汽車銷售員手冊

第一章 汽車銷售員的職業(yè)靜點(diǎn)1
一、職業(yè)定位：我是你的全方位的購車向?qū)?
內(nèi)外紛爭--一場沒有硝煙的汽車營銷大戰(zhàn)2
銷售--決勝汽車行業(yè)的至尊法寶3
我是你的全方位購車向?qū)?
認(rèn)清自我：我為什么要當(dāng)銷售員4
二、理想的汽車銷售員應(yīng)當(dāng)具備的能力7
成功銷售員應(yīng)具備的素質(zhì)7
【一目了然】銷售人員的五個條件8
關(guān)注儀表：保持專業(yè)形象8
必備商務(wù)禮儀和言談技巧12
【小貼士】交換名片的禮儀四問15
【小貼士】汽車銷售員不該說的九種話20
贏得顧客好感的素質(zhì)23
三、銷售員的自我培養(yǎng)26
定位--解決問題的銷售員26
培養(yǎng)第二天性--專業(yè)銷售員的信念28
【小貼士】銷售之神原一平的心血結(jié)晶30
當(dāng)銷售員之前的準(zhǔn)備31
第一章附錄34
附錄1：成功的黃金定律34
附錄2：社交"黃金原則"34
附錄3：充分利用非語言表達(dá)方式35
附錄4：成功交談十二忌36
附錄5：成功交談的八個訣竅37
附錄6：成功汽車銷售員的自我驅(qū)策38
附錄7：銷售員的一天45
第二章 汽車銷售員的知識充電48
一、具備合理知識結(jié)構(gòu)48
二、汽車專業(yè)知識49
專精商品知識49
汽車家族類型50
車身總體構(gòu)造52
【小貼士】發(fā)動機(jī)型式L、V、W的含義54
性能指標(biāo)和參數(shù)64
三、汽車法律和政策66
專項(xiàng)法規(guī)66
汽車政策72
四、汽車消費(fèi)信貸基本知識74
第二章 附錄81
附錄1：怎樣辦理新車手續(xù)81
附錄2：汽車上牌流程83
附錄3：機(jī)動車注冊登記規(guī)定84
附錄4：汽車入戶遠(yuǎn)程受理范圍及業(yè)務(wù)流程90
附錄5：代理人代申請機(jī)動車規(guī)定9l
附錄6：國家對進(jìn)口汽車牌證的管理規(guī)定93
附錄7：家庭汽車怎樣投保95
附錄8：在北京貸款買車須具備什么條件97
附錄9：汽車貸款各參與單位的職責(zé)99
第三章 銷售流程：汽車銷售"鬼才"訓(xùn)練100
一、售前：了解顧客100
【小貼士】了解顧客應(yīng)該牢記的三個問題102
消費(fèi)者行為分析103
保持正確的心態(tài)115
實(shí)戰(zhàn)一：增加有望客戶涵蓋率116
實(shí)戰(zhàn)二：找準(zhǔn)客戶的潛在需求119
二、售中：有效的銷售技巧121
銷售的七大核心實(shí)力121
考慮客戶利益再銷售127
留住客戶的談判技巧128
銷售汽車的技巧訓(xùn)練132
設(shè)計(jì)有針對性的銷售計(jì)劃141
三、售后：交易的完美結(jié)局144
達(dá)成協(xié)議的步驟144
交車驗(yàn)車的過程144
【小貼士】交車時顧客的希望和擔(dān)心146
售后的跟蹤服務(wù)148
與客戶討價(jià)還價(jià)151
【小貼士】七種價(jià)格協(xié)商的方法154
第三章 附錄155
附錄l：汽車銷售操作流程詳解155
附錄2：單位購車行為分析160
附錄3：B EFA法則161
附錄4：銷售中的談判原則163
附錄5：汽車售價(jià)的組成164
附錄6：進(jìn)口汽車的稅費(fèi)構(gòu)成164
附錄7：私家車養(yǎng)車費(fèi)用估算165
附錄8：交車流程圖166
附錄9：撥打跟蹤服務(wù)電話的程序167
附錄10：成功拓展汽車市場實(shí)踐指導(dǎo)168
第四章 把握顧客的心思179
【一目了然】銷售的原則180
一、如何成功接近顧客182
什么是接近182
接近客戶技巧183
【小貼士】選擇接近顧客的時機(jī)185
實(shí)戰(zhàn)一：面對初見面的客戶，您如何立即引起他的注意192
【小貼士】拜訪客戶前的檢查194
實(shí)戰(zhàn)二：面對初見面的客戶，您如何立即獲得客戶的好感195
二、與顧客建立聯(lián)系196
如何獲取客戶信任197
建立聯(lián)系的具體步驟198
獲得推薦的法寶202
【小貼士】成為宣傳大使的條件204
三、處理顧客異議206
實(shí)戰(zhàn)一：面對言不由衷客戶的處理技巧206
實(shí)戰(zhàn)二：說贏客戶不等于成交207
實(shí)戰(zhàn)三：處理客戶"以前使用過覺得不好"的異議209
實(shí)戰(zhàn)四：處理客戶"讓我再考慮一下"的異議210
實(shí)戰(zhàn)五：處理客戶"太貴"、"別家比較便宜"的價(jià)格異議211
第四章 附錄213
附錄1：初次銷售拜訪要注意哪些問題213
附錄2：銷售自己方法一覽215
附錄3：銷售自己：主要的溝通技巧與手法219
附錄4：來訪顧客接待技巧222
附錄5：讓顧客產(chǎn)生好感的技巧225
附錄6：針對顧客不同的反應(yīng)和態(tài)度的應(yīng)對技巧230
第五章 經(jīng)典銷售案例236
一、汽車銷售流程案例236
二、問題解決個案239
汽車銷售員如何賣新車239
如何向女性銷售汽車240
銷售藝術(shù)：兩位銷售大師間的買賣243
三、吉尼斯汽車銷售冠軍喬·吉拉德的銷售故事247
相信自己，銷售自己247
吉尼斯汽車銷售冠軍喬·吉拉德的"巔峰銷售秘笈"250
運(yùn)用情感接待顧客254
索引