前言
第一章 打好基礎
理念 1 新時代的威利·洛曼
理念 2 要做的事沒變，只是做事的方法發(fā)生了改變
理念 3 想要成為客房的供應商就要成為客戶友好的伙伴
理念 4 銷售商要了解必要的信息，要知道該從何處獲悉這些信息
理念 5 評估“你的公司和你的目標公司”
結語
第二章 昔日的好習慣也會浪費今日的時間：關于時間的安排與范圍的控制
理念 1 亙古不變的事實
理念 2 仔細評估你現在所做的事和你做事的方法
理念 3 有技術就會進步，否則就會停滯不前
理念 4 充滿活力的一天——事半功倍
理念 5 午餐和正餐吃什么？飲酒和飲食的新視角
結語
第三章 營銷的先決條件：有效的個人以及職業(yè)的交往
理念 1 為有效的效打下一個堅固基礎
理念 2 人際關系是成功推銷的關鍵
理念 3 非言語性交流優(yōu)于言語性交流
理念 4 新商業(yè)時期信息傳遞的新問題
結語
第四章 互助合作與尋找客戶：發(fā)展職業(yè)關系和建立戰(zhàn)略聯盟
理念 1 尋找客戶仍然是你最重要的活動
理念 2 古老的人們常去飲酒的地方不再同過去一樣了
理念 3 互助合作和尋找潛在客戶的新觀點和新認識
理念 4 取得對方的會面——說服潛在客戶親自與你見面
結語
第五章 有效地進行專業(yè)的產品介紹
理念 1 進行準備
理念 2 制定議事日程
理念 3 不要向你的潛在客戶進行描述——而讓他們呈現給你看
理念 4 利用技術來提高你的表現
理念 5 達成協議只是開始，并不是終點
結語
第六章 異議并沒有過時：處理異議、障礙以及其他的阻礙
理念 1 聽 、提問、再聽
理念 2 把發(fā)掘并處理心理異議放在首位
理念 3 在每一個事實異議上達成協議
理念 4 處理完異議之后，回到講演步驟中來
結語
第七章 達成協議不是最后一章：在原則上達成協議
第八章 合作商談：項目、條款、條件以及達成一致
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