怎樣成為洽商高手

序言
第1章 洽商的基本技巧
  1 商戰(zhàn)要迎合時代
  2 能夠獲得顧客主動邀請，才是一流的洽商高手
  3 對公司、商品和顧客都應充滿信心
  4 經常性交易和臨時性交易的本質是一樣的
  5 “生意人應該給予顧客利益”的真諦
  6 要懂得服務的真諦
  7 生意人最大的敵人是自己
  8 不善推銷的生意人和不會生蛋的雞一樣
  9 行家也是由外行入門
  10 從顧客的態(tài)度上學習東西
  11 生意人也要懂得表演技巧
  12 洽談技巧是商品流通的推動力
  13 以負責的態(tài)度及行動表現(xiàn)你的誠意
  14 只要闖進敵陣，小兵也能立大功
  15 談話得體可以增廣信息來源
  16 使用方言交談的好處
  17 說話聲調的不同，其代表意思也不同
  18 要巧妙使用敬語
  19 洞悉弦外之音
  20 確實掌握裁奪權的關鍵性人物
  21 電話洽談須知
  22 電話洽談的優(yōu)缺點
第2章 初次接觸客戶須知
  1 如何克服訪問恐懼癥
  2 如何避免低潮
  3 拜訪客戶前的準備工作
  4 要比約定的時刻早七到十分鐘到達
  5 絕不做毫無效益的初次接觸
  6 在開始的十秒鐘之內掌握顧客
  7 充分滿足顧客的要求
  8 交換名片的禮儀
  9 熟記顧客的姓名并讓人記住你的姓名
  10 介紹信的功用
  11 言談舉止關系到訪問的成敗
  12 在對方說話時，適時地表示同意之語
  13 拜訪客戶要持之以恒
  14 電話訪談的技巧
  15 電話拜訪的經濟效益
第3章 示范商品時的說話技巧
  1 銷售量與訪問時間成正比
  2 做事情務必心到配合眼到
  3 顧客的警覺心從舉止上表現(xiàn)出來
  4 顧客的反抗心理
  5 推銷商品所具之效用
  6 臨場感的重要
  7 不了解商品，就無法做商品說明
  8 訴之以理，動之以情
  9 示范用商品亦需計算成本
  10 自己設計銷售工具
  11 實際示范比口頭說明有效
  12 以電話作為轉變顧客心理的工具
  13 顧客因立場及身份各異，問的事也不同
第4章 示范交易的要領
  1 經常性交易的要領
  2 推銷商品的要領
  3 義務工程的要領
  4 銷售汽車的要領
  5 推銷耐久商品的要領
  6 做房地產生意的要領
  7 推銷家電用品的要領
  8 出版社、書店做生意的要領
  9 做運輸業(yè)的要領
  10 推銷藥品的要領
  11 做建筑材料生意的要領
  12 推銷玩具的要領
  13 做鐘表生意的要領
  14 推銷纖維制品的要領
第5章 顧客的反對意見及應付之道
  1 “這個不好，我要那個”
  2 “我不要”
  3 “沒有放的地方”或“沒有錢”
  4 “價錢貴”或“賺不到錢”
  5 “新產品不曉得怎么樣”
  6 “請你讓我考慮一下”
  7 “在別的公司或代理店中有我的朋友”
  8 “以前用過，并不好”
  9 不愛講話的顧客——先問他
  10 喜好講話的顧客——先聽他
  11 豪爽口無遮攔的顧客——將就他
  12 忙碌或性急的顧客——長話短說
  13 追根究底的顧客——滿足他
  14 猶豫不決的顧客——誘導他
  15 喜歡理論的顧客——以理論回應
  16 似懂非懂的顧客——配合他
第6章 促成交易的談話技巧
  1 法成交的推銷員只是個說空話的人
  2 掌握成交的時機
  3 不要忽視顧客態(tài)度的變化
  4 顧客的應對態(tài)度忽然改變時要提高警覺
  5 不要放過成交的信號
  6 勇敢地試探成交
  7 “如果……”的誘導式談話
  8 要技巧性地誘導顧客
  9 巧妙地運用契約書或訂貨單
  10 談妥的生意有時也會變卦
第7章 如何應付顧客的不滿
  1 找出顧客不滿的原因
  2 一貫作法也會引起顧客的不滿
  3 感情的處理比事件的處理更重要
  4 顧客的不滿有時可成為愛護商品的契機
  5 聆聽顧客的說辭才能知道顧客的想法
  6 雙方意見一致可以緩和顧客的不滿
  7 善后處理可以看出推銷員的真實本領
  8 由雙方關系建立說話的技巧