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內(nèi)容簡介

　　20%的大客戶貢獻80％的利潤，由此可見，大客戶對企業(yè)的利潤而言，可謂舉足輕重。因此，80％的資源應用于服務20％的大客戶。企業(yè)是為盈利或社會效益等目標而存在與發(fā)展的。因此，本書利用實戰(zhàn)例子，通俗易懂地說明企業(yè)是如何實現(xiàn)自己的目標，同時，在制定了發(fā)展方向后，又是如何積累必需的人、財、物及某些內(nèi)部特有的優(yōu)勢資源的？如何尋找還需要更為重要的客戶營銷環(huán)節(jié)？希望本書對從事大客戶銷售與項目管理工作的人們有所助益！本書針對大額產(chǎn)品行業(yè)的銷售，分析了大額產(chǎn)品為什么與快速消費品之間有差異，以及該如何銷售呢？大客戶為什么會提出許多的要求而且內(nèi)容非常復雜，面對非常在乎價格、附加價值、戰(zhàn)略合作的三類大客戶，我們應如何制定策略呢？大客戶銷售過程非常復雜，周期非常長，如何根據(jù)不同的階段來制定針對性強的策略呢？分享在大客戶銷售中最關(guān)鍵的九個字——找對人、說對話、做對事。本書是作者通過對大客戶銷售問題的系統(tǒng)研究之后而編寫的，尤其是列舉了幾十個實際操作案例，對大客戶銷售及管理人員具有極佳的實用價值。

作者簡介

　　丁興良國內(nèi)第一個針對工業(yè)品行業(yè)的大客戶營銷培訓講師，現(xiàn)任上海江軒企業(yè)管理咨詢有限公司首席培訓專家，創(chuàng)辦了國內(nèi)首家“IMSC工業(yè)品營銷研究中心”。2005年榮登“中國人力資源精英榜”，并被《財智》雜志評為“杰出培訓師”，是《前沿講座》的特邀專家。歷任英維思集團（中國）銷售部副總經(jīng)理、Johnson ＆Johnson公司培訓經(jīng)理、清華大學總裁培訓班特聘顧問、美商博思能訓練中心研修授證PMP管理課程訓練師。六年專業(yè)培訓經(jīng)驗。在國外接受了國際銷售培訓機構(gòu)TACK講師認證。在全國各地為數(shù)以千計的銷售人員做過“大客戶銷售”、“大客戶服務”、“大客戶管理”、“大客戶營銷”、“項目性銷售與漏斗管理”、“行業(yè)性解決方案”等系列課程培訓。

圖書目錄

前言
第一部分工業(yè)品需要銷售顧問
第一章了解工業(yè)品的營銷模式
[案例] 到手的鴨子也會飛走
第二章現(xiàn)代銷售的新模式——顧問型銷售
[案例] 幫客戶買單，你會發(fā)傻嗎
第三章成為大額產(chǎn)品顧問的秘訣
[案例一] 誰是老鳥
[案例二] “大拿”走麥城
第二部分大客戶定位與心理需求分析
第四章8 0／20法則與大客戶的正確定位
[案例一] 為了大客戶，拋棄小客戶
[案例二] 為什么銷售額高卻沒有利潤
第五章影響大客戶采購的重要因素
[案例一] 對大客戶的關(guān)心和供奉
[案例二] 密密麻麻的小本子
第六章建立核心競爭優(yōu)勢是企業(yè)成敗的關(guān)鍵
[案例一] 關(guān)注自身最大優(yōu)勢
[案例二] 讓大客戶擁有安全感
第三部分三類大客戶銷售策略
第七章三種大客戶的分類
[案例] 你能否區(qū)分三種類型的大客戶
第八章三類大客戶的營銷策略
[案例] 不同策略，針對不同的大客戶
第九章內(nèi)在價值型大客戶的營銷策略
[案例一] 降價還是不降價
[案例二] 該如何降價
第十章附加價值型大客戶的營銷策略
[案例] 不按牌理出牌的成功
第十一章戰(zhàn)略價值型大客戶
[案例] 如何招商
第四部分分析客戶內(nèi)部的采購流程是銷售成功的第一關(guān)鍵
——找對人永遠比說對話更重要
第十二章了解客戶內(nèi)部的采購流程
[案例一] “小鬼”也能撐開傘
[案例二]
第十三章認清采購流程中的客戶角色
[案例一] 誰是關(guān)鍵人
[案例二] 尋找關(guān)鍵人，投其所好
第十四章撥開項目中期的信息迷霧
[案例] 信息孤島如何求生
第五部分工業(yè)類產(chǎn)品銷售成功的關(guān)鍵之二
——客戶關(guān)系發(fā)展與管理是潤滑劑
第十五章工業(yè)品銷售中的關(guān)系營銷
[案例] 如何啟動市場
第十六章發(fā)展客戶關(guān)系的有效方法
[案例一] 三家公司各有奇招
[案例二] 采購部為何“踢皮球”
第十七章客戶關(guān)系建立的關(guān)鍵
[案例一] 如何搞好客戶關(guān)系
[案例二] 了解客戶關(guān)系的四個層次，才能搞好客戶關(guān)系
第六部分做對事是大額產(chǎn)品銷售成功的關(guān)鍵之三
第十八章了解客戶的真正需求
[案例一] 明確需求才能引導購買
[案例二] 區(qū)分明確需求與隱含需求
第十九章帶來銷售革命的SPIN模式
[案例] 利用SPIN推薦中國移動隨E行
第二十章情況型問題
[案例一] 問題沒有針對性會走進死胡同
[案例二] 善于觀察才能找到問題核心
第二十一章難點型問題
[案例] 把冰賣給愛斯基摩人
第二十二章內(nèi)含型問題
[案例一] 怎樣問內(nèi)含型問題——實例一
[案例二] 怎樣問內(nèi)含型問題——實例二
[案例三] 怎樣問內(nèi)含型問題——實例三
[案例四] 怎樣問內(nèi)含型問題——實例四
第二十三章需求一效益問題
[案例] 辦公軟件的銷售
第二十四章 SPIN的總結(jié)
第七部分項目性階段策略分析與漏斗管理
第二十五章銷售漏斗是直銷模式有效的管理工具
[案例] 海爾的“日清單”
第二十六章項目型銷售流程
[案例一] 福林調(diào)查公司銷售員自述
[案例二] 米勒公關(guān)公司銷售員自述
[案例三] 復印機公司銷售員自述
[案例四] 某熱水器配件公司銷售員自述
[案例五] 某公司銷售員自述
[案例六] 天合咨詢公司銷售員自述
[案例七] 3721.com公司銷售員自述
[案例八] 錦江物流企業(yè)銷售員自述
第二十七章項目性銷售需要不斷推進
[案例一] 三一重工企業(yè)的項目性銷售
[案例二] 用友軟件公司的項目性銷售
[案例三] 東南融通軟件公司的項目性銷售