談判實(shí)務(wù)

第一章 談判的特征　1
喬·卡特和蘇·卡特　1
談判概述　3
談判或議價(jià)形勢(shì)的特點(diǎn)　5
相互依存　8
相互協(xié)調(diào)　10
相互依存與理解　14
沖突　15
沖突管理　21
本書各章概述　26
第二章 確定談判框架，制定談判戰(zhàn)略和談判計(jì)劃　29
確定談判框架——確認(rèn)關(guān)鍵問(wèn)題的步驟　29
目標(biāo)——談判戰(zhàn)略的定位　41
戰(zhàn)略——實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的整體性計(jì)劃　44
準(zhǔn)備實(shí)施戰(zhàn)略：計(jì)劃過(guò)程　51
第三章 對(duì)立型談判的戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)　71
對(duì)立型談判　73
基本戰(zhàn)略　78
戰(zhàn)術(shù)任務(wù)　81
談判中所采取的立場(chǎng)　88
威脅　96
結(jié)束談判　102
強(qiáng)硬戰(zhàn)略　103
第四章 合作型談判的戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)　117
概述　117
合作型談判過(guò)程概述　117
合作型談判過(guò)程的主要步驟　120
促成合作型談判的因素　137
第五章 交流、感知和認(rèn)知誤差　145
談判過(guò)程中要交流哪些內(nèi)容　145
如何在談判中進(jìn)行交流　148
感知和談判　150
談判中的認(rèn)知誤差　154
處理談判中的誤識(shí)和認(rèn)知偏差　160
如何改善談判中的交流　161
情緒、情感和談判　167
第六章 發(fā)現(xiàn)和利用談判杠桿　173
杠桿的優(yōu)勢(shì)：為什么力量對(duì)談判者如此重要　174
力量的定義　175
力量的來(lái)源——人們?nèi)绾潍@取力量　177
提升信息的力量：說(shuō)服過(guò)程　184
信息因素　185
信息源因素　194
接受者因素　198
關(guān)系因素　203
第七章 商業(yè)談判中的道德規(guī)范　215
為什么談判者應(yīng)該了解道德規(guī)范問(wèn)題　215
什么是道德規(guī)范，如何將其應(yīng)用于談判　218
談判中可能發(fā)生的道德和不道德行為的類型　219
談判者如何對(duì)付對(duì)方的欺騙手段　234
第八章 全球性談判　241
美國(guó)式的談判風(fēng)格　242
不是所有人都像美國(guó)人那樣談判　243
跨文化談判為何如此不同　245
如何解釋全球談判的結(jié)果　252
霍夫斯特德的文化尺度　254
文化差異如何影響談判　258
帶有文化底蘊(yùn)的談判戰(zhàn)略　263
第九章 如何應(yīng)對(duì)困難的談判　273
概述　273
僵局和棘手問(wèn)題的解決　274
選擇合作的缺陷　289
參考文獻(xiàn)　299