決勝談判桌

第一章 桌上一分鐘, 桌下十年功的硬招
外貌很重要
良好的穿著
豐富的表情
得體的儀態(tài)
知識(shí)不可少
優(yōu)化知識(shí)結(jié)構(gòu)
更新知識(shí)結(jié)構(gòu)
能力需出眾
邏輯思維能力
語(yǔ)言表達(dá)能力
隨機(jī)應(yīng)變能力
語(yǔ)言勤斟酌
談判的原則
談判語(yǔ)言的特征
談判用語(yǔ)的講究
提問(wèn)的技巧
說(shuō)服的技巧
答復(fù)的技巧
拒絕的技巧
讀懂肢體語(yǔ)言的技巧
心理要過(guò)關(guān)
磨煉意志, 培養(yǎng)堅(jiān)忍不拔的毅力
保持冷靜, 培養(yǎng)理智的調(diào)控能力
一不怕苦, 二不怕死
第二章 開(kāi)個(gè)好頭的妙招
了解你的對(duì)手
了解對(duì)手實(shí)力
收集對(duì)方的一切資料
考察此次談判對(duì)對(duì)方的重要性
預(yù)測(cè)分析對(duì)方談判目標(biāo)
對(duì)方談判代表能否拍板
確定談判的最佳人選
制訂周密的談判方案
集中思考
確立談判方向
計(jì)劃的本質(zhì)——目標(biāo)
擬出議程隨機(jī)應(yīng)變
劃定不允許談判的項(xiàng)目
選擇有利的談判地點(diǎn)
進(jìn)行虛擬演習(xí)
進(jìn)入談判現(xiàn)場(chǎng)的注意事項(xiàng)
營(yíng)造良好的談判氣氛
留心開(kāi)場(chǎng)白
第三章 策略談判的鮮招
進(jìn)攻的策略
投桃報(bào)李
站在對(duì)手的立場(chǎng)上說(shuō)話
小心求證, 步步為營(yíng)
大智若愚
期限的力量
肪守的策略
以逸待勞
不動(dòng)聲色
以柔克剛
折中調(diào)和
反擊的策略
好好保護(hù)你自己
筑起你的“萬(wàn)里長(zhǎng)城”
看好你的底牌
“拳頭”來(lái), “原則”擋
炒蛋策略
疲勞轟炸策略
第四章 短兵相接的快招
攻心戰(zhàn)術(shù)
使對(duì)方滿意
心理暗示法
談判的心理感染法
沖突戰(zhàn)術(shù)
關(guān)心立場(chǎng)背后的利益
客觀標(biāo)準(zhǔn)是解決利益沖突的好途徑
關(guān)注對(duì)手的利益
探尋對(duì)手的意圖
尋找雙方利益的共同點(diǎn)
利益的巧妙描述
“要求”在后, “問(wèn)題”先行
前瞻未來(lái)
固守利益, 彈性待人
多路進(jìn)攻
不要在一棵樹(shù)上吊死
眼里不要只有自己
構(gòu)思是構(gòu)思, 決定是決定
與對(duì)手一起“腦力風(fēng)暴”
透過(guò)專(zhuān)家的眼睛
退而求其次
“雙贏”方案
原則戰(zhàn)術(shù)
敞開(kāi)理性之門(mén)
巧妙的“分蛋糕法”
小心原則談判法的誤區(qū)
壓力面前不變色
膠泥戰(zhàn)術(shù)
不要被資料的“海洋”所淹沒(méi)
做一只滿腹狐疑的狐貍
對(duì)方的欲望是難以滿足的
時(shí)間陷阱
邊打邊談
“影子”談判——間接談判
巧布迷陣, 請(qǐng)君入甕
說(shuō)服有術(shù)
沒(méi)有“讓步”, “承諾”也可
聲東擊西
借助仲裁
拋磚引玉, 投石問(wèn)路
隔離戰(zhàn)術(shù)
談判雙方都是“人”
注重友誼
關(guān)系≠實(shí)質(zhì)問(wèn)題
假如我是對(duì)手
理智地對(duì)待感情
用“我”代替“你”
功夫在桌外
人. 事要分家
第五章 牢牢控制主動(dòng)權(quán)的高招
控制對(duì)話法
建議的力量
運(yùn)用引導(dǎo)與祈使式的問(wèn)句
安排的策略
說(shuō)服性傾聽(tīng)
打斷的藝術(shù)
話少說(shuō)為好
話什么時(shí)候該說(shuō)
隨機(jī)應(yīng)變
戴高帽法
激將法
潤(rùn)滑法
誘餌法
假設(shè)法
感恩法
告狀法
虛擬法
杠桿法
第六章 把“死馬”醫(yī)“活”的狠招
正視談判僵局
談判僵局的類(lèi)型
溝通障礙性僵局
強(qiáng)迫性僵局
素質(zhì)過(guò)低性僵局
合理要求性僵局
談判僵局的破解利器
原則至上法
心平氣和法
及時(shí)溝通法
角色移位法
據(jù)理力爭(zhēng)法
關(guān)注利益法
借用外力法
尋找替代法
利用矛盾法
抓住要害法
借題發(fā)揮法
臨陣換將法
有效退讓法
跳出慣性思維
退避三舍法
自緘其口法
背水一戰(zhàn)法
僵局無(wú)法突破時(shí)的對(duì)策
生意不成仁義在
別關(guān)了重新談判的大門(mén)
第七章 價(jià)格談判的絕招
報(bào)價(jià)的技巧
準(zhǔn)確定價(jià)
喊價(jià)要狠
賣(mài)個(gè)“便宜”給買(mǎi)方
提防對(duì)方假報(bào)價(jià)
議價(jià)的手段
買(mǎi)方的談判資本
賣(mài)方的談判資本
吹毛求疵
抬價(jià)策略的運(yùn)用及破解
“再多就沒(méi)有了!”——買(mǎi)方
“再多就沒(méi)有了!”——賣(mài)方
讓步的藝術(shù)
合適的讓步
欲速則不達(dá)
以退求進(jìn)
第八章 國(guó)際談判的新招
各國(guó)談判風(fēng)格透視
美國(guó)人的談判風(fēng)格
日本人的談判風(fēng)格
俄羅斯人的談判風(fēng)格
德國(guó)人的談判風(fēng)格
法國(guó)人的談判風(fēng)格
英國(guó)人的談判風(fēng)格
韓國(guó)人的談判風(fēng)格
阿拉伯人的談判風(fēng)格
談判語(yǔ)言的選擇與運(yùn)用
采用何種語(yǔ)言
談判語(yǔ)言的微妙差異
簡(jiǎn)明國(guó)際貿(mào)易交貨條款
EXW——工廠交貨條款
FCA——指定地點(diǎn)交貨條款
FAS——船邊交貨條款
FOB——船上交貨條款
CFR——包括成本及運(yùn)費(fèi)的交貨條款
CIF——包括成本. 保險(xiǎn)和運(yùn)費(fèi)在內(nèi)價(jià)的交貨
條款
CFT——包括成本和運(yùn)費(fèi)支付至所指定交貨
地點(diǎn)的交貨條款
CIP——包括成本. 運(yùn)費(fèi). 保險(xiǎn)費(fèi)支付至交貨
地點(diǎn)的交貨條款
DAF——邊境交貨價(jià)的交貨條款
DES——到岸船上交貨價(jià)的交貨條款
DEQ——碼頭交貨價(jià)的交貨條款
DDP——稅付訖交貨價(jià)的交貨條款
DDU——稅未付訖交貨價(jià)的交貨條款
第九章 遠(yuǎn)離談判陷阱的穩(wěn)招
心態(tài)陷阱
想當(dāng)然
缺乏耐心
害怕僵局
恐懼強(qiáng)大的對(duì)手
過(guò)分壓抑自己的情緒
操之過(guò)急
貪心不足
過(guò)于古板
策略陷阱
見(jiàn)樹(shù)不見(jiàn)林
不設(shè)談判底價(jià)
任憑對(duì)方選擇時(shí)間與地點(diǎn)
寸土不讓
方法陷阱
用貶低同行的手段抬高自己
倉(cāng)促上陣
出言不遜
過(guò)分相信感覺(jué)
快言快語(yǔ)
有問(wèn)必答
自作主張
遲到
電話談判
被“友情”蒙騙
附錄 你是一個(gè)優(yōu)秀的談判人才嗎