談判學(xué)（第四版）

定　價：￥62.00

作　者：	（美）列維奇,等著；廉曉紅,等譯
出版社：	中國人民大學(xué)出版社
叢編項：	談判學(xué)
標(biāo)　簽：	工商管理

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ISBN：	9787300050348	出版時間：	2006-04-01	包裝：	平裝
開本：	16開	頁數(shù)：	511	字數(shù)：

內(nèi)容簡介

　　現(xiàn)實生活中，談判無處不在。談判能力是一種可以橫向和縱向發(fā)展自己的能力，對于這種能力的獲得，不僅可以通過漫長的社會經(jīng)驗來獲得；也必須有一定的理性認識做基礎(chǔ)。本書是與《談判學(xué)》（第4版）教材配套使用的輔導(dǎo)用書，是關(guān)于談判相關(guān)問題理性知識的總結(jié)。＜br＞本書的閱讀部分共14章，包括談判的本質(zhì)；談判前的準(zhǔn)備；競爭型談判的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)；合作型談判的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)；交流與感知的偏見；發(fā)現(xiàn)談判杠桿；談判中的倫理；社會背景；聯(lián)合、多方與分組；個體差異；全球談判；應(yīng)對困難談判：個人介入；應(yīng)對困難談判：第三方介入，以及談判的應(yīng)用。本書的練習(xí)部分給出了一系列角色扮演的練習(xí)、案例以及自我評估的調(diào)查問卷，這一部分可以讓讀者深化對談判過程和子過程的理解。＜br＞本書適用人群很廣泛，包括企業(yè)中高層管理者、商業(yè)人士、高等院校工商管理、貿(mào)易類專業(yè)師生；政府官員和行政管理人員，以及希望提高自己談判能力的各界人士。

作者簡介

　　羅伊·J·列維奇美國俄亥俄州立大學(xué)MaxM.Fisher商學(xué)院院長和管理與人力資源教授；編著有24部著作，并發(fā)表了大量學(xué)術(shù)論文；曾任國際沖突管理協(xié)會主席；在談判和沖突解決的教學(xué)領(lǐng)域中貢獻巨大，因此榮獲了組織行為教育學(xué)會授予的第1屆“戴維·布拉德福杰出教育獎”（DavidBradfordOutstandingEducator）。戴維·M·桑德斯加拿大卡爾加里大學(xué)（UniversityofCalgary）哈斯卡恩管理學(xué)院（HaskayneSchoolofManagement

圖書目錄

第l章談判的本質(zhì)
喬與休·卡特
概述
談判場合的特點
互賴關(guān)系
相互調(diào)整
相互依賴及感知
價值創(chuàng)造
沖突
沖突管理
本書章節(jié)概要
第2章談判：決策、構(gòu)思與計劃
談判目標(biāo)——談判策略的首要目的
策略——達到每個人目標(biāo)的總體計劃
確定問題——給問題制定“框架”的過程
理解談判的流程：進程與階段
準(zhǔn)備實施戰(zhàn)略：計劃過程
本章總結(jié)
第3章競爭型談判的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)
競爭型談判情形
基本戰(zhàn)略
戰(zhàn)略性任務(wù)
談判中所持的立場
承諾
結(jié)束談判
應(yīng)對強硬戰(zhàn)略
本章總結(jié)
第4章合作型談判的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)
概要
合作型談判概述
合作型談判中的關(guān)鍵步驟
促成合作型談判的因素
為什么合作型談判不容易實現(xiàn)?
本章總結(jié)
第5章感知、認知與溝通
感知與談判
談判中的認知誤差
處理談判中的錯誤領(lǐng)會與認知偏差
談判中的交流
談判過程中要交流哪些內(nèi)容?
如何在談判中進行交流?
如何改善談判中的交流?
情緒、情感與談判
在談判結(jié)束時特別的交流考慮
本章總結(jié)
第6章發(fā)現(xiàn)與利用談判杠桿
杠桿優(yōu)勢：為什么權(quán)力對于談判很重要?
權(quán)力的定義
權(quán)力源泉——人們?nèi)绾潍@得權(quán)力?
管理權(quán)力：影響與說服力
中心路線影響：信息與傳送
外圍路線影響
接受者方面——影響對象
本章總結(jié)
第7章談判中的倫理
為什么談判者需要了解談判中的倫理?
什么是倫理以及它們?nèi)绾芜m用于談判?
談判中涉及的主要倫理問題
主要有哪些倫理或者非倫理行為可能發(fā)生在談判中?
欺騙戰(zhàn)術(shù)的象征意義和對使用這種戰(zhàn)術(shù)的態(tài)度
使用欺騙戰(zhàn)術(shù)的意圖與動機
什么樣的因素使談判者傾向于使用不合倫理的戰(zhàn)術(shù)?
談判者一方如何對付另一方的欺騙行為?
本章總結(jié)
第8章社會背景：關(guān)系與代理人
談判中談判方的數(shù)量
在一種關(guān)系內(nèi)通過其他人談判
在關(guān)系內(nèi)控制談判的關(guān)鍵要素
使用代理
本章總結(jié)
第9章聯(lián)合、多方與分組
多于兩方的談判局面
談判中的聯(lián)盟
多方談判的本質(zhì)
多方談判的處理
團隊聯(lián)合談判
本章總結(jié)
第lO章個體差異
個體差異與談判的早期研究
個性與談判
性別、性別心理與談判
談判能力
談判者中不同的行為方法
結(jié)尾評語：關(guān)于談判中個體差異的未來研究
本章總結(jié)
第ll章全球談判
美國談判風(fēng)格
不是所有人都像美國人這樣談判
什么使跨國談判如此不同?
如何解釋全球談判的結(jié)果?
霍夫施泰德的文化維度
文化差異如何影響談判?
有文化針對性的談判戰(zhàn)略
本章總結(jié)
第12章應(yīng)對困難談判：個人介入
概述
“難于解決”的談判本質(zhì)以及產(chǎn)生原因
解決僵局問題的戰(zhàn)略：聯(lián)合途徑
配合不當(dāng)?shù)哪Ｊ剑汗室獾呐c其他
本章總結(jié)
第13章應(yīng)對困難談判：第三方介入
將第三方增加到雙方談判過程
第三方介入的類型
正式介入的方法
非正式介入的方法
本章總結(jié)
參考文獻