網羅天下：銷售渠道、人力資源、資金運營

前言
第一章 銷售渠道網絡概述
第一節(jié) 初識銷售渠道網絡
一、什么是銷售渠道網絡
二、銷售渠道網絡的基本結構
三、銷售渠道網絡的分類
四、銷售渠道網絡的結構關系
第二節(jié) 銷售渠道網絡的功能和作用
一、銷售渠道網絡的功能
二、銷售渠道網絡的作用
第三節(jié) 銷售渠道網絡成員
一、經銷商和代理商
二、批發(fā)商和零售商
本章案例：
案例一：聯想渠道——坐享轉型之成
案例二：tcl渠道制勝
第二章 銷售渠道網絡設計
第一節(jié) 銷售渠道網絡設計的前期工作
一、分析當前營銷環(huán)境
二、識別渠道設計的需求
三、分析消費者的服務需求
第二節(jié) 銷售渠道網絡的設計
一、銷售渠道網絡設計的含義
二、銷售渠道網絡設計的流程
三、銷售渠道網絡設計的目標
四、銷售渠道網絡設計應考慮的因素
五、銷售渠道網絡的布局
六、銷售渠道網絡設計應注意的問題
第三節(jié) 構建銷售渠道網絡的策略
一、自建分銷渠道網絡
二、借用中間商的分銷渠道網絡
三、整合中間商的分銷渠道網絡
第四節(jié) 渠道方案的評估和選擇
一、渠道方案的評估
二、渠道方案的選擇
本章案例：
案例一：銷售渠道再造令固特異輪胎獲得新生
案例二：澳柯瑪將直銷觸角伸向農村
第三章 銷售渠道網絡人力資源管理
第一節(jié) 企業(yè)銷售人員的管理
一、銷售人員的選擇
二、銷售人員的考核
三、銷售人員的激勵
第二節(jié) 中間商的管理
一、中間商的選擇
二、中間商的評價
三、中間商的激勵
第三節(jié) 構建新型的廠商關系
一、廠商關系的現狀
二、構建新型的廠商關系
三、構建新型的廠商關系要著重解決的問題
四、構建新型廠商關系的戰(zhàn)略一以和聯商
五、構建新型廠商關系的方法一客戶管理
本章案例：
案例一：構建和諧的廠商關系
案例二：唯美——經銷商的學校
第四章 銷售渠道網絡的資金營運
第一節(jié) 銷售渠道網絡的成本控制
一、銷售渠道網絡成本分析
二、銷售渠道網絡成本預測
三、銷售渠道網絡成本控制
第二節(jié) 銷售渠道網絡的價格政策
一、價格政策的制定
二、價格管理-
第三節(jié) 賒銷業(yè)務的管理
一、渠道網絡成員信用管理
二、賒銷業(yè)務管理的內容
第四節(jié) 應收賬款的管理
一、應收賬款管理概述
二、應收賬款相關政策的制定。
三、應收賬款管理方法
四、應收賬款的跟蹤管理
五、預防壞賬發(fā)生
本章案例：
案例一：三株公司自營渠道的成本風險
案例二：數字音樂就是渠道革命
第五章銷售渠道網絡的物流管理
第一節(jié)物流信息管理
一、物流信息管理概述
二、物流信息系統(tǒng)的內容與模塊
三、物流信息系統(tǒng)的設計
第二節(jié)現代物流管理
一、物流及其要素
二、物流的功能及管理途徑
三、物流管理的關鍵策略
第三節(jié)第三方物流
一、第三方物流及其分類
二、第三方物流公司的選擇
三、第三方物流戰(zhàn)略設計與實施要點
第四節(jié)配送管理
一、配送中心管理的內容及其模式
二、配送中心的作業(yè)流程及其管理
三、配送中心的成本控制
四、降低配送成本的策略
五、配送中心管理變革的幾大趨勢
第五節(jié)供應鏈系統(tǒng)管理
一、現代物流與供應鏈管理
二、供應鏈管理的作用
三、供應鏈管理的特點
四、供應鏈管理的實施
本章案例：
案例一：海爾集團的物流戰(zhàn)略
案例二：云南白藥成功的物流管理
第六章銷售渠道網絡的變革、創(chuàng)新和完善
第一節(jié)渠道矛盾聚焦
一、竄貨
二、大客戶
三、水平型渠道沖突
第二節(jié)渠道變革與創(chuàng)新
一、銷售渠道網絡的變革
二、銷售渠道網絡的創(chuàng)新
第三節(jié)渠道網絡的調整與完善
一、銷售渠道網絡的調整
二、銷售渠道網絡的完善
本章案例：
案例一：統(tǒng)一潤滑油：渠道在手，如何整合
案例二：美的——從“精耕細作”到“決勝終端”
附錄
一、產品管理常用表格
二、客戶管理常用表格
三、營銷人員管理常用表格
四、業(yè)務管理常用表格
五、應收賬款的結算公式
參考文獻