商務談判

前言
第1篇商務談判基礎
第l章商務談判概論
1.1商務談判的內涵及特征
1.2商務談判的種類
1.3商務談判的基本原則
1.4商務談判的成功模式
第2章談判活動的組織與管理
2.1談判人員的組合
2.2談判環(huán)境因素的調研與分析
2.3對談判對手的調研與分析
2.4制訂切實可行的談判方案
2.5談判現(xiàn)場的布置與安排
2.6談判活動的管理
第3章談判心理活動分析
3.1商務談判心理概述
3.2談判中的需要心理
3.3談判中的謀略心理
3.4談判中的成功心理
3.5談判中的群體心理
第4章談判的思維邏輯
4.1思維的分類
4.2談判中的思維藝術
4.3談判中的邏輯藝術
第5章談判中的禮儀和禁忌
5一基本社交禮儀
5.2商務談判中的禮儀
5.3不同談判對手的禁忌
5.4國際商務禮俗與禁忌
第6章不同的談判風格
6.1美國人的談判風格
6.2德國人的談判風格
6.3法國人的談判風格
6.4英國人的談判風格
6.5俄羅斯人的談判風格
6.6日本人的談判風格
6.7拉美人的談判風格
6.8非洲人的談判風格
6.9中國人的談判風格
第2篇商務談判策略
第7章談判各階段的策略與技巧
7.1商務談判的階段劃分
7.2開局階段的策略與技l丁
7.3報價階段的策略和技巧
7.4磋商階段的策略與技巧
7.5成交階段的策略與技巧
第8章駕馭談判進程
8.1主談人在談判進程中的作用
8.2談判各階段的駕馭
8.3合同簽字過程的駕馭
8.4駕馭聯(lián)合型外貿談判的技巧
第9章突破談判僵局
9.1商務談判中僵局的種類
9.2僵局的成因
9.3突破僵局的策略與技巧
第IO章回避商務風險
10.1商務活動中風險分析
10.2一商務風險的預測與控制
10.3回避商務風險的策略與技巧
第11章.商務談判要訣
11.1商務談判中“聽”的要訣
11.2商務談判中“問”的要訣
11.3商務談判中“答”的要訣
11.4商務談判中“看”的要訣
11.5商務談判中“敘”的要訣
11.6商務談判中“辯”的要訣
11.7商務談判中“說服”的要訣
第12章商務談判策略與技巧縱覽
12.1常見的談判策略
12.2常見的談判技巧
第3篇商務談判實務
簟13章合同簽訂及糾紛談判
13.1合同的種類和形式
13.2合同的簽訂
13.3合同糾紛的談判
第14章貨物買賣談判
14.1貨物買賣談判的內容
14.2貨物買賣談判的程序
14.3貨物買賣談判的策略
第15章知識產權談判
15.1版權(著作權)業(yè)務談判
15.2商標業(yè)務談判
15.3專利業(yè)務談判
15.4技術秘密業(yè)務談判
第16章合資合作談判
16.1中外合資經營企業(yè)設立的談判
16.2中外合作經營企業(yè)設立的談判
16.3中方對外投資設立企業(yè)的談判
16.4國際勞務合作業(yè)務的談判
16.5對外工程承包業(yè)務的談判
第17章商務代理談判
17.1商務代理概述
17.2商務代理談判前的準備
17.3銷售代理談判的內容和策略
第18章“三來一補”談判
18.1“三來”的概念及利弊
18.2補償貿易的概念及利弊
18.3“三來”談判的內容及策略
18.4補償貿易談判的主要內容及策略
第4篇商務談判案例
案例一：原則性和靈活性的統(tǒng)一——中美知識產權談判
案例二：巨人間的實力較量——美日汽車貿易談判
案例三：通過“競賣會”迫使對手讓步
案例四：法律知識在談判中的重要性——中美雙方的侵權索賠談判
案例五：專家在談判中的作用——討回索賠10億元人民幣
案例六：農機設備談判中的競爭與合作
案例七：從合資談判看掌握談判節(jié)奏的重要性
案例八：尋求和縮小雙方價值界守點的重要性——中日索賠談判
案例九：中國“人世”后中美首起反傾銷案勝訴始末
案例十：一場未見輸贏的談判——美日半導體談判
案例十一：日航緣何賤買麥道機
附錄一：談判能力測驗
附錄二：國際貨物買賣談判協(xié)議參考格式
參考文獻