1.2  電信市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)概述　8
1.2.1  市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的定義　8
1.2.2  電信市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)含　9
1.2.3  電信市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的基本概念　10
1.2.4  電信市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的功能　12
1.3  電信市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念創(chuàng)新　13
1.3.1  市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念的演變　13
1.3.2  電信市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念創(chuàng)新　16
1.4  電信顧客價(jià)值與顧客滿意　22
1.4.1  電信顧客價(jià)值　22
1.4.2  電信顧客滿意　25
1.4.3  電信客戶關(guān)系管理　27
第2章  電信市場(chǎng)環(huán)境與市場(chǎng)行為　30
2.1  電信市場(chǎng)環(huán)境分析　30
2.1.1  政治和法律環(huán)境　30
2.1.2  人口環(huán)境　31
2.1.3  經(jīng)濟(jì)環(huán)境　32
2.1.4  自然環(huán)境　33
2.1.5  科技環(huán)境　34
2.1.6  社會(huì)文化環(huán)境　35
2.2  競(jìng)爭(zhēng)者分析　36
2.2.1  識(shí)別電信企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者　36
2.2.2  競(jìng)爭(zhēng)者的目標(biāo)與戰(zhàn)略　37
2.2.3  判斷競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)反應(yīng)　38
2.2.4  選擇企業(yè)應(yīng)采取的對(duì)策　39
2.3  電信消費(fèi)者市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為　40
2.3.1  消費(fèi)者對(duì)電信市場(chǎng)的基本期望和要求　40
2.3.2  電信消費(fèi)者需求的主要特征　41
2.3.3  電信消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)與購(gòu)買(mǎi)行為　43
2.3.4  影響電信消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的主要因素　47
2.3.5  電信消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程　52
2.4  電信集團(tuán)客戶市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為　54
2.4.1  電信集團(tuán)客戶的需求特點(diǎn)與購(gòu)買(mǎi)行為特點(diǎn)　54
2.4.2  影響電信集團(tuán)客戶購(gòu)買(mǎi)行為的主要因素　55
2.4.3  電信集團(tuán)客戶的購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程　56
第3章  電信目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略　58
3.1  電信市場(chǎng)細(xì)分　58
3.1.1  市場(chǎng)細(xì)分的概念　59
3.1.2  電信市場(chǎng)細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)　59
3.1.3  電信市場(chǎng)細(xì)分的原則與程序　63
3.2  電信目標(biāo)市場(chǎng)的選擇　64
3.2.1  目標(biāo)市場(chǎng)選擇的標(biāo)準(zhǔn)　65
3.2.2  目標(biāo)市場(chǎng)類(lèi)型　66
3.2.3  電信企業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略　67
3.2.4  影響電信企業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)策略的因素　68
3.3  電信市場(chǎng)定位　70
3.3.1  市場(chǎng)定位的含義　70
3.3.2  電信市場(chǎng)定位三要素　71
3.3.3  電信市場(chǎng)定位的依據(jù)　72
3.3.4  電信市場(chǎng)定位的類(lèi)型　73
3.3.5  電信市場(chǎng)定位的步驟　75
3.3.6  運(yùn)用CI進(jìn)行電信市場(chǎng)定位　76
3.4  電信市場(chǎng)調(diào)查　79
3.4.1  電信市場(chǎng)信息的內(nèi)容及分類(lèi)　80
3.4.2  電信市場(chǎng)調(diào)查的類(lèi)型　82
3.4.3  電信市場(chǎng)調(diào)查的主要內(nèi)容　82
3.4.4  電信市場(chǎng)調(diào)查的步驟　84
3.4.5  電信市場(chǎng)調(diào)查的方法　88
3.4.6  抽樣設(shè)計(jì)　90
3.4.7  問(wèn)卷設(shè)計(jì)　95
3.4.8  電信市場(chǎng)調(diào)查中應(yīng)注意的問(wèn)題　100
第4章  電信產(chǎn)品策略　102
4.1  電信產(chǎn)品與產(chǎn)品組合　102
4.1.1  電信產(chǎn)品整體概念　102
4.1.2  電信產(chǎn)品組合的優(yōu)化與調(diào)整　107
4.2  電信產(chǎn)品品牌與品牌策略　109
4.2.1  品牌的內(nèi)含與作用　110
4.2.2  品牌資產(chǎn)　112
4.2.3  品牌策略　118
4.3  產(chǎn)品生命周期　121
4.3.1  產(chǎn)品生命周期的內(nèi)含　121
4.3.2  產(chǎn)品生命周期各階段的特點(diǎn)及營(yíng)銷(xiāo)策略　122
4.4  電信新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)　125
4.4.1  新產(chǎn)品的概念與類(lèi)型　125
4.4.2  新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的意義　126
4.4.3  新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的原則　127
4.4.4  電信新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的方式　127
4.4.5  開(kāi)發(fā)電信新產(chǎn)品的程序　128
4.4.6  電信新產(chǎn)品的擴(kuò)散過(guò)程　130
第5章  電信企業(yè)價(jià)格策略　133
5.1  電信產(chǎn)品價(jià)格概述　133
5.1.1  電信產(chǎn)品價(jià)格的內(nèi)含與種類(lèi)　133
5.1.2  影響電信產(chǎn)品價(jià)格的因素　136
5.1.3  電信企業(yè)定價(jià)目標(biāo)　142
5.1.4  電信企業(yè)定價(jià)程序　144
5.2  電信產(chǎn)品定價(jià)方法　145
5.2.1  成本導(dǎo)向定價(jià)法　145
5.2.2  需求導(dǎo)向定價(jià)法　148
5.2.3  競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法　149
5.3  電信企業(yè)定價(jià)策略　150
5.3.1  電信企業(yè)定價(jià)策略的制定原則　150
5.3.2  電信新產(chǎn)品定價(jià)策略　152
5.3.3  心理定價(jià)策略　154
5.3.4  折扣定價(jià)　155
5.4  電信產(chǎn)品價(jià)格變動(dòng)與電信企業(yè)對(duì)策　157
5.4.1  電信企業(yè)降價(jià)與提價(jià)　157
5.4.2  消費(fèi)者對(duì)電信產(chǎn)品價(jià)格變動(dòng)的反應(yīng)　160
5.4.3  競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)電信產(chǎn)品價(jià)格變動(dòng)的反應(yīng)　161
5.4.4  電信企業(yè)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)價(jià)的反應(yīng)　161
第6章  電信企業(yè)分銷(xiāo)渠道策略　163
6.1  電信企業(yè)分銷(xiāo)渠道概述　163
6.1.1  分銷(xiāo)渠道的概念、特征及功能　163
6.1.2  電信企業(yè)分銷(xiāo)渠道的類(lèi)型　166
6.1.3  中間商的類(lèi)型　167
6.1.4  發(fā)展電信虛擬網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)商　169
6.2  電信企業(yè)分銷(xiāo)渠道的選擇與管理　171
6.2.1  構(gòu)建電信分銷(xiāo)渠道的必要性　171
6.2.2  選擇電信分銷(xiāo)渠道時(shí)應(yīng)考慮的因素　172
6.2.3  電信企業(yè)選擇分銷(xiāo)渠道的原則　174
6.2.4  選擇分銷(xiāo)渠道的基本步驟　175
6.2.5  電信企業(yè)分銷(xiāo)渠道的管理　179
第7章  電信企業(yè)促銷(xiāo)策略　182
7.1  電信企業(yè)促銷(xiāo)組合　182
7.1.1  促銷(xiāo)的含義、作用和原則　182
7.1.2  市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)溝通過(guò)程　185
7.1.3  電信企業(yè)促銷(xiāo)組合決策　189
7.2　廣告促銷(xiāo)　193
7.2.1　廣告的概念　193
7.2.2  廣告決策　197
7.2.3  產(chǎn)品生命周期中的廣告技巧　203
7.2.4  網(wǎng)絡(luò)廣告　206
7.3  電信企業(yè)人員推銷(xiāo)　208
7.3.1  人員推銷(xiāo)的概念、特點(diǎn)　208
7.3.2  電信企業(yè)人員推銷(xiāo)的任務(wù)　210
7.3.3  電信企業(yè)人員推銷(xiāo)的工作程序　211
7.3.4  電信企業(yè)人員推銷(xiāo)的組織結(jié)構(gòu)　212
7.3.5  電信企業(yè)人員推銷(xiāo)的管理　213
7.3.6  電信企業(yè)人員推銷(xiāo)技巧　214
7.4  電信企業(yè)銷(xiāo)售促進(jìn)與公關(guān)宣傳　224
7.4.1  電信企業(yè)銷(xiāo)售促進(jìn)　224
7.4.2  電信企業(yè)公關(guān)宣傳　227
第8章  電信企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理　232
8.1  電信企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理流程與原則　232
8.1.1  電信企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理流程　232
8.1.2  電信企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理的原則　235
8.2  電信市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃、組織與控制　238
8.2.1  市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃　238
8.2.2  電信市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織　240
8.2.3  市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)控制　242