產(chǎn)品說明會工程

第一部分 產(chǎn)品說明會
前言 /3
事前規(guī)劃與關(guān)鍵工作／4
事前規(guī)劃與啟動／4
事前訓(xùn)練與追蹤／6
事前會務(wù)準(zhǔn)備工作／12
會場的選擇、布置／16
基本流程與操作要點(diǎn) ／19
事后操作要點(diǎn)／21
說明會后續(xù)追蹤——電話追蹤／21
說明會后續(xù)追蹤——利用確認(rèn)函促成交費(fèi) ／22
說明會后續(xù)追蹤——利用回訪函做持續(xù)追蹤／23
說明會后續(xù)追蹤——利用溝通函推保單存折／24
使用工具匯總／25
產(chǎn)品說明會使用工具清單 ／25
第二部分 保險(xiǎn)理財(cái)關(guān)鍵對話
前言：為什么選擇保險(xiǎn)／29
主顧開拓／43
閱讀要領(lǐng)／43
一、客戶在哪里／43
二、緣故法接觸話術(shù)(范例)／44
三、介紹法話術(shù)(范例)／45
四、收集準(zhǔn)主顧名單話術(shù)(范術(shù)) ／45
五、信函開發(fā)／46
六、陌生拜訪／50
主顧開拓通關(guān)演練 ／54
電話約訪／55
閱讀要領(lǐng)／55
一、電話在壽險(xiǎn)銷售中的功能／55
二、電話約訪的事前準(zhǔn)備步驟／57
三、電話約訪接觸要領(lǐng)／57
四、電話約訪的拒絕處理／58
電話約訪通關(guān)演練 ／62
接觸面談(一) ／64
一、贊美的藝術(shù)／64
二、客戶資料匯集／70
三、購買點(diǎn)分析／72
四、展示資料／73
五、資料搜集話術(shù)／75
接觸面談(一)通關(guān)演練／79
接觸面談(二) ／80
接觸面談(二)通關(guān)演練 ／86
開門話術(shù)(一) ／87
防癌開門話術(shù)通關(guān)演練 ／92
通關(guān)要點(diǎn) ／92
建議書說明(一)／94
癌癥終身保險(xiǎn)通關(guān)演練 ／97
過關(guān)重點(diǎn) ／97
開門話術(shù)(二) ／98
子女教育年金話術(shù)通關(guān)演練 ／104
通關(guān)要點(diǎn) ／104
建議書說明(二)／105
子女教育壽險(xiǎn)通關(guān)演練／108
開門話術(shù)(三)／109
三代同堂話術(shù)通關(guān)演練 ／112
建議書說明(三)／113
養(yǎng)老保險(xiǎn)通關(guān)演練／115
過關(guān)重點(diǎn)／115
開門話術(shù)(四)／116
單身開門話術(shù)通關(guān)演練 ／120
通關(guān)要點(diǎn) ／120
建議書說明(四)／121
終身壽險(xiǎn)通關(guān)演練／123
過關(guān)重點(diǎn) ／123
拒絕處理(一) ／124
一、生活負(fù)擔(dān)太重，房屋貸款、投資基金……需要支付／124
二、我已經(jīng)有很多保險(xiǎn)了 ／125
三、我沒有時間談保險(xiǎn)，改天吧／126
四、我已經(jīng)有團(tuán)體醫(yī)療保險(xiǎn)／127
五、我有錢，不用買保險(xiǎn)／128
拒絕處理(一)通關(guān)自測——建議書說明前的拒絕處理 ／130
拒絕處理(二) ／131
一、保費(fèi)這么貴，我目前沒有能力購買 ／131
二、把建議書留下，我研究研究再說好了 ／133
三、我和別家公司產(chǎn)品比較后再決定／135
四、您的保險(xiǎn)計(jì)劃很好，但是我決定跟我的親戚朋友買 ／136
拒絕處理(二)通關(guān)自測——建議書說明時的拒絕處理 ／137
拒絕處理(三)／138
一、我要回去跟太太商量／138
二、體檢真麻煩／139
三、保費(fèi)這么貴／140
四、讓我考慮／141
拒絕處理(三)通關(guān)自測——促成時的拒絕處理 ／143
促成要領(lǐng)(一) ／144
一、促成的原則 ／144
二、促成的方法／145
三、促成的技巧／145
促成要領(lǐng)(一)通關(guān)自測 ／153
過關(guān)重點(diǎn) ／153
促成要領(lǐng)(二) ／155
三、促成的技巧(續(xù))／155
四、促成時的應(yīng)用問句 ／159
五、促成時機(jī)的實(shí)用問句 ／160
促成要領(lǐng)(二)通關(guān)自測 ／161
過關(guān)重點(diǎn) ／161
壽險(xiǎn)，我相信了／162
一、人壽保險(xiǎn)是生命價(jià)值的保障 ／162
二、人壽保險(xiǎn)是家庭保障／163
三、人壽保險(xiǎn)是積蓄的得力助手 ／164
四、人壽保險(xiǎn)是相宜的條件／166
五、人壽保險(xiǎn)是創(chuàng)業(yè)守成之道／171
六、人壽保險(xiǎn)是一種投資／174
七、人壽保險(xiǎn)是一項(xiàng)無比的財(cái)富 ／185
八、人壽保險(xiǎn)是完善的理財(cái)計(jì)劃 ／188
九、人壽保險(xiǎn)是企業(yè)財(cái)務(wù)的一項(xiàng)策略／193
十、人壽保險(xiǎn)是生活之道／195
保險(xiǎn)理財(cái)說明寶典／203
“保險(xiǎn)理財(cái)”快速入門十步法／203
導(dǎo) 入／205
一、尋找切入點(diǎn)／205
二、建立客戶理財(cái)危機(jī)感／206
三、引發(fā)客戶思考／208
四、小結(jié)／209
接 近／210
一、客戶理財(cái)難點(diǎn)／210
二、理財(cái)?shù)年P(guān)鍵／211
分 析 ／212
一、基本共識／212
二、理財(cái)選擇／213
三、理財(cái)匹配／220
四、理財(cái)規(guī)劃／234
點(diǎn) 睛 ／236
一、險(xiǎn)種介紹／236
二、公司介紹／238
三、公司的資金運(yùn)用 ／238
四、我的承諾／242
五、您的選擇／244
保險(xiǎn)理財(cái)知識寶典／246
一、銀行儲蓄／246
二、債券／248
三、股票／253
四、證券投資基金／259
五、人壽保險(xiǎn)／266
六、期貨買賣／268
七、個人外匯買賣／269
八、房地產(chǎn)投資／270
九、實(shí)物投資／270
十、各種投資簡單工具的比較／271
十一、協(xié)議存款／271
十二、交易方式／272
十三、同業(yè)拆借／273
專題篇 ／274
國有股減持／274
大白鯊——銀廣夏／275
魚塘里的奇跡——藍(lán)田股份／277
億安神話 ／278
產(chǎn)品篇 ／280
一、基本知識／280
二、紅利事項(xiàng) ／282
三、同業(yè)產(chǎn)品知識／290
后記／293
附錄 中華保險(xiǎn)圖書核武器庫／295