保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員銷售方法與技巧（2）

第一篇 房地產(chǎn)銷售的專業(yè)知識
第一章 房地產(chǎn)及其發(fā)展前景/3
一、房地產(chǎn)與房地產(chǎn)業(yè)/3
二、我國房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀/6
三、我國房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展前景/8
第二章 房產(chǎn)基礎(chǔ)知識/12
一、房屋類型/12
二、房屋構(gòu)造/19
三、房屋面積/22
四、房屋戶型/25
五、建筑材料/29
六、建筑圖和銷售模型/32
七、房屋的價(jià)格/36
第三章 房地產(chǎn)環(huán)境知識/40
一、交通條件/40
二、樓盤的設(shè)施/42
三、綠化與景觀/45
四、人文環(huán)境/49
五、樓盤智能化/51
第四章 房地產(chǎn)物業(yè)知識/55
一、物業(yè)管理概念與模式/55
二、物業(yè)管理的內(nèi)容/58
三、物業(yè)管理收費(fèi)與基金/61
第五章 房地產(chǎn)法律知識/65
一、房地產(chǎn)權(quán)益/65
二、售房合同/69
三、物業(yè)管理合同/72
四、合同糾紛/75
第二篇 房地產(chǎn)銷售的專業(yè)技能
第一章 做好銷售接待/81
一、接待前的準(zhǔn)備/81
二、初步接觸技巧/84
三、接咨詢電話的技巧/87
四、接待不同類型客戶/89
五、做好現(xiàn)場參觀工作/93
第二章 有針對性地介紹房產(chǎn)/95
一、了解客戶需求/95
二、介紹工具和信息/97
三、介紹的技巧與方法/101
第三章 與客戶進(jìn)行洽談/106
一、洽談的原則/106
二、洽談的方法/108
三、洽談的技巧/111
四、洽談中的詢問/119
五、客戶追蹤/124
第四章 有效說服客戶/134
一、把握客戶心理/134
二、說服的關(guān)鍵點(diǎn)/137
三、說服的技巧/140
四、說服不同類型客戶/143
第五章 高效處理客戶異議/148
一、客戶異議的類型/148
二、客戶異議的原因/150
三、處理異議的策略和時機(jī)/153
四、處理客戶異議的方法和技巧/157
第六章 達(dá)成樓盤交易/169
一、成交的時機(jī)/169
二、成交的策略/172
三、成交的方法/174
四、簽約步驟與技巧/184
五、鞏固成交成果/187
第七章 做好簽約之后的工作/191
一、什么是售后服務(wù)/191
二、做好跟進(jìn)服務(wù)/196
三、處理客戶抱怨/199
四、建立良好的客戶關(guān)系/203
第三篇 售樓人員的專業(yè)素質(zhì)
第一章 個人形象塑造/211
一、整潔的儀容/211
二、大方的儀表/215
三、優(yōu)美的儀態(tài)/218
第二章 禮節(jié)禮儀規(guī)范/221
一、接待禮儀/221
二、語言禮儀/223
三、通信禮儀/225
第三章 心理素質(zhì)訓(xùn)練/229
一、強(qiáng)烈的自信心/229
二、頑強(qiáng)的意志力/232
三、平和穩(wěn)定的情緒/236
第四章 業(yè)務(wù)技能提升/238
一、察言觀色，量體裁衣/238
二、認(rèn)真傾聽，積極說服/241
三、巧妙詢問，善于交際/244
第四篇 售樓人員的規(guī)范管理
第一章 售樓人員管理/249
一、招聘和培訓(xùn)/249
二、績效評估/252
三、員工激勵/258
四、有效溝通/262
五、培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)精神/265
第二章 售樓人員自我管理/270
一、目標(biāo)管理/270
二、工作習(xí)慣/273
三、時間管理/275
四、自我激勵/279
五、不斷完善/281
附錄1 商品房買賣合同示范文本/285
附錄2 商品房銷售面積計(jì)算及公用建筑面積分?jǐn)傄?guī)則(試行)/297
后記/300