萬能行銷晉階

一　專業(yè)化推銷精神的建立
 1　專業(yè)化推銷精神的建立　
　1　前言：什么叫專業(yè)　
　2　購買行為模式　
　3　壽險推銷的專業(yè)化步驟　
　4　壽險推銷的特點(diǎn)分析　
　5　專業(yè)化推銷應(yīng)具備的條件　
 2　推銷哲學(xué)　
　1　為爭取生活條件而推銷　
　2　今日的推銷　
　3　檢視自己的信念　
　4　協(xié)助準(zhǔn)主顧購買　
　5　推銷在經(jīng)濟(jì)發(fā)展中的角色　
　6　實(shí)踐自己的推銷哲學(xué)　
 3　計(jì)劃與活動　
　1 有組織的工作計(jì)劃　
　　什么是周密的工作計(jì)劃　
　　代理人組織計(jì)劃表　
　2 基于金錢需要的計(jì)劃　
　　預(yù)算與有計(jì)劃的支出　
　　活動目標(biāo)表　
　　其他注意事項(xiàng)　
　3　建立活動習(xí)慣的計(jì)劃　
　　您每天的工作時間表　
　　活動計(jì)劃的一個實(shí)例　
　　每周基本的工作目標(biāo)　
　4　有計(jì)劃的簽單　
　　有系統(tǒng)的主顧開拓方法　
　　開拓主顧的工具　
　　一個開拓主顧的典型范例　
　5　保持完整的工作記錄　
　　保持工作記錄的好處　
　　每天的活動記錄　
　　收入記錄　
　6　合理安排各項(xiàng)對外活動　
　　同業(yè)內(nèi)的活動　
　　壽險業(yè)界以外的活動　
　7　自我啟發(fā)的計(jì)劃　
　　書籍刊物
　　研究
二　提升業(yè)務(wù)能力之準(zhǔn)客戶開拓
 1　準(zhǔn)客戶開拓方法　
　1　準(zhǔn)客戶群建立法　
　　建立準(zhǔn)客戶群的意義　
　　尋找準(zhǔn)客戶群的方法　
　　請求介紹準(zhǔn)客戶的話術(shù)　
　　應(yīng)注意的問題　
　　建立準(zhǔn)客戶群的示范話術(shù)　
　2　信函的使用　
　　隨機(jī)郵寄的信函　
　　有針對的信函　
　3　咨詢與市場調(diào)查　
　4　老客戶的開發(fā)　
　5　社交法　
　6　影響力中心　
　7　公共情報(bào)資料　
 2　了解準(zhǔn)客戶　
　1　前言　
　2　人性　
　3　動機(jī)　
　4　價值觀　
　5　四種基本需求　
　6　混合需要　
　7　找出動機(jī)　
　8　再次檢視準(zhǔn)客戶　
 3　說服客戶的最佳方式　
　1　善意的勸說　
　2　使人相信　
　3　暗示的效力　
　4　推銷說明　
　5　事前準(zhǔn)備　
　6　吸引并保持注意力　
　7　克服早期的障礙（暖場／破冰）
　8　建立交情　
　9　提供客觀資料　
　10　強(qiáng)調(diào)基本需要　
　11　引述銷售實(shí)例
　12　克服成交的障礙　
　13　促成（成交凌駕一切）　
　14　詳細(xì)規(guī)劃推銷說明　
　　　默記式推銷說明　
　　　大綱式推銷說明　
　15　聲音、語法及肢體語言　
 4　準(zhǔn)客戶名單的搜集　
　構(gòu)想l:　搬家公司的信息渠道　
　構(gòu)想2：開拓小企業(yè)主的十一項(xiàng)建議　
　構(gòu)想3：開拓新興行業(yè)的市場　
　構(gòu)想4：以信函開拓客戶的十五個方法　
　構(gòu)想5：制作檔案資料　
　構(gòu)想6：每年檢視客戶保單有助于增加業(yè)績　
　構(gòu)想7：客戶開拓的二十一天　
　構(gòu)想8：獲得推薦信函的十個步驟　
　構(gòu)想9：自己觀察的客戶開拓　
　構(gòu)想10：一周的客戶開拓計(jì)劃　
　構(gòu)想11：告示板系統(tǒng)　
　構(gòu)想12：增加獲得良好推薦函的五個方法　
　構(gòu)想13：發(fā)展影響力中心　
　構(gòu)想14：社團(tuán)行銷法　
　構(gòu)想15：利用商展會場開拓客戶　
　構(gòu)想16：期約面談　
　構(gòu)想17：向既有客戶推銷的六個理由　
　構(gòu)想18：持有源源不斷的準(zhǔn)客戶　
　構(gòu)想19：提高名片的效用　
　構(gòu)想20：開拓客戶的七項(xiàng)建議　
　構(gòu)想21：夏天的開拓對象　
　構(gòu)想22：直接開拓法的八項(xiàng)原則　
　構(gòu)想23：兩封開拓信函　
　構(gòu)想24：克服畏見準(zhǔn)客戶心態(tài)的九點(diǎn)建議　
 5　笑傲江湖之準(zhǔn)主顧開拓36招　
　華山劍法之一　穿針引線　
　華山劍法之二　投石問路　
　華山劍法之三　乘勝追擊　
　華山劍法之四　回頭是岸　
　華山劍法之五　聲東擊西　
　華山劍法之六　廣結(jié)善緣　
　華山劍法之七　雙贏　
　華山劍法之八　趁熱打鐵　
　華山劍法之九　窩邊草　
　華山劍法之十　亡羊補(bǔ)牢　
　華山劍法之十一　人之初　
　華山劍法之十二　希望的田野　
　華山劍法之十三　兩小無猜　
　華山劍法之十四　富人在線　
　華山劍法之十五　鴛夢重溫　
　華山劍法之十六　借雞生蛋　
　華山劍法之十七　禮尚往來　
　華山劍法之十八　影子部隊(duì)　
　華山劍法之十九　有心栽花　
　華山劍法之二十　學(xué)會等待　
　華山劍法之二十一　朋友的心　
　華山劍法之二十二　穿小鞋　
　華山劍法之二十三　覆巢無完卵
　華山劍法之二十四　老樹發(fā)新芽
　華山劍法之二十五　先下手為強(qiáng)
　華山劍法之二十六　附加值　
　華山劍法之二十七　投桃報(bào)李　
　獨(dú)孤九劍之一　E網(wǎng)打盡　
　獨(dú)孤九劍之二　八爪魚　
　獨(dú)孤九劍之三　四兩撥千斤　
　獨(dú)孤九劍之四　妝扮生命　
　獨(dú)孤九劍之五　一箭雙雕　
　獨(dú)孤九劍之六　標(biāo)新立異　
　獨(dú)孤九劍之七　陽光工程　
　獨(dú)孤九劍之八　社區(qū)工作室　
　獨(dú)孤九劍之九　健康大餐
三　提升業(yè)務(wù)能力之轉(zhuǎn)介紹
 1　獲得推薦的技巧　
　1　獲得推薦的策略　
　　投入角色　
　　設(shè)定高標(biāo)準(zhǔn)　
　　絕對誠信　
　　喜愛您的客戶　
　　讓您的客戶主動替您介紹　
　　想象自己是獨(dú)立創(chuàng)業(yè)者　
　　斗志昂揚(yáng)　
　　保持推薦信函的源源不斷　
　　保持正確的記錄習(xí)慣　
　　認(rèn)養(yǎng)孤兒保單　
　2　要求推薦函　
　3　要求推薦名單的時機(jī)　
　　沒有任何準(zhǔn)客戶購買時　
　　在準(zhǔn)客戶購買產(chǎn)品之后　
　　遞交保單或售后服務(wù)之后　
　　在每個售后跟蹤的接觸之后　
　4　如何要求推薦名單　
　5　保持推薦名單源源不絕的12個方法
 2　獲得推薦的心理學(xué)　
　1　問題與診斷　
　2　令人分心的業(yè)務(wù)活動　
　3　心理的障礙　
　4　責(zé)難與負(fù)疚感　
　5　損失　
　6　代理人應(yīng)該得到推薦名單　
　7　技巧欠佳　
　8　缺乏明確目標(biāo)　
　9　對策　
　10　不要向客戶要求　
　11　個人目標(biāo)　
 3　轉(zhuǎn)介紹話術(shù)范例　
　1　轉(zhuǎn)介紹話術(shù)范例　
　　緣故法接觸話術(shù)　
　　朋友接觸話術(shù)　
　　介紹法話術(shù)　
　　陪同介紹接觸話術(shù)　
　　電話介紹接觸話術(shù)　
　　信函及名片介紹接觸話術(shù)　
　　宜覓對該準(zhǔn)保戶有影響力的人為介紹人
　　關(guān)心健康話術(shù)　
　　關(guān)心家庭話術(shù)　
　　關(guān)心事業(yè)話術(shù)　　　
　　收集準(zhǔn)客戶名單話術(shù)　
　2　客戶轉(zhuǎn)介紹模范話術(shù)演練案例
　　隨堂講義　
 4　推薦名單與行銷／　
　1　消費(fèi)　
　2　過程　
　3　工具　
　　理想客戶特征　
　4　如何要求推薦　
　　說明您的兩個目標(biāo)　
　　要求回饋（最好做好筆記）　
　　概述客戶提供的資料并向他致謝　
　　要求客戶推薦　
　5　目標(biāo)市場行銷的樂趣　
 5 14個獲得推薦名單的構(gòu)想　
　構(gòu)想l:　“現(xiàn)在我獲得五個推薦名單了……”　
　構(gòu)想2：開拓推薦名單的來源－－林先生的方法　
　構(gòu)想3：突出自我－－得到推薦　
　構(gòu)想4：以推薦名單來開拓客戶－－一位代理人的觀點(diǎn)　
　構(gòu)想5：讓要求推薦名單成為一種習(xí)慣　
　構(gòu)想6：要求推薦名單的面談　
　構(gòu)想7：要求推薦名單的藝術(shù)　
　構(gòu)想8：建立成功的人際網(wǎng)絡(luò)　
　構(gòu)想9：早餐時間的研討會　
　構(gòu)想10：成為專業(yè)的代理人　
　構(gòu)想11：要求推薦名單的方法　
　構(gòu)想12：以小組方式來獲得推薦名單　
　構(gòu)想13：以推薦名單來接觸準(zhǔn)客戶　
　構(gòu)想14：唐先生要求推薦名單的方法
四　提升業(yè)務(wù)能力之良質(zhì)契約
 1　良質(zhì)契約選擇的重要性　
　1　什么是良質(zhì)契約　
　2　良質(zhì)契約選擇的重要性　
　　可以維持良好的持續(xù)率　
　　可以保證合理的死亡率　
　　可以降低管理及維持費(fèi)用　
　3　導(dǎo)致不良契約的原因　
　　公司方面　
　　代理人方面　
　4　危險選擇的要素和過程　
　　影響危險選擇的要素　
　　危險選擇的過程　
 2　良質(zhì)契約的客戶　
　1　開拓　
　2　收入因素　
　3　職業(yè)因素　
　4　年齡因素　
　5　保險經(jīng)驗(yàn)因素　
 3　良質(zhì)契約的推銷方法　
　1　需求推銷法　
　2　繳交保費(fèi)的方式　
　3　保額的大小　
　4　保險的險種　
　5　推銷過程與繼續(xù)　
 4　良質(zhì)契約的保單遞交　
　1　遞交保單對良質(zhì)契約的重要性　
　2　遞交保單時的面談　
 5　良質(zhì)契約的售后服務(wù)　
　1　與保戶保持聯(lián)系　
　2　孤兒保戶：良質(zhì)契約的另一個來源　
 6　品質(zhì)＝專業(yè)　
五　提升業(yè)務(wù)能力之優(yōu)質(zhì)服務(wù)
 1　優(yōu)質(zhì)服務(wù)的重要性　
　1　提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的重要性　
　　消費(fèi)者購買行為的心理活動過程　
　　保戶、代理人及公司三方面看售后服務(wù)　
　2　如何提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)　
　　提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的基礎(chǔ)　
　　優(yōu)質(zhì)服務(wù)的內(nèi)涵　
　　售后服務(wù)的形式　
　3　疏忽售后服務(wù)的原因探討　
　　疏忽售后服務(wù)的原因　
 2　保戶的需求　
　1　保戶對公司的需求　
　　購買資訊　
　　購買保單后的資訊　
　　個人的協(xié)助　
　2　購買保單后的需求　
　　可找到人協(xié)助　
　　效率　
　　手續(xù)簡便　
　3　保戶對代理人的需求　
　　保持接觸　
　　例行檢視　
　　協(xié)助保戶向公司爭取應(yīng)有權(quán)益　
　　未預(yù)期的服務(wù)　
 3　周全的服務(wù)計(jì)劃　
　1　一般性的服務(wù)　
　　階段一：規(guī)劃服務(wù)內(nèi)容　
　　階段二：保持接觸　
　　階段三：每年拜訪保戶　
　2　特定對象的服務(wù)　
　　服務(wù)孤兒保戶　
　　服務(wù)受益人　
 4　從服務(wù)中創(chuàng)造業(yè)績　
　1　需要加保的時機(jī)　
　2　加保話術(shù)　
　　生育　
　　結(jié)婚　
　　購買房子　
　　財(cái)產(chǎn)轉(zhuǎn)移　
　　合資　
　　晉升　
　3　結(jié)論
后記　
附錄　中華保險圖書核武器庫