談判實務

第一章 談判的特征　1
喬·卡特和蘇·卡特　1
談判概述　3
談判或議價形勢的特點　5
相互依存　8
相互協(xié)調(diào)　10
相互依存與理解　14
沖突　15
沖突管理　21
本書各章概述　26
第二章 確定談判框架，制定談判戰(zhàn)略和談判計劃　29
確定談判框架——確認關(guān)鍵問題的步驟　29
目標——談判戰(zhàn)略的定位　41
戰(zhàn)略——實現(xiàn)目標的整體性計劃　44
準備實施戰(zhàn)略：計劃過程　51
第三章 對立型談判的戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)　71
對立型談判　73
基本戰(zhàn)略　78
戰(zhàn)術(shù)任務　81
談判中所采取的立場　88
威脅　96
結(jié)束談判　102
強硬戰(zhàn)略　103
第四章 合作型談判的戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)　117
概述　117
合作型談判過程概述　117
合作型談判過程的主要步驟　120
促成合作型談判的因素　137
第五章 交流、感知和認知誤差　145
談判過程中要交流哪些內(nèi)容　145
如何在談判中進行交流　148
感知和談判　150
談判中的認知誤差　154
處理談判中的誤識和認知偏差　160
如何改善談判中的交流　161
情緒、情感和談判　167
第六章 發(fā)現(xiàn)和利用談判杠桿　173
杠桿的優(yōu)勢：為什么力量對談判者如此重要　174
力量的定義　175
力量的來源——人們?nèi)绾潍@取力量　177
提升信息的力量：說服過程　184
信息因素　185
信息源因素　194
接受者因素　198
關(guān)系因素　203
第七章 商業(yè)談判中的道德規(guī)范　215
為什么談判者應該了解道德規(guī)范問題　215
什么是道德規(guī)范，如何將其應用于談判　218
談判中可能發(fā)生的道德和不道德行為的類型　219
談判者如何對付對方的欺騙手段　234
第八章 全球性談判　241
美國式的談判風格　242
不是所有人都像美國人那樣談判　243
跨文化談判為何如此不同　245
如何解釋全球談判的結(jié)果　252
霍夫斯特德的文化尺度　254
文化差異如何影響談判　258
帶有文化底蘊的談判戰(zhàn)略　263
第九章 如何應對困難的談判　273
概述　273
僵局和棘手問題的解決　274
選擇合作的缺陷　289
參考文獻　299