外聯(lián)部操作實務

第一章 概論
[培訓重點]
[專題論述]
一、外聯(lián)部概述
（一）外聯(lián)部的概念
（二）外聯(lián)部的機構和設置
（三）外聯(lián)部的工作特點
二、外聯(lián)部經理的崗位職責和素質要求
（一）外聯(lián)部經理的崗位職責
（二）外聯(lián)部經理的素質要求
三、外聯(lián)銷售人員的崗位職責
（一）外聯(lián)銷售人員的崗位職責
（二）外聯(lián)銷售人員的素質要求
四、外聯(lián)銷售的要求
（一）對外聯(lián)人員的銷售要求
（二）外聯(lián)銷售成交后的注意事項
[實操問答]
[問答1]實際工作中，外聯(lián)銷售人員應掌握哪些技能？
[問答2]做好外聯(lián)業(yè)務應抓好哪些環(huán)節(jié)？
[問答3]外聯(lián)銷售人員向旅游者提供信息、處理旅游者投訴時，旅行社營銷人員應具備哪些方面的素質？
[問答4]對外聯(lián)銷售人員在銷售時有何要求？
[問答5]外聯(lián)銷售人員應該樹立什么樣的營銷意識？
[問答6]怎樣才能成為一名優(yōu)秀的外聯(lián)銷售人員？
[問答7]外聯(lián)銷售人員應如何樹立"服務即推銷，推銷即服務"的思想？
[問答8]旅游促銷人員在推銷過程中碰到顧客要求將本旅行社與當?shù)啬骋恢眯猩邕M行比較時，應如何處理？
[問答9]小李是上海某旅行社的一名外聯(lián)員，最近剛接手一項新的旅游項目。請問，小李應如何推薦該旅游項目？
[問答10]旅行社外聯(lián)銷售人員應如何提高自己的推銷效率？
[實踐練習]
第二章 外聯(lián)部的市場分析與營銷組合
[培訓重點]
[專題論述]
一、旅行社市場調研與預測
（一）旅行社市場調研
（二）旅行社市場預測
二、目標市場策略
（一）旅行社市場細分的依據
（二）旅行社營銷組合策略
三、產品策略
（一）旅行社產品壽命周期各階段的營銷策略
（二）旅行社產品開發(fā)
[實操問答]
[問答1]為什么小旅行社更要進行市場細分？
[問答2]如何準確地細分消費者市場？舉例說明。
[問答3]為了能夠有效細分市場，營銷人員應該具備哪些方面的知識？試為一家旅行社提供一份細分市場的建議。
[問答4]說出一些你常見的商務細分市場。
[問答5]旅行社必須預防的三種主要定位錯誤是什么？
[問答6]如何進行市場定位的溝通與傳達？
[問答7]你是如何看待我國散客旅游的興起的？
[問答8]你同意"競爭將市場推向于定位時代"這一說法嗎？試舉例說明。
[問答9]旅行社如何給品牌起個好名字？
[問答10]旅行社該如何應對旅游環(huán)境發(fā)生變化帶來的不利影響？
[經典案例]
[案例1]從地理因素分析起，從細分中得到市場
……
第三章 外聯(lián)銷售的計價和報價
第四章 線路設計和行程制定
第五章 外聯(lián)促銷策略和計劃
第六章 旅游招徠和外聯(lián)訣竅
第七章 客戶計劃操作與銷售渠道
第八章 國際旅游市場與外聯(lián)營銷
第九章 外聯(lián)部的管理
主要參考書目
后記