賓館酒店?duì)I銷

第一章 營(yíng)銷整體設(shè)計(jì)
進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分
賓館酒店市場(chǎng)細(xì)分的原因及作用
有效市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)
市場(chǎng)細(xì)分的方法
進(jìn)行目標(biāo)市場(chǎng)選擇
選擇目標(biāo)市場(chǎng)的依據(jù)
目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷策略
確定目標(biāo)市場(chǎng)的步驟
進(jìn)行市場(chǎng)定位
形象定位
產(chǎn)品定位
價(jià)格定位
消費(fèi)群體定位
服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)定位
銷售渠道定位
進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查
以公眾為中心
要下馬觀花
統(tǒng)籌全局
追求真實(shí)
突出重點(diǎn)
勤儉節(jié)約
快刀斬亂麻
有始有終
第二章 產(chǎn)品的選擇與開發(fā)策略
整體產(chǎn)品觀念
產(chǎn)品選擇的策略
單一化產(chǎn)品策略和多樣化產(chǎn)品策略
高檔產(chǎn)品策略和低檔產(chǎn)品策略
標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品策略和差異化產(chǎn)品策略
新產(chǎn)品開發(fā)的策略
新產(chǎn)品開發(fā)的原則
新產(chǎn)品開發(fā)的過程
第三章 定價(jià)策略
價(jià)格決策中的影響因素
需求的影響
供給量的影響
價(jià)值與消費(fèi)者觀念的影響
價(jià)格策略的制定
確定定價(jià)目標(biāo)
制定合理價(jià)格的方法
第四章 廣告及媒體策劃
營(yíng)銷廣告媒體計(jì)劃
廣告媒體成本
廣告的商品特征
營(yíng)銷廣告目標(biāo)
廣告受眾的特點(diǎn)
廣告媒體的選擇
賓館酒店廣告的主要區(qū)域
報(bào)紙營(yíng)銷廣告
報(bào)紙媒體的優(yōu)點(diǎn)
報(bào)紙廣告的局限性
雜志營(yíng)銷廣告
雜志媒體廣告的優(yōu)點(diǎn)
雜志媒體廣告的局限性
廣播營(yíng)銷廣告
廣播媒體廣告的優(yōu)點(diǎn)
廣播媒體廣告的局限性
電視營(yíng)銷廣告
電視媒體廣告的優(yōu)點(diǎn)
電視媒體的局限性
POP廣告
POP廣告的類型
POP營(yíng)銷廣告的主要功能
POP廣告的應(yīng)用
店外廣告
路邊招牌
店外廣告招牌應(yīng)具的特色
房屋上的廣告牌或標(biāo)志
門前的遮檐與櫥窗展示
展示性廣告
展示性廣告的基本原則
廣告的一般注意事項(xiàng)
廣告的特定性
廣告形式的一致性
廣告時(shí)間
捐獻(xiàn)性的廣告與小版面廣告
公關(guān)廣告
增加廣告宣傳效果的方法
第五章 營(yíng)銷策劃書的編制
營(yíng)銷策劃書的編寫
營(yíng)銷策劃書編寫的基本要求
賓館酒店?duì)I銷策劃書的編寫步驟
營(yíng)銷策劃書的執(zhí)行控制
營(yíng)銷控制的基本步驟
營(yíng)銷控制的類型
營(yíng)銷控制的有效控制點(diǎn)
營(yíng)銷業(yè)績(jī)的評(píng)價(jià)與控制
第六章 營(yíng)銷預(yù)算
營(yíng)銷預(yù)算概述
營(yíng)銷預(yù)算的作用
營(yíng)銷預(yù)算的類型
營(yíng)銷預(yù)算的組成
營(yíng)銷預(yù)算的編制
營(yíng)銷預(yù)算的編制方法
編制營(yíng)銷預(yù)算應(yīng)考慮的因素
第七章 客戶管理技巧
客戶行為分析
誰(shuí)是賓館酒店的“上帝”
客戶對(duì)賓館酒店的基本要求
客戶管理技巧
客戶管理概述
大客戶管理技巧
處理客戶問題的技巧
預(yù)測(cè). 分析客戶問題
掌握處理客戶問題的最佳時(shí)機(jī)
解決客戶問題的常用方法
解決客戶特定問題的技巧
第八章 良好公眾關(guān)系的建立
內(nèi)部的員工關(guān)系
員工關(guān)系是賓館酒店?duì)I銷的基石
建立良好員工關(guān)系的目的
建立良好員工關(guān)系的方法和措施
內(nèi)部的股東關(guān)系
賓館酒店股東的類型
建立良好股東關(guān)系的目的
建立良好股東關(guān)系的方法和措施
外部的賓客關(guān)系
良好賓客關(guān)系是賓館酒店成功的重要因素
建立良好賓客關(guān)系的方法和措施
與政府的關(guān)系
建立良好政府關(guān)系的目的
建立良好政府關(guān)系的基本內(nèi)容
與旅行社的關(guān)系
賓館酒店與旅行社的相互關(guān)系
建立良好旅行社關(guān)系的工作方法
與社區(qū)的關(guān)系
建立良好社區(qū)關(guān)系的目的
建立良好社區(qū)關(guān)系的基本內(nèi)容
賓館酒店良好社區(qū)關(guān)系的公關(guān)手段
第九章 營(yíng)銷必備表格
銷售訪問表格
每周銷售訪問計(jì)劃表
拜訪客戶時(shí)間表
客戶訪問卡一
客戶訪問卡二
每日銷售訪問報(bào)告
客戶檔案表
新單位走訪情況表
客戶公司資料變化表
客戶與酒店往來記錄
銷售部銷售經(jīng)理推銷日?qǐng)?bào)表
銷售部每日工作報(bào)告表
銷售經(jīng)理工作月報(bào)表
銷售工作匯報(bào)表
銷售經(jīng)理營(yíng)業(yè)報(bào)告
月銷售情況統(tǒng)計(jì)表
訂房流量表
客戶流量統(tǒng)計(jì)月報(bào)表
團(tuán)隊(duì)房間預(yù)訂統(tǒng)計(jì)月報(bào)表
協(xié)議合同
訂房委托書
確認(rèn)書
團(tuán)隊(duì)訂房協(xié)議書
團(tuán)隊(duì)訂房協(xié)議書 英文
散客訂房協(xié)議書
散客訂房協(xié)議書 英文
長(zhǎng)住訂房協(xié)議書
商務(wù)慶典. 會(huì)議活動(dòng). 大型宴 酒 會(huì)事項(xiàng)委托書
商業(yè)客戶申請(qǐng)表
接待通知表格
訂房記錄表
團(tuán)體接待表
會(huì)議接待表
餐飲通知表
團(tuán)體變更通知表
會(huì)議接待變更表
散客變更通知表
宴會(huì)預(yù)訂更改表
訂房客人預(yù)期到達(dá)表
行政報(bào)告表格
每日傳真記錄
每日國(guó)內(nèi)／際直撥長(zhǎng)途電話記錄
銷售出差費(fèi)用報(bào)告
減免房費(fèi)／其他費(fèi)用申請(qǐng)表
X周團(tuán)隊(duì)消費(fèi)情況一覽表
X月主要客戶客房. 餐飲消費(fèi)報(bào)告
X月主要接待活動(dòng)一覽表
第十章 營(yíng)銷創(chuàng)新
營(yíng)銷理念創(chuàng)新
大市場(chǎng)營(yíng)銷
開拓營(yíng)銷
國(guó)際營(yíng)銷
戰(zhàn)略連鎖營(yíng)銷
產(chǎn)品創(chuàng)新
產(chǎn)品創(chuàng)新的意義
產(chǎn)品創(chuàng)新的走向
營(yíng)銷手段創(chuàng)新
整合營(yíng)銷
關(guān)系市場(chǎng)營(yíng)銷
服務(wù)營(yíng)銷
綠色環(huán)保營(yíng)銷
第十一章 營(yíng)銷經(jīng)典案例及點(diǎn)評(píng)
案例1：女子客房——為單身女性提供特殊服務(wù)
案例2：喜來登賓館公司案例
案例3：假日酒店集團(tuán)案例
案例4：帝國(guó)飯店連鎖集團(tuán)案例
案例5：剩酒留著下次喝
案例6：香港半島酒店——人氣最旺的大堂
案例7：香格里拉國(guó)際酒店集團(tuán)案例
案例8：北京友誼賓館——四十間商務(wù)客房風(fēng)格
間間不同
案例9：歌舞晚宴——?jiǎng)P萊大酒店《逍遙游》傾倒賓客
案例10：北京梅地亞中心——高檔半成品菜肴外賣
案例11：中國(guó)酒店預(yù)訂網(wǎng)——實(shí)現(xiàn)酒店與客人“雙贏”
案例12：廣州花園酒店案例
案例13：金城飯店——最關(guān)鍵的推銷就是崗位推銷
案例14：杭州飯店——年夜飯預(yù)訂提前半年
案例15：某星級(jí)賓館市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)構(gòu)設(shè)置