現(xiàn)代推銷技術

第1章推銷概述
1.1推銷的概念和功能
1.1.1推銷的定義
1.1.2推銷的三要素
1.1.3推銷活動的特點
1.1.4推銷的功能
1.1.5推銷的作用
1.2現(xiàn)代推銷學的產(chǎn)生和發(fā)展
1.2.1推銷學的產(chǎn)生
1.2.2現(xiàn)代推銷學的發(fā)展
1.2.3現(xiàn)代推銷與市場營銷
1.3推銷原則
1.3.1滿足顧客需求的原則
1.3.2利互惠的原則
1.3.3推銷使用價值觀念的原則
1.3.4人際關系原則
1.3.5尊重顧客的原則
本章小結(jié)
思考與練習
自我測試
第2章推銷人員的職責.素質(zhì)與能力
2.1推銷人員的職責
2.1.1推銷人員的類型
2.1.2推銷人員的職責
2.2推銷人員的職業(yè)素質(zhì)
2.3推銷人員的職業(yè)能力
2.3.1觀察能力
2.3.2創(chuàng)造能力
2.3.3社交能力
2.3.4語言表達能力
2.3.5應變能力
2.4推銷人員的基本禮儀
2.4.1儀表與服飾
2.4.2推銷員的其他禮儀
本章小結(jié)
思考與練習
自我測試1
自我測試2
實訓練習
第3章推銷理論與推銷模式
3.1推銷方格理論
3.1.1推銷人員方格
3.1.2顧客方格
3.1.3推銷人員態(tài)度與顧客態(tài)度的關系
3.2推銷模式
3.2.1愛達模式
3.2.2迪伯達模式
3.2.3費比模式
本章小結(jié)
思考與練習
第4章尋找與識別顧客
4.1尋找顧客
4.1.1顧客選擇概述
4.1.2顧客的基本條件
4.2尋找顧客的方法
4.2.1普通尋找法
4.2.2介紹尋找法
4.2.3中心開花尋找法
4.2.4廣告拉引法
4.2.5資料查閱尋找法
4.2.6尋找顧客的其他方法
4.3顧客資格審查
4.3.1購買需求的審查
4.3.2顧客支付能力審查
4.3.3購買資格審查
本章小結(jié)
思考與練習
案例分析
實訓練習
第5章推銷接近
5.1推銷約見前的準備工作
5.1.1約見前準備工作的重要性
5.1.2約見個人顧客前的準備內(nèi)容
5.1.3約見法人購買者的準備內(nèi)容
5.1.4約見熟人前的準備
5.1.5準備方法
5.2約見顧客的內(nèi)容與方法
5.2.1約見的意義
5.2.2約見的內(nèi)容
5.2.3約見方法
5.3接近顧客的目的與方法
5.3.1接近顧客的目的
5.3.2接近顧客的方法
本章小結(jié)
思考與練習
案例分析
實訓題
實訓練習
第6章推銷洽談
6.1推銷洽談的目標與內(nèi)容
6.1.1推銷洽談的概念
6.1.2推銷洽談的目標
6.1.3推銷洽談的內(nèi)容
6.2推銷洽談的原則與步驟
6.2.1推銷洽談的原則
6,2.2推銷洽談的步驟
6.3推銷洽談的方法
6.3.1提示法
6.3.2演示法
6.3.3介紹法
6.4推銷洽談的技巧
6.4.1洽談中的傾聽技巧
6.4.2洽談中的語言技巧
6.4.3洽談的策略技巧
本章小結(jié)
思考與練習
自我測試1
自我測試2
案例分析
實訓練習
第7章處理顧客異議
7.1顧客異議的類型與成因
7.1.1顧客異議的概念
7.1.2顧客異議的類型
7.1.3顧客異議的成因
7.2處理顧客異議的原則和策略
7.2.1處理顧客異議的原則
7.2.2處理顧客異議的策略
7.3處理顧客異議的方法
7.3.1直接否定法
7.3.2間接否定法
7.3.3轉(zhuǎn)化法
7.3.4補償法
7.3.5詢問法
7.3.6不理睬法
7.3.7其他方法
本章小結(jié)
思考與練習
自我測試
案例分析
實訓練習
第8章成交與售后服務
8.1成交及策略
8.1.1成交的含義
8.1.2成交的基本策略
8.2成交的方法
8.2.1請求成交法
8.2.2假定成交法
8.2.3選擇成交法
8.2.4小點成交法
8.2.5從眾成交法
8.2.6最后機會成交法
8.2.7優(yōu)惠成交法
8.2.8異議成交法
8.2.9保證成交法
8.2.10技術成交法
8.3合同的訂立與履行
8.3.1買賣合同及其訂立
8.3.2合同的履行和變更
8.4成交后的跟蹤
8.4.1成交后跟蹤的含義
8.4.2成交后跟蹤的意義
8.4.3成交后跟蹤的內(nèi)容
本章小結(jié)
思考與練習
案例分析
實訓練習
第9章推銷管理
9.1推銷人員的組織與管理
9.1.1推銷人員的選拔
9,1.2推銷人員的培訓與激勵
9.2推銷人員的組織結(jié)構(gòu)與規(guī)模
9.2.1推銷人員組織的基本類型
9.2.2推銷組織人員規(guī)模的確定
9.3客戶管理
9.3.1確立客戶關系管理的觀念
9.3.2客戶管理的內(nèi)容及原則
9.3.3客戶分析
9.3.4客戶管理的流程
9.4推銷績效的評估
9.4.1推銷績效評估的意義
9.4.2推銷績效評估的內(nèi)容
9.4.3推銷績效評估的方法
本章小結(jié)
思考與練習
自我測試
案例分析
綜合模擬推銷實訓
參考文獻