分銷管理的100種方法

第一章 分銷決定企業(yè)的命運(yùn)提高交易效率，降低交易成本了解分銷的不同類型是正確選擇的基礎(chǔ)制定分銷戰(zhàn)略四步走根據(jù)本企業(yè)的不同的具體情況實(shí)施具體的分銷政策分銷建設(shè)不可忽視消費(fèi)者的角色和定位執(zhí)行有法，防止分銷政策走樣環(huán)環(huán)相扣，突破終端第二章 分銷渠道的設(shè)計(jì)和選擇明確中間商的不同性質(zhì)和特點(diǎn)是進(jìn)行分銷設(shè)計(jì)和選擇不可或缺的選擇分銷應(yīng)明確六點(diǎn)因素分銷設(shè)計(jì)的步驟根據(jù)企業(yè)自身的產(chǎn)品等因素來確定分銷的長度從系統(tǒng)結(jié)構(gòu)的角度來設(shè)計(jì)分銷從三個(gè)標(biāo)堆來評(píng)估分銷方案第三章 靈活運(yùn)用不同的分銷模式零庫存經(jīng)營使分銷不斷到達(dá)極限利用呼叫中心實(shí)現(xiàn)分銷扁平化建立高效分支機(jī)構(gòu)，實(shí)現(xiàn)分銷暢通根據(jù)企業(yè)自身不同情況來選擇不同的代理方式代理商的選擇是執(zhí)行分銷代理目標(biāo)的關(guān)鍵通過合同來明確當(dāng)事人雙方的權(quán)利和義務(wù)充分發(fā)揮批發(fā)商的經(jīng)銷優(yōu)勢(shì)連鎖經(jīng)營，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的快速發(fā)展選擇特許經(jīng)營，實(shí)現(xiàn)快速發(fā)展網(wǎng)上直銷——互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的新選擇第四章 選擇理想的合作伙伴避開選擇分銷商的四個(gè)誤區(qū)合作意愿至關(guān)重要選擇中間商的兩種方法從分銷商的市場(chǎng)覆蓋區(qū)域和地理位置來選擇分銷商從管理思路是否一致來選擇分銷商從銷售的產(chǎn)品是否一致來選擇分銷商考察分銷商的風(fēng)險(xiǎn)因素和信用情況考察分銷商的內(nèi)部財(cái)務(wù)及管理水平從營銷能力和經(jīng)營方式是否適合來選擇分銷商考察本企業(yè)產(chǎn)品在分銷商中的位置考察分銷商的實(shí)力和企業(yè)運(yùn)作是否規(guī)范了解老板的為人考察分銷商是否具有某種產(chǎn)品的歷史和成功經(jīng)驗(yàn)中小企業(yè)選擇分銷商的經(jīng)驗(yàn)之談第五章 分銷的成員管理關(guān)注中間商的利益，滿足中間商就是滿足自已關(guān)注中間商的個(gè)指標(biāo)從四個(gè)方面制定鋪貨策略及評(píng)估鋪貨的執(zhí)行從定量和定性兩個(gè)方面對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行考核讓步不是縱容，管理好經(jīng)銷商的下線對(duì)企業(yè)工作人員進(jìn)行分銷培訓(xùn)如何確定代理商的代理區(qū)域從轉(zhuǎn)變思路和調(diào)整策略來訪控大牌經(jīng)銷商通過指導(dǎo)中間商的日常業(yè)務(wù)來控制中間商把握時(shí)機(jī)，將更換經(jīng)銷商的成本降到最低傳播企業(yè)文化，贏得經(jīng)銷商信任第六章 中間商的激勵(lì)根據(jù)產(chǎn)品的生命周期來制訂激勵(lì)計(jì)劃利用物質(zhì)來激勵(lì)中間商利用代理權(quán)來激勵(lì)代理商一體化激勵(lì)經(jīng)銷商通過補(bǔ)貼的方式來激勵(lì)分銷商通過分期付款和銷售獎(jiǎng)勵(lì)的方式來激勵(lì)分銷商返利是把雙刃劍，應(yīng)謹(jǐn)慎使用通過進(jìn)貨附贈(zèng)和陳列附贈(zèng)的方式對(duì)分銷商進(jìn)行激勵(lì)通過陳列競(jìng)賽的方式對(duì)分銷商進(jìn)行激勵(lì)不能給予中間商過高的利潤空間通過價(jià)格折扣來進(jìn)行激勵(lì)通路促銷應(yīng)謹(jǐn)慎，以免造成市場(chǎng)消化不良第七章 分銷的流程管理正確認(rèn)識(shí)分銷流程方可以進(jìn)行有效管理從四個(gè)方面做好物流管理做好運(yùn)輸管理，實(shí)現(xiàn)貨物安全有效地運(yùn)達(dá)要提高分銷過程的效率，應(yīng)對(duì)談判流程進(jìn)行有效管理從六個(gè)方面做好信息流的管理通過制定好促銷計(jì)劃來實(shí)現(xiàn)有效的促銷流程管理第八章 銷售不是目的 ——分銷回款管理從強(qiáng)化企業(yè)內(nèi)部管理來化解應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)從銷售和財(cái)務(wù)方面管理應(yīng)收賬款提高業(yè)務(wù)員素質(zhì)，順利完成回款任務(wù)從中間商方面來管理應(yīng)收賬款加強(qiáng)終端管理，理清應(yīng)收賬款從銷售人員方面來管理應(yīng)收賬款控制發(fā)貨頻率來控制、提高回款率靈活運(yùn)用現(xiàn)款現(xiàn)貨原則，把賒欠風(fēng)險(xiǎn)降到最底限度重整回款模式，提高企業(yè)營銷戰(zhàn)斗力第九章 分銷沖突管理要正確對(duì)分銷沖突進(jìn)行管理首先應(yīng)正確認(rèn)識(shí)分銷沖突加強(qiáng)信息交流，化解分銷沖突運(yùn)用權(quán)力來解決分銷沖突保持分銷體系的合理架構(gòu)，防止出現(xiàn)過度競(jìng)爭(zhēng)采用中長期策略和控制終端來應(yīng)對(duì)沖量行為轉(zhuǎn)變心態(tài)，四步化解費(fèi)用沖突通過保證金制度緩解分銷渠道內(nèi)部資金矛盾消費(fèi)者導(dǎo)向是廠商協(xié)作的出發(fā)點(diǎn)第十章 竄貨猛于虎 ——分銷中的竄貨管理竄貨首先應(yīng)分析竄貨的原因和類型建立分銷跟蹤體系，把握貨物流向?qū)χ虚g商合理規(guī)劃來控制竄貨對(duì)于大單出貨和促銷活動(dòng)要加倍小心對(duì)于被動(dòng)竄貨、搭配竄貨要和惡性竄貨區(qū)別對(duì)待賞罰分明，下定決心根除竄貨第十一章 分銷創(chuàng)新發(fā)現(xiàn)分銷創(chuàng)新的五種信號(hào)從分銷策略和管理方面進(jìn)行分銷創(chuàng)新因地制宜，建立多樣化分銷渠道從業(yè)務(wù)員方面入手進(jìn)行分銷創(chuàng)新通過區(qū)分終端來進(jìn)行分銷創(chuàng)新跨越終端直做社區(qū)另辟蹊徑，分銷創(chuàng)新超越傳統(tǒng)分銷渠道，構(gòu)建新型分銷渠道傳統(tǒng)物流加上高科技手段——如虎添翼的分銷創(chuàng)新從客戶管理方面進(jìn)行分銷創(chuàng)新網(wǎng)絡(luò)營銷：分銷新天地