前言本書以國際、國內商務活動為對象，立足于商務活動的實踐，較為全面、深刻地闡釋了商務談判的一般構成、程序及技巧。全書共四篇十九章，具體為：概論篇：介紹商務談判的概念、構成與分類；程序篇：介紹商務談判的探詢、準備、談判、小結、再談判、終結、重建談判；條件篇：介紹交易條件的談判、成交條件的預測、談判目標的定位；工具篇：介紹商務談判的管理、商務談判的主持、商務談判的談判人、商務談判的思維、商務談判的策略、商務談判的語言。作者通過篇章結構的安排，理論與實踐相結合，由淺入深地向讀者介紹了商務談判的基礎知識及運作規(guī)律，為造就經濟與商務活動的成功的談判人才開辟了道路。本書所用素材，不少曾在北京大學光華管理學院、中國社會科學院研究生院、北京對外經濟貿易大學國際交流學院的大學本科、碩士和博士研究生、MBA的教學中作為選修課講授過，在天津大學管理學院、南開大學商學院的干部培訓班作為系列講座教材以及企業(yè)培訓教材，并根據教學培訓的反饋意見及新的研究成果又進行了修訂完善，使所言觀點更加嚴謹、客觀與完整。本教材特點為貼近商務活動實際，更真切地反映商務活動的內在規(guī)律，有機地將國際商務與國內商務談判的操作技巧結合起來，使“商務談判”涵蓋內容更廣。圍繞商務談判提出的新的概念、程序規(guī)則、談判理念，為商務談判的操作與理論提供了基礎知識。本書亦為實務操作和理論研究指明了方向。鑒于本書的特點，它既適用于大學本科教學，也適用于研究生的專業(yè)課或選修課教學使用。受篇幅所限，本教材編入案例較少，有待教學時，由教師在課堂上補充。本書結構或語言的欠缺之處，也有待同行、師長賜教指正。丁建忠2003年2月18日于費城
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