現(xiàn)代推銷學

第一章 推銷學概述
第一節(jié) 推銷
一. 推銷的定義
二. 推銷的特點
三. 推銷的作用
第二節(jié) 推銷學的產生與發(fā)展
第三節(jié) 現(xiàn)代推銷學的研究對象與方法
一. 現(xiàn)代推銷學的研究對象
二. 現(xiàn)代推銷學的研究內容
三. 現(xiàn)代推銷學的研究方法
第四節(jié) 現(xiàn)代推銷學與相關學科的關系
一. 推銷學與市場營銷學
二. 推銷學與商業(yè)廣告學
三. 推銷學與公共關系學
四. 推銷學與談判學
本章練習題
第二章 推銷人員
第一節(jié) 推銷人員的素質
一. 推銷人員的品德素質
二. 推銷人員應有的知識素質
三. 推銷人員應具備的心理素質
四. 推銷人員應具備的能力素質
五. 推銷人員應具備的身體素質
第二節(jié) 推銷人員的職責
第三節(jié) 推銷人員的自我培養(yǎng)和訓練
一. 知識積累的方法
二. 注意力的培養(yǎng)
三. 觀察力的培養(yǎng)
四. 記憶力的培養(yǎng)和訓練
五. 性格. 勇氣的培養(yǎng)與訓練
六. 創(chuàng)造能力的培養(yǎng)
本章案例分析
本章練習題
第三章 推銷理論
第一節(jié) 推銷方格理論
一. 推銷方格
二. 顧客方格
第二節(jié) 推銷模式理論
一. 愛達推銷模式
二. 迪伯達推銷模式
三. 埃德帕推銷模式
四. 費比推銷模式
第三節(jié) 推銷三角理論
一. 推銷人員應該相信自己所推銷的產品
二. 推銷人員應該相信他所代表的企業(yè)
三. 推銷人員應該相信自己
本章案例分析
本章練習題
第四章 推銷禮儀
第一節(jié) 送訪禮儀
一. 拜訪禮儀
二. 迎送禮儀
三. 宴請禮儀
四. 贈送禮儀
五. 禮品接受
第二節(jié) 交談禮儀
一. 使用敬語. 雅語和謝辭
二. 表達清晰
三. 積極的傾聽和反應
四. 禮貌拒絕
第三節(jié) 體態(tài)禮儀
一. 基本禮儀站. 坐. 行
二. 面部表情
第四節(jié) 儀表禮儀
一. 儀容
二. 服飾禮儀
三. 首飾佩帶的慣例
本章案例分析
本章練習題
第五章 顧客研究
第一節(jié) 顧客的個性心理特征
一. 消費者的個性心理特征的涵義
二. 消費者個性心理特征的內容
三. 顧客購買的心理特征
第二節(jié) 顧客對推銷的接受過程
一. 顧客對推銷的感覺階段
二. 顧客對推銷的知覺階段
三. 顧客對推銷的注意階段
四. 顧客對推銷的記憶階段
五. 顧客對推銷的態(tài)度與行動階段
第三節(jié) 顧客需求研究
一. 顧客需求的產生規(guī)律
二. 需求的層次性規(guī)律
三. 顧客需求的發(fā)展規(guī)律
四. 需求的轉移規(guī)律
五. 顧客對產品的需求規(guī)律
六. 需求理論與推銷
第四節(jié) 購買動機分析
一. 動機的分類
二. 消費者購買動機分析
三. 消費者的動機沖突
四. 組織購買動機分析
第五節(jié) 購買行為分析
一. 消費者購買行為分析
二. 組織購買行為分析
本章案例分析
本章練習題
第六章 推銷對象的選擇與接近
第一節(jié) 推銷對象的選擇
一. 選擇推銷對象的必要性
二. 選擇推銷對象的方法
三. 準顧客的評定和審查
第二節(jié) 接近技巧
一. 接近準備
二. 約見技巧
三. 接近的方法
本章案例分析
本章練習題
第七章 推銷洽談與異議處理
第一節(jié) 推銷洽談
-. 洽談原則
二. 洽淡對象分析
三. 洽談計劃與洽談技巧
四. 洽談策略
第二節(jié) 顧客異議及處理
一. 顧客異議的類型和根源
二. 推銷障礙產生原因分析
三. 處理顧客異議的原則與策略
四. 處理顧客異議的技巧
本章案例分析
本章練習題
第八章 推銷成交
第一節(jié) 推銷成交的內涵及原則
一. 推銷成交的內涵
二. 推銷成交的原則
第二節(jié) 推銷成交的方法
一. 請求成交法
二. 假定成交法
三. 選擇成交法
四. 小點成交法
五. 從眾成交法
第三節(jié) 推銷成交后應注意的問題
一. 回收貨款
二. 售后服務
三. 注意保持與顧客的友好關系
本章案例分析
本章練習題
第九章 推銷管理
第一節(jié) 推銷管理概述
一. 推銷管理的涵義及重要性
二. 推銷管理的內容
第二節(jié) 推銷組織結構
一. 影響推銷組織結構的因素
二. 推銷組織結構的類型
第三節(jié) 推銷人員的管理
一. 推銷人員的選拔和培訓
二. 推銷人員的合理配置
三. 推銷人員的報酬與激勵
四. 推銷人員的業(yè)績考評
五. 推銷業(yè)績的考評指標
六. 推銷業(yè)績的分析與評價
第四節(jié) 推銷計劃與控制
一. 推銷計劃的概念和作用
二. 推銷計劃的內容
三. 推銷計劃的編制和執(zhí)行
四. 推銷控制
本章案例分析
本章練習題
主要參考文獻