銷售團(tuán)隊(duì)管理（原書第11版）

　　全書從銷售團(tuán)隊(duì)管理與營銷觀念和營銷戰(zhàn)略的關(guān)系，以及銷售管理的基本性質(zhì)入手，深入、詳細(xì)地介紹了有關(guān)銷售團(tuán)隊(duì)管理方面的內(nèi)容。理論性與實(shí)踐性的結(jié)合使本書的具備相當(dāng)?shù)膬r(jià)值和實(shí)用性，對(duì)銷售工作的指導(dǎo)意義大大提高，實(shí)戰(zhàn)性是本書第一大特點(diǎn)，許多企業(yè)銷售實(shí)踐中的問題實(shí)際上一直都沒有辦法很好解決，針對(duì)許多企業(yè)銷售實(shí)踐中的問題，作者提出了許多基于企業(yè)實(shí)踐而又可操作的方法；理論前沿性是本書第二大特點(diǎn)，今天的銷售管理工作呈現(xiàn)許多新的趨勢(shì)，本書對(duì)銷售的領(lǐng)導(dǎo)、銷售績效評(píng)估、因特網(wǎng)技術(shù)在銷售工作中的應(yīng)用以及銷售中的社會(huì)倫理等前言問題，都進(jìn)行了非常詳盡的探討。對(duì)于那些從事實(shí)際銷售管理工作的人，通過閱讀本書，不但可以了解銷售工作的實(shí)際流程，了解銷售管理理論發(fā)展的一般趨勢(shì)，而且可以學(xué)到許多銷售管理的實(shí)際技能。對(duì)于那些從事實(shí)際銷售管理工作的人、對(duì)于那些將來要從事銷售管理工作的MBA和營銷、管理專業(yè)的學(xué)生來說，通過閱讀本書，不但可以了解銷售工作的實(shí)際流程，了解銷售管理理論發(fā)展的一般趨勢(shì)，而且可以學(xué)到許多銷售管理的實(shí)際技能。本書由5部分主要內(nèi)容構(gòu)成：（1）銷售團(tuán)隊(duì)管理導(dǎo)言。本部分共包括3章，是對(duì)全書內(nèi)容的高度凝練。第1章主要研究人員銷售和銷售資源整合管理的性質(zhì)、范圍及意義。該章提出了作者的基本管理哲學(xué)，它將貫穿于全書。我們認(rèn)為，人員配置，即組織內(nèi)各層次人員的遴選，始終是企業(yè)管理最重要的職能。第2章主要討論戰(zhàn)略規(guī)劃及銷售資源整合規(guī)劃的作用，這些內(nèi)容與營銷規(guī)劃和企業(yè)整體規(guī)劃息息相關(guān)。第3章則主要研究人員銷售的具體程序和步驟。（2）銷售團(tuán)隊(duì)的組織、人員配置與培訓(xùn)。第二部分（第4-7章）涵蓋的內(nèi)容包括銷售資源開發(fā)的初始步驟。第4章研究了銷售團(tuán)隊(duì)組織結(jié)構(gòu)和其他戰(zhàn)略組織的選擇問題。第5章和第6章則探討了銷售人員的招聘、遴選、聘用和融入組織等問題。第7章的主題是銷售培訓(xùn)計(jì)劃的開發(fā)、貫徹和強(qiáng)化。（3）銷售團(tuán)隊(duì)運(yùn)營。第8-11章構(gòu)成了第三部分，研究的內(nèi)容依然是銷售團(tuán)隊(duì)的運(yùn)營問題。我們將首先探討銷售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)的理論與實(shí)踐，第9章則研究銷售人員的薪酬管理，第10章討論了銷售人員費(fèi)用與差旅費(fèi)管理。第11章則說明了銷售團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)問題。（4）銷售計(jì)劃。本部分由兩章構(gòu)成，即第12章和第13章。本部分首先探討了銷售運(yùn)營后銷售規(guī)劃問題的意義。同時(shí)，第四部分的內(nèi)容還包括銷售計(jì)劃活動(dòng)，如銷售預(yù)測(cè)和銷售預(yù)算的制定等。最后則討論了銷售區(qū)域的覆蓋與設(shè)計(jì)問題。（5）銷售績效評(píng)估。第五部分（第14-17章）研究了銷售管理流程——計(jì)劃、實(shí)施和績效評(píng)估的最后一個(gè)程序，即銷售績效評(píng)估問題。本部分研究的內(nèi)容包括組織銷售績效中銷售收入分析、營銷成本與盈利能力分析以及對(duì)單個(gè)銷售人員的評(píng)估。最后一章是銷售管理的宏觀評(píng)估問題，這牽涉到銷售經(jīng)理所面臨的渚如倫理和法律責(zé)任等一系列問題。

　　羅珊L·斯皮羅，為美國印第安納州布盧明頓市印第安納大學(xué)Kelley管理學(xué)院的市場(chǎng)營銷學(xué)教授，主要講授銷售管理、人員銷售、產(chǎn)業(yè)營銷學(xué)、國際市場(chǎng)營銷學(xué)及營銷管理調(diào)查方法等課程。在印第安納取得市場(chǎng)營銷學(xué)學(xué)士和碩士學(xué)位后，她加盟了殼牌石油公司，在經(jīng)濟(jì)和計(jì)劃部做高級(jí)分析和統(tǒng)計(jì)工作。她是該公司最早的女性銷售代表，為公司各類產(chǎn)品面向主要公司客戶的銷售立下了汗馬功勞。1973年，美國全國性石油危機(jī)的爆發(fā)導(dǎo)致了石油產(chǎn)品的極度短缺，在此情況下，她返回校園，在佐治亞大學(xué)獲得了市場(chǎng)營銷學(xué)博士學(xué)位。其后，她開始在田納西大學(xué)和印第安納大學(xué)從事教學(xué)工作。她曾作為高級(jí)訪問學(xué)者在丹Arhus大學(xué)工作一年，并以同樣的身份在巴塞羅納I．E．S．E．工作半年。羅珊曾為中歐、西歐和東歐以及南非的許多大學(xué)和研究機(jī)構(gòu)講學(xué)。她以對(duì)市場(chǎng)營銷學(xué)的研究而著名，其名字頻繁地出現(xiàn)在國際和美國的許多雜志上，并在1981年、1986年和1996年三度獲得《人員銷售與銷售管理》雜志所頒發(fā)的優(yōu)秀論文獎(jiǎng)。同時(shí)，她還是美國市場(chǎng)營銷協(xié)會(huì)所頒發(fā)的2002年度銷售SIG優(yōu)秀獎(jiǎng)得主。羅珊同時(shí)還兼任《市場(chǎng)營銷》雜志、《人員銷售與銷售管理》雜志和《市場(chǎng)營銷管理》雜志的編委會(huì)委員。羅珊還曾兼任世界營銷協(xié)會(huì)的主席和美國市場(chǎng)營銷協(xié)會(huì)理事會(huì)主席、AMA教育部的副主任及AMA產(chǎn)業(yè)營銷部顧問團(tuán)成員。羅珊還是美國國家統(tǒng)計(jì)局顧問團(tuán)專家。她經(jīng)常為企業(yè)提供咨詢服務(wù)并參與國內(nèi)外管理研究項(xiàng)目。在繁忙工作之余，羅珊珍惜自己的家庭，喜歡慢跑、網(wǎng)球、滑雪和航海，也很喜沙閱讀。威廉J．斯坦頓，是科羅拉多大學(xué)市場(chǎng)營銷學(xué)榮譽(yù)教授，在美國西北大學(xué)獲得碩土和博士學(xué)位。35年來，他致力于科羅拉多大學(xué)的本科和碩士的教學(xué)工作，編寫了許多教學(xué)材料和教學(xué)計(jì)劃。作為教學(xué)之余的一種愛好，他一直從事企業(yè)的實(shí)際管理工作，并承擔(dān)銷售和營銷管理人員的培訓(xùn)、教育工作。多年來，他承擔(dān)過由國際銷售和營銷管理人員培訓(xùn)項(xiàng)目的課程講授工作，包括現(xiàn)場(chǎng)銷售管理組織（中層管理人員培訓(xùn)）及研究生院為高層銷售和營銷人員開設(shè)的銷售與營銷管理課程。威廉還負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)、協(xié)調(diào)和講授由高級(jí)銷售管理人員項(xiàng)目研究所資助的市場(chǎng)營銷與管理課程。他一直擔(dān)任一些企業(yè)的管理顧問，并參與了若干項(xiàng)政府資助研究項(xiàng)目的研究工作。威廉一直在歐洲、亞洲、墨西哥和新西蘭的一些大學(xué)承擔(dān)教學(xué)工作，并發(fā)表了一些文章和專文。他的著作曾被譯為西班牙文、葡萄牙文、意大利文和印度尼西亞文，并在這些國家出版。同時(shí)，他還根據(jù)加拿大、澳大利亞和意大利等國的具體情況，出版了多個(gè)版本的著作，為這些國家的大學(xué)生提供教學(xué)服務(wù)。在一項(xiàng)對(duì)營銷教育者的相關(guān)調(diào)查中，威廉·斯坦頓被推選為營銷思想方面有突出貢獻(xiàn)的七位人物之一。最近，他被美國AMA授予了銷售SIG終身成就獎(jiǎng)，并被收錄到《美國名人錄》和《世界名人錄》之中。業(yè)余時(shí)間，他喜歡慢跑、高山滑雪、園藝，也熱衷旅游。格雷戈里丸里奇，為俄亥俄州鮑靈格林州立大學(xué)工商管理學(xué)院的市場(chǎng)營銷學(xué)教授，印第安納大學(xué)的MBA和博土。格雷戈里熱愛本科生的教學(xué)工作，特別是銷售和銷售管理課程的教學(xué)工作。他是BGSU銷售與營銷協(xié)會(huì)的顧問，并在全美高等院校銷售大賽中擔(dān)任指導(dǎo)教IJ幣，該賽事自1999年在貝勒大學(xué)舉辦以來，他在每屆大賽中都擔(dān)任此職。他特別關(guān)注因特網(wǎng)和電子技術(shù)對(duì)銷售管理的影響。在該研究領(lǐng)域，他發(fā)表了許多文章，并第一個(gè)在高校中開設(shè)網(wǎng)絡(luò)營銷課程。在研究過程中，他將領(lǐng)導(dǎo)理論的基本原則應(yīng)用于現(xiàn)場(chǎng)銷售管理之中。同時(shí)，他在許多著名的刊物上發(fā)表過文章，并經(jīng)常參加國際營銷會(huì)議。他還是《人員銷售與銷售管理》雜志的編委會(huì)成員。格雷戈里經(jīng)常為銷售組織提供咨詢服務(wù)。他倡導(dǎo)的研討會(huì)致力于為銷售經(jīng)理提供獨(dú)特的銷售反饋方法，以使這些管理人員能成為更好的銷售領(lǐng)導(dǎo)者。在進(jìn)入學(xué)術(shù)界之前，格雷戈里曾在錄像機(jī)生產(chǎn)企業(yè)就職，擔(dān)任電視廣告和其他項(xiàng)目（如銷售培訓(xùn)錄像制作）的文字撰稿人和制片人，并與不同行業(yè)的人員保持著良好的合作關(guān)系。他的業(yè)余愛好包括馬拉松賽跑、彈吉他，平時(shí)還擔(dān)任兒童棒球教練，喜歡觀看冰球比賽。譯者簡介：韋福祥，教授，遼寧撫順人，管理學(xué)博士?，F(xiàn)任天津商學(xué)院管理學(xué)院副院長、碩土研究生導(dǎo)師。1997~1998年曾留學(xué)于匈牙利布達(dá)佩斯經(jīng)濟(jì)大學(xué)市場(chǎng)營銷系，師從于該系教授、美國伯克萊大學(xué)客座教授安德拉斯·鮑威爾，并兼任匈牙利最大的中文報(bào)紙《歐洲之聲報(bào)》常務(wù)副總編。任教以來，先后承擔(dān)和參與了國家自然科學(xué)基金項(xiàng)目（《中國服務(wù)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力評(píng)價(jià)與支撐體系研究——電信企業(yè)為例》（2000年7月，項(xiàng)目編號(hào)：70042010）和《顧客感知服務(wù)質(zhì)量評(píng)價(jià)方法與管理研究》，項(xiàng)目編號(hào)：79870047）等國家級(jí)項(xiàng)目的研究工作，并主持、參加多項(xiàng)省部級(jí)課題。1988年，出版?zhèn)€人第一本專著《商標(biāo)管理學(xué)概論》，在該領(lǐng)域第一次提出了商標(biāo)延伸的概念；2001年，出版《晶牌戰(zhàn)略研究》一書，對(duì)品牌管理中的許多概念第一次進(jìn)行了界定。此后，先后與他人合作翻譯出版了服務(wù)管理學(xué)科創(chuàng)始人克里斯廷·格羅魯斯撰寫的《服務(wù)管理與營銷——基于顧客關(guān)系管理的策略》、美國管理學(xué)者理查德L達(dá)夫特的《管理學(xué)》和美國營銷學(xué)者大衛(wèi)W．克里文斯等人撰寫的《戰(zhàn)略營銷》等國外學(xué)術(shù)名著。在《企業(yè)研究》、《商業(yè)經(jīng)濟(jì)與管理》、《山西財(cái)經(jīng)大學(xué)學(xué)報(bào)》、《現(xiàn)代企業(yè)導(dǎo)刊》和《南開管理評(píng)論》等刊物上發(fā)表文章近50篇。講授的本科和研究生課程包括“市場(chǎng)營銷”、“專業(yè)英語”、“品牌管理”及“服務(wù)管理”等。自任現(xiàn)職以來，先后獲得天津市高校第三屆青年教師教學(xué)基本功競(jìng)賽二等獎(jiǎng)（同時(shí)獲基本功競(jìng)賽優(yōu)秀論文獎(jiǎng)）、天津商學(xué)院第三屆青年教師教學(xué)基本功競(jìng)賽一等獎(jiǎng)；獲優(yōu)秀教師、教學(xué)質(zhì)量考核優(yōu)秀獎(jiǎng)等榮譽(yù)稱號(hào)。2001年曾赴香港特別行政區(qū)參加“2001博士生工作坊”，發(fā)表博土畢業(yè)論文大綱，并獲優(yōu)秀獎(jiǎng)。2001年在“中國名牌論壇”上作了題為“中國名牌緣何短命”的報(bào)告，從文化、歷史和體制等各個(gè)角度對(duì)名牌生成和發(fā)展問題進(jìn)行了闡述。此文被搜狐等10余家網(wǎng)站轉(zhuǎn)載，產(chǎn)生了較好的學(xué)術(shù)影響。