從0到100打造汽車銷售高手

前言
第一章汽車銷售的業(yè)務(wù)知識要點
汽車銷售的特點
成為汽車銷售人員的三原則
汽車銷售人員必須具備的基本素質(zhì)
汽車銷售人員的四大基本功
第二章汽車銷售前的調(diào)研與準(zhǔn)備
消費者信息的準(zhǔn)備
市場范圍的信息準(zhǔn)備
產(chǎn)品知識和性能的準(zhǔn)備
溝通互動的準(zhǔn)備
日常銷售的準(zhǔn)備
第三章溝通
接近顧客的技巧
了解顧客所需的方法與技巧
客戶開發(fā)的策略
尋找潛在客戶的策略
開拓最多的客戶
做好客戶管理
溝通的詞語寶庫
第四章展示介紹汽車產(chǎn)品
產(chǎn)品說明
產(chǎn)品說明和展示的基本方法與技巧
銷售中魅力語言的運用
第五章業(yè)務(wù)百寶箱
細(xì)分客戶的主要方法
如何對待不同年齡的客戶
如何對待不同性別的客戶
如何對待不同性格的客戶
如何應(yīng)對中等收入階層的客戶
第六章如何正確解決客戶的異議
客戶的異議是成功銷售的起點
處理客戶異議的原則
分期付款問題
法律問題
保險問題
處理客戶異議的技巧
第七章建議購買和促成交易
建議購買和促成交易的障礙
建議購買和促成交易的時機(jī)
促成交易的準(zhǔn)則
達(dá)成協(xié)議的技巧
鼓勵貸款的正確方法
交易失敗的處理方法
第八章汽車銷售人員要重視售后服務(wù)
良好的售后服務(wù)是贏得客戶的法寶
成交后的跟蹤服務(wù)
未成交的跟蹤服務(wù)
對待客戶投訴的原則與技巧
第九章汽車銷售人員的自我提高
自我激勵,制定目標(biāo)管理
正視挫折與失敗
在實踐中學(xué)習(xí).積累和提高
把銷售看成自己的愛好
第十章成功銷售
全世界最偉大的汽車推銷員——
喬·吉拉德
銷售人員出身的汽車巨子——李·艾柯卡
SPIN推銷法
FUN—FABOPTIC推銷法
直效行銷法(DirectMarketing)
VALS市場細(xì)分系統(tǒng)
豐田公司的銷售員培訓(xùn)