組織間營銷管理（第8版）

第1篇 組織間營銷環(huán)境
第1章 組織間營銷概述
組織間營銷
組織間營銷管理
比較組織間營銷與消費者營銷
供應鏈
組織間市場客戶
組織間市場的產(chǎn)品分類
組織間營銷戰(zhàn)略
展望
本章小結(jié)
第2章 組織間市場：組織型購買者概述
商業(yè)企業(yè)的特征
政府市場的特征
機構型市場的特征
應對各類市場：以市場為中心的構建組織
本章小結(jié)
第3章 組織型購買行為
組織型購買過程
組織型購買行為的構成因素
組織型購買過程：主要因素
本章小結(jié)
第2篇 組織間營銷中的關系管理
第4章 組織間市場的客戶關系管理戰(zhàn)略
關系營銷
買方-賣方關系紐帶
買方-賣方關系的管理
客戶關系管理
獲得客戶關系優(yōu)勢
本章小結(jié)
第5章 組織間市場的電子商務戰(zhàn)略
電子商務的定義
支持電子商務的關鍵因素
電子商務的戰(zhàn)略作用
構建電子商務戰(zhàn)略
互聯(lián)網(wǎng)戰(zhàn)略的實施
本章小結(jié)
第6章 供應鏈管理
供應鏈管理的含義
供應鏈管理：獲得競爭優(yōu)勢的工具
供應鏈管理方法的成功應用
供應鏈管理的關鍵因素：物流
物流的戰(zhàn)略作用
物流成本的計算
組織間物流服務
組織間的物流管理
本章小結(jié)
第3篇 評估市場機會
第7章 細分組織間市場
細分組織間市場的要求和意義
市場細分的依據(jù)
組織間市場細分的模型
本章小結(jié)
第8章 組織需求分析
組織需求分析
決定市場潛力和銷售潛力
銷售預測
預測方法
本章小結(jié)
第4篇 制定組織間營銷戰(zhàn)略
第9章 組織間營銷計劃：戰(zhàn)略視角
市場驅(qū)動型組織
商業(yè)模型的構成因素
營銷戰(zhàn)略的作用
在高科技行業(yè)中制定戰(zhàn)略
營銷的跨職能聯(lián)系
組織間營銷計劃過程
本章小結(jié)
第10章 組織間營銷的全球市場戰(zhàn)略
全球化的推動因素
國際市場進入方式
全球戰(zhàn)略的總體框架
本章小結(jié)
第11章 在組織間市場上管理產(chǎn)品
核心競爭力：工業(yè)產(chǎn)品的基礎
產(chǎn)品質(zhì)量
產(chǎn)品政策
制定工業(yè)產(chǎn)品戰(zhàn)略
在高科技市場上管理產(chǎn)品
本章小結(jié)
第12章 創(chuàng)新及新產(chǎn)品開發(fā)管理
創(chuàng)新管理
技術管理
新產(chǎn)品表現(xiàn)及適時性的決定性因素
本章小結(jié)
第13章 組織間市場上的管理服務
組織間服務：角色及重要性
服務質(zhì)量
組織間服務企業(yè)的營銷組合
開發(fā)新服務
本章小結(jié)
第14章 管理組織間營銷渠道
組織間營銷渠道
組織間營銷渠道中的參與者
渠道設計
渠道管理
國際組織間營銷渠道
本章小結(jié)
第15章 組織間市場的定價戰(zhàn)略
組織間市場中價格的意義
企業(yè)定價過程
產(chǎn)品生命周期定價
應對競爭對手的價格進攻
競爭性投標
本章小結(jié)
第16章 組織間營銷溝通：廣告和促銷
廣告的作用
管理組織間廣告
網(wǎng)絡營銷傳播的作用
測量廣告的效用
管理展銷戰(zhàn)略
本章小結(jié)
第17章 組織間營銷溝通：管理人員銷售功能
人員銷售的基礎：組織型客戶的一個關注點
綜合的多渠道模型
管理銷售隊伍
行業(yè)銷售隊伍管理的模型
本章小結(jié)
第5篇 評估組織間營銷戰(zhàn)略和業(yè)績
第18章 控制組織間營銷戰(zhàn)略
平衡計分卡
營銷戰(zhàn)略：資源分配
分層控制
組織間營銷戰(zhàn)略的執(zhí)行
回顧
本章小結(jié)
案例1 思科系統(tǒng)——構建及推廣全球網(wǎng)絡商務
背景介紹
業(yè)務擴張
在不斷摸索中建立新的模式
貿(mào)易量顯著增長
取得銷售人員支持
整合全球網(wǎng)絡商務
在線培訓和知識升級
合并運送項目
經(jīng)銷商市場
便捷配置服務
員工優(yōu)化
CCO的全球化
提升全球業(yè)績
整合及以客戶為中心
CCO商業(yè)委員會
戰(zhàn)略客戶化
NEC測試
維持系統(tǒng)的正常運作
CCO的市場營銷
使CCO營銷戰(zhàn)略客戶化
獎勵式營銷
傳授電子商務的經(jīng)營之道
業(yè)績評估
可以從中獲取的經(jīng)驗
致謝
案例2 莊臣公司的專業(yè)部門
案例3 西南俄亥俄鋼鐵有限合股公司：麥特沃克斯的選擇
公司背景
工業(yè)背景
與Matworks公司的關系
丹·威爾遜其人
目前形勢
案例4 西部工業(yè)公司（A）
西部工業(yè)公司
市場情況
市場主導者：庫斯曼公司
西部工業(yè)公司將何去何從
案例5 RJM公司——葡萄藤的傳奇故事
公司背景
外部力量
葡萄酒生產(chǎn)過程
加州葡萄酒工業(yè)及市場
來自國內(nèi)的競爭
來自國外的競爭
定制加工廠的機會
尋求新的發(fā)展
選擇方案
術語表
參考文獻
案例6 貝塔制藥公司：賓夕法尼亞州的配送系統(tǒng)
背景情況
咨詢公司的初步發(fā)現(xiàn)與計劃
賓夕法尼亞子系統(tǒng)
案例7 輝瑞公司的動物保健產(chǎn)品——市場細分與行業(yè)變化
問題：行業(yè)變化與挑戰(zhàn)，評價市場細分的需要
研究方法
研究結(jié)果
回到市場細分的決策
問題討論
案例8 惠普公司進駐越南
越南及其商業(yè)環(huán)境
越南的IT市場
IT市場中的客戶群
越南IT市場中的參與者
惠普公司在東南亞的業(yè)務
親赴越南
市場進入決策
最終決策
案例9 巴羅·斯蒂克尼有限公司
簡介
公司背景
拓展的機會
會議準備
案例10 風能科技公司
風能科技公司概況
當前的困難
高壓電源
風能科技公司高壓電源部門情況簡介
潛在客戶
競爭形勢
促銷
決策
案例11 奧古斯丁醫(yī)藥公司：Bair Hugger病人取暖系統(tǒng)
Bair Hugger病人取暖系統(tǒng)
同類技術
競爭產(chǎn)品
醫(yī)院市場
奧古斯丁醫(yī)藥公司
案例12 Endius公司：確定可控外科手術器械的產(chǎn)品成本
醫(yī)療產(chǎn)品行業(yè)
Endius公司的背景
目標市場
與產(chǎn)品源公司的合作
生產(chǎn)戰(zhàn)略
開始產(chǎn)品開發(fā)
規(guī)劃目標成本
案例13 卓越技術公司
卓越技術公司的誕生
條形碼技術以及行業(yè)環(huán)境
銷售
廣告
卓越技術公司的員工和企業(yè)文化
內(nèi)部技術
會計和財務
辦公室及倉庫空間
未來
案例14 高級彈性體系統(tǒng)公司：新型技術產(chǎn)品的市場戰(zhàn)略
產(chǎn)品開發(fā)
行業(yè)背景
競爭環(huán)境
尼龍產(chǎn)品
高級彈性體系統(tǒng)公司（AES）
塑料行業(yè)的營銷傳播戰(zhàn)略
新型“輕觸”的備選營銷戰(zhàn)略
抉擇的時間
參考文獻
案例15 組織間營銷中的道德困境