成交：推銷員靈捷銷售行動

導(dǎo)言：一分耕耘,幾分收獲
第一章為成功做好準(zhǔn)備
1.推銷生涯的11個優(yōu)點(diǎn)
2.塑造專業(yè)形象的14個要點(diǎn)
3.留下良好的第一印象的9個步驟
4.從銷售會議中獲取價值的19個步驟
5.從他人的角度看待自己的7種方法
6.使你在挫折中奮進(jìn)的15則名言
7.增強(qiáng)活力的11個行動
8.克服拖延習(xí)性的10個要訣
9.在日常行動中,需要表現(xiàn)出來的20個核心價值觀
10.成功的職業(yè)推銷員的10個溝通策略
11.避免溝通方面常犯錯誤的10個要訣
12.提高推銷技巧的10種方法
第二章自我管理秘訣——掌控時間.信息.人員.場所.壓力
13.時間管理的13個秘訣
14.增加“賺錢時間”.減少“非賺錢時間”的9種方法
15.成功推銷計劃的11個特質(zhì)
16.負(fù)責(zé)大型業(yè)務(wù)區(qū)域的13個策略
17.打長途電話的10個要點(diǎn)
18.對會議作出有價值的貢獻(xiàn)的13種方法
19.和棘手的同事相處的13條原則
20.和棘手的上司共事的17條原則
21.有助于你誠實(shí)推銷的17個問題
22.保持個人平衡的13個秘訣
23.在逆境中重新振作的13種方法
24.對抗壓力的14種方法
25.成功推銷員的16個目標(biāo)
第三章了解你的市場
26.追隨市場流行趨勢的10種方法
27.對競爭對手進(jìn)行分析的10個技巧
28.市場與客戶信息的14個來源
29.定義市場的10個維度
30.建立客戶咨詢團(tuán)隊(duì)的11個指導(dǎo)方針
31.定價的13條明智的策略
32.送禮的13個要點(diǎn)
33.銷售預(yù)測的6種方法
34.改善銷售與營銷活動效果的25個戰(zhàn)略性問題
35.應(yīng)該掌握的50個商業(yè)名詞
第四章尋找客戶
36.尋找線索的40個來源
37.通過人際關(guān)系提升你的價值的13個秘訣
38.在電話上得到接待人員認(rèn)可的9種策略
39.在電話中與客戶約定見面的16種策略
40.取得約會的9種具有創(chuàng)造性的方式
41.記住他人姓名的7個步驟
42.為打下一個開發(fā)客戶的電話做好心理準(zhǔn)備的15種方法
43.拒絕接受拒絕的14種方法
44.展銷會獲得成功的10種方法
45.在展會上造成轟動的21種方法
46.參加展銷會的10個秘訣
47.成功的廣告信函營銷活動的17個要點(diǎn)
48.讓讀者讀信的16點(diǎn)建議
第五章分析客戶
49.你必須知道的10條心理學(xué)原則
50.人格的4種不同類型
51.人際交往風(fēng)格的10個標(biāo)志
52.根據(jù)不同的買方準(zhǔn)備不同的簡報的12種方法
53.所有買方都害怕的7件事
54.大多數(shù)買方對你和整個銷售過程的11個負(fù)面假設(shè)
55.讓自己不會受到買方傷害的7種方法
56.得知買方預(yù)算的10個步驟
57.了解買方的27個事實(shí)
58.了解買方?jīng)Q策過程的21個問題
第六章建立親密的關(guān)系
59.事前約定有助于你與買方的11個原因
60.通過聲音和語氣來提高推銷績效的10種方法
61.通過肢體語言來提升推銷績效的15種方法
62.讓買方保持自尊的14句話
63.向“支配型”的客戶進(jìn)行推銷時的10點(diǎn)建議
64.向“影響型”的客戶進(jìn)行推銷時的8點(diǎn)建議
65.向“穩(wěn)定型”的客戶推銷時的6點(diǎn)建議
66.向“屈從型”的客戶推銷時的8點(diǎn)建議
67.向“視覺型”客戶推銷時的12種方法
68.向“聽覺型”客戶推銷時的12種方法
69.向“感覺型”客戶推銷時的12種方法
第七章確定痛苦
70.客戶可能有的7個動機(jī)
71.提問是最強(qiáng)有力的推銷工具的9點(diǎn)理由
72.提問的8種類型以及提問的最佳時機(jī)
73.提問時讓人感覺沒有距離或是沒有陷阱的9種方法
74.有效傾聽的15個步驟
75.你提供的產(chǎn)品或服務(wù)可能會減輕的34種痛苦
76.探尋痛苦的30個問題
77.了解買方狀況的19個反問問題
78.讓你控制局面的15個裝傻的反問法
79.在推銷時保持第三者身份的9種方法
80.買方會購買的14種無形資產(chǎn)
第八章銷售成交
81.欲擒故縱的13種方法
82.增強(qiáng)關(guān)于產(chǎn)品知識的16個困難問題
83.交流關(guān)于產(chǎn)品知識的8種方法
84.解釋專有名詞的7個秘訣
85.計劃書獲勝的14個要素
86.確保向團(tuán)體與委員會做成功的簡報的14個步驟
87.向眾多聽眾做成功簡報的20個步驟
88.當(dāng)買方考慮他人的報價時,你需要問他的8個問題
89.當(dāng)買方要求不合理的期限或價格時問他的8個問題
90.當(dāng)買方說“賣不賣隨你”時,你應(yīng)該問他的11個問題
91.實(shí)現(xiàn)雙贏談判的14種策略
92.拒絕買方的8種時機(jī)
第九章售后管理
93.了解約談成果的20個問題
94.為客戶提供附加值的6種方法
95.客戶對你提供的產(chǎn)品或服務(wù)的5點(diǎn)期望
96.避免主要客戶流失的15個問題
97.客戶服務(wù)的15個愿景
98.關(guān)注客戶服務(wù)的18項(xiàng)問題
99.提供優(yōu)質(zhì)的客戶服務(wù)的10個原則
100.對客戶滿意度進(jìn)行調(diào)查的14個步驟
101.跟客戶親切打招呼的17種不同情況
102.避免買方反悔的9項(xiàng)策略
103.對感到自己被騙的客戶進(jìn)行安撫的11種應(yīng)對方法
104.留住客戶的12種策略
105.確保你不會失去危險客戶的6個步驟
第十章21世紀(jì)的推銷
106.21世紀(jì)的推銷員必須具備的10個個性化特性
107.在變革時代中更具彈性的9種方法
108.有效利用信息技術(shù)的15種方法
109.使用簡報軟件的11個秘訣
110.通過互聯(lián)網(wǎng)推銷的18個秘訣
111.發(fā)送和接收電子郵件的11個原則
112.團(tuán)隊(duì)銷售成功的14個秘訣
113.跨文化銷售的13個規(guī)則
114.通過翻譯進(jìn)行推銷的9個訣竅
115.提高客戶占有率的10種方法
116.成為卓越的推銷團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者的14個領(lǐng)域
117.推銷員獎酬制度的9條原則
118.當(dāng)公司被并購時,你應(yīng)該有的10種心理準(zhǔn)備
119.避免法律問題的10個對策
第十一章推銷員沃利·威克魯瑟的一天
120.沃利·威克魯瑟做錯的44件事情
作者簡介
你的銷售團(tuán)隊(duì)需要幫助嗎?
你有聰明的行動嗎?